COLUMN
[공구인 칼럼] 손님 위하면 매출 오른다
장사를 잘 하기 위해서는 구색을 갖추는 것이 우선순위다. 제품이 없다고 뒤돌아서는 손님이 있어서는 안된다. 구색을 갖추기 위해 노력 하다보면 물건 없다는 손님이 사라진다. 그 순간부터 진짜 장사가 시작되는 것이다.
나는 악성 재고 같은 말은 잘못된 것이라고 생각한다. 그 어떤 하찮은 공구라도 그것을 기다리는 주인이 언젠가는 찾아온다. 지금 우리나라 전기는 220볼트지만 과거 우리나라는 110볼트였다. 220볼트로 변화되면서 110볼트 관련 전기 공구는 모두 창고에 보관해야 했다. 그런데 외국 손님들이 찾아와 110볼트 관련 공구를 구입하기도 한다. 이 세상에 주인이 없는 공구는 없다. 재고로 두고 잘 관리하다보면 언젠가는 제주인을 찾아서 공구는 떠나간다.
물가가 오르고 금리가 낮다. 현금 가치가 없는 것이다. 그러나 새롭게 출발하거나 성장을 바라는 사람은 종자돈을 모으는 것이 중요하다. 가게 재고를 위해서라면 처음에는 일단 안 써야 한다. 나 역시도 가진 것 없이 시작했다. 먹을 것 먹고 쓸 것 다 쓰면 재고를 늘리기 어렵다. 나도 과거에는 짠돌이 소리를 들으면서 살았다. 그렇게 노력해서 재고를 늘리면서 소매, 납품, 건설현장 등 안하는 것이 없이 장사를 한다. 임대를 비롯해 수리도 하는데 공구 임대는 경기도 이천지역에서 제일 처음 했다고 자부한다. 임대도 처음 시작할 때 중고물품을 사서 하는 것이 아니라 새 제품 포장을 뜯어서 시작했다. 그럼 새 제품이 중고 되지만 임대를 하면서 돈을 벌고 새 제품 사기 부담스러워 중고제품 구매하고 싶은 고객이 나타난다. 그런 고객님께 임대하다 중고가 된 제품을 원한다면 판매 하는 것이다.
내가 가게 매출을 높이는 것에 집중하고 제품 판매 루트를 다양화 한 이유는 사업의 성장이 큰 이유지만 직원 인건비를 높여주기 위해서도 큰 이유다. 우리 가게에서 일하는 직원 모두 업계 최고수준의 월급을 받고 있다. 그렇기에 직원 대부분이 장기근속 한다. 열심히 벌어서 같이 쓰는 것이다. 지금까지 30년간 직원으로 일하다 나간 사람이 2명 있었다. 모두 자기 가게 자기 사업을 하겠다는 친구들이었다. 그 친구들에게도 저희 가게 물건을 빌려주곤 했다. 직원들과 함께해서 가게가 성장했기에 나는 언제나 직원들에게 감사한 마음을 가지고 있다. 명심하자. 가게는 직원과 함께 성장하는 것이다. 사람과 사람이 함께 일하는데 감사한 마음을 가지고 있어야 한다.
나는 20살 때 고향인 경기도 이천을 떠나 청계천의 한 공구상에서 일을 시작 했다. 청계천에서 몇 년 일하면서 공구와 기계에 대한 이해도를 높이고 월급을 모아 이천 시내 한 복판에 공구상을 차렸다. 처음에는 자금 부족으로 구색을 충분하게 준비할 수 없었다. 낮에는 고객에게 주문을 받고 나서 밤에는 청계천에 직접 나가 제품을 구매해 준비하는 나날을 보내며 가게를 성장시켰다. 청계천에서 공구에 대해 제대로 배운 것이 큰 도움이 되었다. 공구에 대한 지식이 있어야 손님들에게 믿음을 줄 수 있다. 시간이 흐르면서 작은 가게에 물품으로 가득 차더니 가게 규모도 점차 커지게 되었다. 초창기 손님의 발걸음을 잡은 것은 나의 공구지식 이었다. 공구장사는 돈이 있다고 시작 할 수 있는 것이 아니다. 공구에 대한 지식이 부족하다면 크고 유명한 가게에서 일을 하면서 기술을 익혀야 한다.
공구상을 시작한지 10년 시간이 흐르자 가게가 어느 정도 안정이 되고 결혼도 하고 자식도 낳았다. 그런데 IMF가 오더니 엄청난 부도를 맞았다. 소위 억소리 나는 금액을 갚아 나가야 했다. 물건 주고 어음 받은 것이 다 부도가 난 것이다. 살아보니 그때가 제일 고비였던 것 같다. 다행이 30대 후반 젊었을 때라 이겨낼 수 있었다. 적금을 비롯해 모았던 돈을 다 털어서 극복 했다. 내가 그래도 여기서 장사를 시작해서 이천 지역에 이름도 어느 정도 알려지고 했는데 가게 문을 닫으면 끝이라는 생각을 했다. 지금에 와서 생각해 보면 IMF가 있어서 거래처 중 어설픈 업체는 다 사라진 것 같다. 나는 마진보다는 신용을 쌓겠다는 각오로 거래처를 대했다. 튼튼한 거래처와 신용을 지켜와서 IMF 위기를 이겨낸 것 같다. 이 같은 신용을 얻기 위해서는 자신이 가진 욕망에 엄격해져야 한다. 술을 마시지 않는 것은 물론이고 로또 같은 복권도 구입하지 않는다. 오직 가게에 집중할 뿐이다.
IMF 이후 큰 외상거래 같은 문화가 사라졌다. 그러나 지역에서 장사를 하기에 작은 외상거래는 완전히 끊을 수 없다. 특히 건설 쪽에는 아직까지 어음거래가 있으니 건설납품은 잘 보고 거래해야 한다. 그리고 공구상이 커지려면 구색도 중요하지만 손님에게 친절해야 한다. 특히 도시가 아닌 지역 공구상의 경우 찾아온 손님이 싫은 얼굴을 하고 떠나게 해서는 안된다. 소문이 안 좋게 나는 것을 경계하자. 아무리 작은 가게라 하더라도 이미지 관리를 해야 한다. 그래야 손님이 또 찾아온다. 그래서 단골분한테는 외상거래를 하게 된다. 나는 손님이 원하는 만큼의 서비스와 안내를 해주는 모습을 솔선수범해서 직원들에게 보여주고 있다. 당장 물건을 판매하지 못하더라도 손님에게 필요한 공구를 찾아주기 위해 몇 십 분을 응대하기도 한다.
내가 경영하는 이천공구상은 공구위주의 장사를 한다. 다른 지역의 업체와 달리 만물상화 하지 않았다. 이제 공구상은 가급적이면 대형화와 함께 전문성을 지녀야 한다. 그리고 목표를 가지고 노력 하자. 1980년대 청계천 공구거리는 활황이었다. 작은 5평 남짓한 청계천의 가게에서 직원 5명 월급을 줄 정도로 매출이 컸다. 그때 나는 청계천 작은 가게 종업원으로 일하던 20살 청년이었지만 꿈이 있었다. 내 고향 경기도 이천 지역을 대표하는 공구상을 만들고 싶었다. 사람은 꿈이 있어야 한다. 나는 앞으로도 공구길만 보고 고객을 위한 마음을 지키며 살아 갈 것이다.
글 _ 한정권 이천공구사 대표
