COLUMN
[영업인 칼럼] 장사 잘하는 사장님
영업은 간단하다. 발로 뛰면 된다. 그러나 그냥 발로 뛰는 것이 아니다. 준비하고 연구한 이후 자신이 취급하는 품목과 적합한 업체를 방문해서 거래를 만들어 낸다. 매일 매일 달라지는 일정 속에서 최선을 다하는 영업맨만 살아남는다.
물건이 싸다고 잘 팔리는 것이 아니다. 가격은 여러 가지 요소 중 1개에 불과하다. 가격이 아무리 저렴해도 배송료가 크거나 AS가 안된다면 사람들은 외면한다. 가격은 하나의 요소에 불과 할 뿐이지 전부가 아니다. 가격, 품질, 서비스, 배송, 영업사원과 거래처 사이의 인간관계 등 다양한 요소가 어우러져 거래가 만들어 진다. 가장 중요한 것은 인간관계다. 가격보다 더 중요한 것이 사람의 마음이다. 아무리 저렴해도 가지 않는 식당이 있고 아무리 비싸도 자주 가는 식당이 있다. 가격은 거래 요소의 일부다. 거래처와 영업사원 사이 신뢰가 싹트고 시간이 흐르면 거래금액은 점점 커진다. 인간관계가 좋다고 방심해서는 안된다. 가까운 사람을 소홀히 대하지 말고 더욱 신경을 쓰자. 인간관계도 상황에 따라 바뀐다. 더 좋아질 수 있고 나빠질 수도 있다.
영업은 시간이라는 자원을 쓰면서 이익을 만드는 사회 활동이다. 우리에게 주어진 시간은 한정되어 있다. 부자도 빈자도 모두가 같은 24시간을 쓴다. 부자는 적은 시간을 사용해 많은 돈을 벌고 빈자는 많은 시간을 투자해 적은 돈을 번다. 영업사원도 마찬가지다. 우리에게 주어진 시간을 잘 활용해서 가치 있게 만들어야 한다. 누구와도 바꿀 수 없는 나의 24시간을 가치 있는 시간으로 만들기 위해서는 좋은 거래처를 찾아야 한다. 영업을 10년 쯤 하면 여러 가지를 통해 상대방을 파악 할 수 있다. 거래처는 신뢰감이 주는 영업사원을 찾지만 영업사원도 신뢰가 드는 거래처를 찾는다. 거래처 수금이 원활하고 또 내가 건네어 준 제품을 열심히 판매 할 거래처인지 파악해야 한다.
무조건 물건을 판매하는 것이 능사가 아니다. 신뢰를 위해서라면 내가 판매하는 물건의 재고를 잘 파악해 두어야 한다. 시장에 인기 있는 상품을 무턱대로 주문 받았다가 물건 확보가 안되는 경우는 정말 난감하다. 공구인이라면 우리 가게에 있는 제품 재고가 얼마나 있는지 파악을 해야 한다. 적극적인 영업뿐만 아니라 제대로 된 경영을 위해서라도 재고 파악은 꼭 필요하다. 동시에 공장이나 도매상에 주문을 넣었을 때 배송까지 얼마나 시간이 걸리고 제품 가격의 변동 유무도 파악해야 한다. 코로나로 인해 공구도 온라인 판매 부분이 크게 늘어났다. 온라인 판매도 재고가 중요하다. 스스로의 물건 확보 능력을 가늠하고 영업을 해야 한다.
이 세상에서 존경 받거나 존중 받는 사람은 그만큼 사회에 헌신을 했거나 귀감이 되는 사람이다. 단순히 나이가 많거나 특정한 성별이라 존중 받는 세상이 아니다. 설사 수 만 명을 지휘했던 장군, 대기업의 임원도 은퇴하면 평범한 동네 아저씨가 된다. 나이가 많다고, 직책이 높다고 타인에게 아무렇지 않게 명령을 내리는 시대가 아니다. 사회는 나에게 당연하게 무언가를 주지 않는다. 평범한 사람도 저마다 사회와 거래를 하며 그 대접을 받고 있다. 물론 나이가 적고 자신의 위치가 낮다고 일을 못해도 되는 것은 아니다. 일 잘하는 사람만 존중을 받고 더 나아가 존경을 받는다. 요즘 사회는 능력과 함께 인성을 요구한다. 영업사원은 친화력으로 먹고 살고 적을 만들면 안 되는 직업이다. 그런 영업사원과 문제가 발생한 사람이라면 스스로를 뒤돌아보자. 그리고 문제 해결을 위해 영업사원과 차분히 대화를 해보자.
신규 거래처를 방문해 면담을 하면 나는 대략적으로 상대방의 미래가 보인다. 영업사원을 잘 활용하고 존중하며 장사와 사업에 의지를 가진 사람은 성장을 거듭한다. 설사 단기적으로 실패를 하더라도 장기적으로는 성장을 거듭한다. 성장하는 사람은 영업사원에게 신뢰를 주는 사람이다. 공구유통업계의 상황을 파악하고 영업사원의 능력치를 가늠하는 사람, 지역의 현안에 관심을 기울이고 경제상황을 분석하는 사람, 새롭게 나온 상품을 파악하고 신규상품에 대한 손님 반응을 기록하는 사람, 자신의 상황을 냉정하게 생각하고 우선해야 할 일을 정하는 사람이 성장한다. 동시에 영업사원을 아랫사람이 아닌 비즈니스 파트너로 인격적인 대우를 해주는 사람은 영업사원이 발 벗고 나서서 도와주고 싶다.
공구업계에 들어선 15년의 시간 동안 악성재고에 대한 이야기를 많이 듣는다. 만약 자신이 가진 공간이 한정되어 있다면 악성재고 처리를 고려해보자. 공구는 썩지 않는 물건이고 언젠가는 필요한 사람이 나타난다지만 작은 공구상이라면 악성재고를 처리해야 성장한다. 제품에는 회전율이라는 것이 있고 마진이라는 것이 있다. 10퍼센트 마진을 붙인 제품을 10년 동안 보관하다 겨우 하나 판매하는 것 보다 5퍼센트 마진 붙여 더 많이 자주 판매하는 것이 훨씬 이익이다. 공구도 보관료가 붙는다. 악성재고는 빨리 처리하고 새롭게 제작된 제품으로 가게를 꾸미는 것이 더 낫다. 내가 가진 보물이 다른 사람에게는 고물로 보일 수 있다. 변화와 성장을 위해서는 때로는 작은 희생이 필요한 법이다.
사람은 저마다 자신만의 목표가 있다. 목표는 저마다 다르다. 나는 공구인들이 자신의 목표를 추구하되 삶의 여유도 잃지 않았으면 좋겠다. 소소한 행복과 더불어 삶의 여유를 지닌 사람이 돈 많고 바쁜 사람보다 멋있게 느껴진다. 늘 바쁘다며 소리 높이고 주위를 둘러보지 못하는 큰 가게 사장님 보다, 시원한 커피 한잔 권하는 작은 가게의 여유 있는 사장님이 멋있게 느껴진다. 저마다 현실 가능한 목표를 추구하면서 삶의 소소한 행복과 여유를 즐기기를 응원한다.
글 _ 김범주 크레텍 영업부 과장 / 진행 _ 한상훈
