어머니께 배운 장사의 기술

어머니는 식육점을 하셨다. 작은 가게를 하셨지만 단골을 만드셨고 손님들의 만족도가 높은 식육점을 운영하셨다. 20년 전, 보통 식육점은 배달을 하지 않는데도 어머니는 배달 서비스를 도입하셔서 고객의 호응을 이끌었다. 고기나 공구나 장사의 기본은 매한가지다.  

정직하고 성실하게 고객요구 대응

어릴 때 어머니 일을 거들면서 배운 것은 정직함과 성실함이었다. 어머니의 식육점은 큰 가게는 아니었지만 단골고객의 사랑을 받았다. 어머니는 고객의 마음을 잡기 위해서는 항상 겸손하게 장사해야 된다고 하셨다. 공구 유통 상사의 영업사원으로 일하면서 배운 삶의 진리 역시도 그러했다. 공구 영업을 하면서 거래처에는 인간적으로 다가가야 한다. 진심을 담아서 내가 판매하는 공구가 내가 사는 거라 생각해야 한다. 어머니도 당신이 판매하던 고기가 나와 우리 가족이 먹을 음식이라 여기고 구매하고 판매 하셨다. 공구도 마찬가지다. 내가 판매하는 공구가 내가 구매해 사용하는 공구라고 생각하며 취급한다.  

영업은 1을 주고 10을 취하는 것

영업을 하면서 고객과의 모든 거래에서 완전한 이익을 얻기란 어렵다. 급할 때는 내가 어느 정도 손해를 보더라도 고객의 요구에 응대해야 한다. 영업을 하는 사람이라면 거래처 고객의 절박한 마음을 이해해야 한다. 공구장사를 하는 사람이라면 모두 한 번씩 고객이 급하게 특정 제품을 찾는 일이 있을 것이다. 그런 순간에는 내가 손해를 보더라도 그 제품을 구해다 주어야 한다. 1번 손해를 보더라도 이후 10번 이익 나는 거래가 전체적으로 좋은 일이 된다. 문제는 타이밍이다. 손해를 보더라도 꼭 거래를 해야 하는 순간이 있고 아무리 급해도 손해를 보면 안되는 거래가 있다. 나의 시간과 노력을 더 들여서라도 나의 신용을 지켜야 하는 순간도 있다. 그런 영업이 몇 번이고 반복되면 좋은 단골 거래처가 된다. 

나 자신을 드러내고 영업을 하자

영업사원에게 두려움은 적이다. 거래처의 NO를 두려워하면 안된다. 사실 어느 거래처 누구나 처음 영업을 하러 방문한 나에게 NO라고만 말 한다. 그렇다 하더라도 거래처 방문을 어려워하거나 두려워하면 안된다. 나에게 벌어질 현상은 내가 컨트롤 할 수 없다. 그러나 나에게 벌어질 현상으로 느낄 나의 감정은 내가 컨트롤 할 수 있다. 감정의 노예가 되어서는 안된다. 거래처에 다가서되 솔직하게 말하며 다가서자. 비즈니스에 앞서서 우선 사람을 만나고 알아가는 것에 주안점을 주자. 아직까지 우리 공구업계는 인간미가 있는 업종이다. 나는 과거 호남지역을 주로 활동하는 영업을 했다. 이후 타 지역에서 근무하다 여름휴가 때 가족들과 호남을 방문했었다. 그때 받았던 호남지역 공구상 사장님의 따뜻한 응대와 환대를 우리 가족은 잊을 수 없다.  

오해를 사지 말고 진심을 보이자   

영업은 사람이 하는 일이다. 그렇기에 거래를 하다보면 오해를 받기도 한다. 거래처간 알력싸움에 영업사원이 휩싸이는 경우다. 나는 이익보다는 사람을 남기는 영업을 추구한다. 그렇기에 거래처에 오해를 사는 것을 정말 싫어한다. 사소한 오해가 쌓여 거래가 끊어질 수 있다. 그런 오해는 꼭 풀어야 한다. 이것은 이익이 아니라 살아가는 삶의 원칙에 해당되는 말이다. 인연을 소중하게 생각하는 영업을 추구하는 사람은 진심으로 상대를 대하고 이야기를 나누어 오해를 풀어야 한다. 긴 시간 거래를 했고 이후 다시 만나더라도 반가운 감정을 가지는 사람이 되도록 하자. 오직 이익을 위해 거래를 하기위해 삶을 살아가기에는 우리의 인생은 너무나 소중하다.

거래를 위해 공부를 해야 한다

영업이 어려운 이유는 고객에게 필요하지 않은 상품 때문이다. 영업을 잘 하기 위해서는 방향성이 중요하다. 내 상품을 필요치 않는 사람을 많이 만나는 것은 노력낭비라고 생각한다. 그저 영업을 열심히 하는 시늉에 가깝다. 내 상품에 관심 있는 사람을 많이 만나는 것이 바로 영업을 잘 하는 방법이다. 내가 판매하는 것은 단순히 공구가 아니다. 정확한 배달 서비스, 안정적인 재고 물량, 다양한 구색 등 무형의 상품 판매가 가능하다. 이런 영업을 위해서는 공부가 필수다. 지역에 대한 조사, 거래처의 상황, 신규 거래처 발굴을 위한 연구가 요구된다. 특히 요즘에는 온라인 시장이 커지면서 온라인 공구 유통 업체에 대한 조사도 해보는 것이 좋다. 개인 소매만 하던 거래처는 공장 납품을 할 수 있고 건설현장 납품도 할 수 있다.   

이문이 아닌 사람을 남기자

내가 좋아하는 책은 최인호 작가의 ‘상도’다. 조선 후기를 대표하는 상인 임상옥은 ‘상즉인(商卽人) - 장사는 이문을 남기는 것이 아니라, 사람을 남기는 것이다‘라는 말을 남겼다. 장사를 하시던 어머니를 보면서 집안인을 도와야 했고 그래서 상업에 관심이 많았다. 당시 최인호의 상도라는 책은 베스트셀로로 인기였는데 10대 시절 읽었던 그 책은 나의 가치관에 많은 영향을 준 것 같다. 내가 임상옥이 될 수는 없지만 임상옥처럼 이익이 아닌 사람을 중심으로 영업을 할 수는 있을 것이다. 임상옥은 신용을 목숨처럼 여겼고 돈이 아닌 사람을 살리는 일에 최선을 다했다. 그리고 자신의 욕망을 절제하기 위해 가득 채우면 채운 물이 사라지는 ’계영배‘라는 술잔을 가까이 했다. 우리 공구인도 마찬가지다. 무리한 큰 욕심을 멀리하고 사람과의 인연을 소중하게 여기도록 하자.   

글 _ 유진선 크레텍 영업부 대리 / 진행 _ 한상훈