COLUMN
[경영 칼럼] 비대면 시대의 판매법
비대면 시대 판매법
코로나 때문만은 아니다. 사실 이미 오래 전부터 사람들은 온라인에서 생각하고 움직이고 판매하고 소비해 왔다. 언택트 시대, 온라인으로 고객을 끌어오는 법.
고객은 비대면 소통이 더 편하다
공지, 쿠폰, 1:1상담도 부담 없이 카카오톡 채널
필자는 성실한 납세를 위해 전담 세무사를 쓰고 있다. 최근 뭔가 답답했던 구석이 있어서 다른 세무사로 바꿨는데, 바뀐 세무사의 특징은 전혀 전화 통화를 하지 않는다는 점. 100% 카카오톡으로 일을 주고받고 있다. 세무 업무를 위임하는 자로서 가장 편한 점은 언제 어디서나 생각날 때마다 메시지만 주면 된다는 점이다. 업무 시간에는 당연히 실시간으로 커뮤니케이션을 하게 되고, 필자처럼 새벽에 오히려 머리가 잘 돌아가는 타입은 새벽에 카톡을 보내 놓으면 알아서 다음 날 아침에 답신을 받게 된다. 주고받을 서류도 역시 카톡으로 보내고 받는다. 기존 세무사 분께 전화를 걸면 바빠서 안 받는 경우도 많았고, 받더라도 바쁨에 찌든 티가 목소리에 묻어 나와 고객인 내가 오히려 미안한 적이 많았다.
요즘 사람들 여기서 검색해 인스타그램
서울역에서 출발한 KTX는 2시간 30분 만에 포항역에 도착했다. 엊그제까지도 따사로운 봄기운이 완연하던 날씨였는데, 갑자기 강풍주의보에 비바람이 몰아쳐 패딩을 챙겨 들었다. 그리곤 정처 없이 렌터카를 밟았다. 포항에 왔으면 일단 물회부터 먹고 시작해야 한다. 한 시간쯤 지났을까? 차가 닿은 곳은 과메기와 오징어로 유명한 반도의 끝자락 구룡포항. 얼큰한 점심을 먹으니 커피 생각이 난다. 인스타그램에서 #포항카페 #포항카페추천을 검색했다. 그 중 가장 멋진 곳으로 향했고 역시나 불황에도 장사가 너무 잘 되는 대표적인 핫플이자 감성 카페였다. 대충 찍어도 무조건 잘 나올 수밖에 없는 소위 ‘인스타각’ 그리고 인스타택스가 붙어도 충분히 이해가 되는 비싼 가격. 주변이 온통 밭으로 둘러싸인 이 후미진 곳의 성공 비결은 당연히 인스타그램이다. 이런 곳은 결코 우연히 지나가다 들릴 수는 없는 곳이기 때문이다. 사람들은 인스타그램에서 먼저 검증하고 나서 목적을 갖고 핫플레이스를 방문한다.
카페니까 인스타그램이 통하는 것 아니냐는 분들이 계실 것이다. 그렇지 않다. 국내 유기농 화장품 브랜드인 아로마티카(@aromatica.life), 개인 맞춤 비타민 및 보조제 스타트업인 케어/오브(@careof)의 가장 큰 성공 요인도 다름 아닌 인스타그램이다. 정성스레 찍은 사진 한 장이 잠재 고객 수백 명을 몰고 온다.
블로그
엔진오일이나 미션오일 등은 자동차 오너라면 누구나 때를 놓치지 말아야 하는 것. 자동차 수리 명장들이 하는 말씀이 오일만 제때 갈아도 10년은 더 탄다고 한다. 엔진오일, 미션오일, 브레이크오일, 파워스티어링오일 등 신경 써야하는 오일 종류도 여러 가지라, 아예 오일만 전문으로 교환해주는 이른바 ‘오일샵’이 많아졌다.
수많은 오일샵 중 성남시 판교에 위치한 ‘the H’의 블로그(https://blog.naver.com/thehman)를 한번 살펴보자. 시공하는 모든 차량 별로 고해상도의 사진과 더불어 모든 오일 교환 과정을 순서대로 보여준다. 주 2회씩 꾸준하고 자세하게 블로그를 올리고 있다. 각 차종별로 어떤 오일이 가장 적합한지, 커버는 어떻게 탈거하는지, 잔유 제거는 어떻게 하는지, 필터 교환과 정량 확인 등등 결코 대충이란 없다. 그러다 보니 자동차 동호회에서도 입소문이 자자하다. 수많은 오일샵, 카센터 중에 어디는 잘되고 어디는 잘 안 되는 이유를 알 것 같다. 불황은 세상이 만드는 것이 아니라 내가 만드는 것이다.
유튜브
유튜브에 올릴 영상 소스를 끊임없이 얻게 되고, 동시에 대중들은 믿음직한 전문가를 곁에 두게 되어 모두가 행복한 상황이 되는 것이다. 이로 인해 얻게 되는 사업적 이익은 엄청나다. 스스로 어떤 콘텐츠로 사람들에게 도움을 줄 수 있을까 고민해 보자. 내가 먼저 도움을 주어야 나중에 내가 도움을 받을 수 있는 법. 세상이 아무리 변해도 여전히 유지되는 진리다.
로봇과 신속한 라이브 채팅 채널톡
한번 생각해 보자. 내가 운영하는 홈페이지 혹은 우리 회사의 홈페이지는 과연 살아있는 홈페이지인가? 과연 어떤 홈페이지가 살아 있는 홈페이지일까? 비대면 시대에는 고객과 실시간으로 소통을 해야 살아있는 홈페이지라고 할 수 있다. 고객과 소통할 수 없는 홈페이지라면 당연히 죽은 홈페이지라고 할 수 있다. 아마 가끔 어떤 사이트를 방문했을 때 오른쪽 아래쪽에 ‘궁금하면 클릭’이라며 깜빡 거리는 버튼을 본 적이 있는가? 바로 ‘채널톡’이다. 라이브 채팅의 대표 주자 ‘채널톡’(https://channel.io)은 고객들이 궁금한 점이 있을 때 시간과 장소를 가리지 않고 신속한 답변을 받을 수 있게 해 준다. 고객들은 전화나 이메일보다 부담 없이 기업에 문의를 할 수 있고, 반품이나 배송 문의 등 물리적으로 사람이 응대를 할 필요 없는 고객 문의를 챗봇으로 해결할 수 있다. 간단한 문제는 자동으로 응대를 해주니 편하고, 홈페이지에 접속한 잠재 고객을 누군가 반갑게 맞이하는 역할도 하니까 일석이조다.
제2의 전성시대 뉴스레터
이메일, 뉴스레터는 너무 옛날 방식 아닌가? 라고 생각한다면 오산. 이메일 마케팅은 요즘 제2의 전성시대다. 이메일이 다시 주목받는 이유는, 어떤 특정 플랫폼에 의존적이지 않기 때문이다. 요즘 대세인 인스타그램이나 페이스북도 10년 후에는 어떻게 될지 모른다. 하지만 이메일은 그때도 계속 남아 있을 것이다(10년 후에 과연 이 말이 맞길 바란다). 따라서 이메일 연락처가 있고 컨텐츠만 괜찮다면, 독자(잠재 고객)들에게 마케팅을 직접적으로 할 수 있다는 장점이 있다. 게다가 스티비나 메일침프와 같은 상용화 된 이메일 발송 도구를 쓰면 누가 클릭을 했고, 어떤 내용을 읽었고, 언제 열람을 했는지 분석할 수 있기 때문에 그로부터 인사이트까지 얻을 수 있다. 뉴스레터 중 가장 성공적인 케이스로는 국내 유력 출판사 중 하나인 민음사가 보내는 뉴스레터 ‘<한편>의 편지’가 있다. 책보다 짧고 논문보다 쉬운 한편의 인문학이라는 주제로 역시 민음사에서 발행하는 <한편>이라는 종이 잡지가 있는데, 이 중 일부만 발췌해서 뉴스레터로 뿌리는 게 바로 ‘<한편>의 편지’다. 당연히 사업적으로 종이 잡지 <한편>을 구독하게 유도하는 역할도 하게 되니, 훌륭한 영업 수단이 아닐 수 없다.
글_ 유장준 / 진행_ 장여진 |