COLUMN
[영업 칼럼] 긍정적인 태도가 해결책
프로그램과 시스템의 발달로 영업 분야도 사람의 역할이 예전보다 줄어들었다. 그러나 영업의 중요한 기본 사항은 결국 사람이 하는 것이다. 같은 목표를 두어도 긍정적인 자세의 사람과 부정적인 태도의 사람은 그 결과가 다르다.
영업을 하는 사람은 긍정적이어야 한다. 흔히 말해 마인드가 좋아야 한다. 실적이 좋은 영업사원은 자신에게 부여된 목표를 보고 긍정적인 자세로 투지를 불태운다. 분무기를 예로 들자면 분무기 많이 판매하는 거래처 명단을 살펴보고 방문 하는 것이다. 반면 부정적인 사람은 투지가 없다. 이것을 어떻게 파느냐는 고민만 한다. 물건을 팔기 위한 영업활동이 아닌 고민과 한탄으로 시간을 다 보내는 것이다. AI가 나오고 여러 시스템이 인간의 활동을 돕지만 자신의 의지를 바꾸어 주는 기계나 프로그램은 없다. 분명 잘사는 사람은 잘 살려는 의지가 있다. 만약 스스로 영업을 잘 하고 싶다는 생각이 있다면 긍정적으로 생각하는 훈련을 하자. 실패를 하더라도 긍정적인 사고를 가진 사람은 다시 도전하고 결국 성공한다. 이것은 공구 영업뿐만 아니라 다른 분야도 긍정적인 마인드가 중요하다.
잘 되는 공구상은 본업에 집중을 잘 한다. 공구업이라는 본업에 집중하지 않고 식당이나 골프 같이 다른 것에 집중하는 업체는 결국 위기가 온다. 모든 업종이 마찬가지지만 특히 공구업은 집중해야 성장한다. 주인이 자리를 지키지 않으면 물이 샌다. 가게 직원만으로는 다양한 상황에 적극적인 대처가 부족하다. 이제는 전통적인 가게 오프라인 매출과 함께 온라인으로 제품을 판매하는 세상이다. 자신이 판매하는 지역에서 주력 무기가 되는 제품을 연구해 갖춰야 한다. 공구업이라는 울타리 안에서 연구하고 배워야 하는 것이 많다. 계절에 따라 달라지는 판매제품들과 지역에서 판매되는 공구도 유행이 있다. 단순하게 가게 문을 열고 손님을 기다리는 수준을 벗어나야 한다.
2021년에 20년 전, 40년 전 장사방식을 고집하면 안된다. 영업도 마찬가지다. 공구상은 보통 소매판매가 있고 기업이나 공장에 물건을 납품하는 것이 있다. 보통은 기업이나 공장에 방문해 영업을 하는 것이 일반적인 공구상의 모습이다. 명함과 사은품을 돌리면서 자신의 가게를 홍보하는 것이다. 그러나 이제는 자기 가게 쇼핑몰을 만들고 쇼핑몰 회원 유치 영업을 해야 한다. 그렇게 하면 업무가 상당히 쉬워진다. 시스템을 활용한 영업은 내 사업체의 마진율을 올리고 업무의 부담을 줄여주니 사람을 더 고용하는 효과와 같다. 필요하다면 대형 유통사의 서비스도 적극적으로 이용하자. 자신만의 유통 프로그램을 확보해야 한다. 쿠팡, 네이버를 비롯해 크레텍도 공구인들이 사용하기 좋은 프로그램을 제공하고 있다. 시대가 변화한다면 그 시대의 흐름에 올라타는 것이 정답이다. 언제까지나 과거의 모습에 사로잡혀 있을 수는 없다. 2020년을 넘어 2030년, 2040년에도 공구장사를 하겠다면 이런 시스템의 변화도 파악해 두자.
2021년은 내가 과거 영업을 시작했던 1990년대의 사회 분위기와 참 다르다. 삐삐 대신해 스마트폰이 사용되고 휘발유를 대신한 전기차가 거리를 달리고 있다. 동시에 사람들의 의식 수준도 높아졌다. 더 이상 상대방에게 강압적인 지시나 인격 모독을 하는 사람은 리더의 모습이 아니다. 개개인의 인격이 중요해졌고 비즈니스 매너가 더 없이 중요해진 세상이다. 내가 요구한다고 상대방이 내 뜻에 따라 움직일 것이라는 보장도 없다. 조직을 대신해 활동하는 실무자를 잘 이끌려면 상대방의 자유와 의지를 확인한 후, 매너를 갖춘 협조 부탁과 적절한 응원. 그리고 감사표시로 이루어진다. 개개인이 똑똑해지고 현명해진 이 세상에서 살아남으려면 과거의 구태에서 벗어나야 한다. 내가 먼저 젊고 건강한 생각을 해야 조직을 건강하게 이끌어 나갈 수 있다. 영업사원을 둔 공구상 사장님이라면 방향성 제시와 참여유도를 명심하자. 말 한마디 사소한 행동 하나로 고객을 감동시키고 직원이 행복해하는 사업체가 된다.
과거에는 사업체가 공구와 철물, 건자재, 안전용품 등으로 나뉘어 있었다. 지금은 과거와 달라졌다. 박리다매해야 하고 업종별로 나뉘어 있는 벽을 허물어야 한다. 공구가게에서 안전용품도 팔고 산업용품도 파는 시대다. 다양한 제품을 싸게 내어 놓아야 하니 대량으로 구입을 해야 한다. 결국 작은 가게는 생존하기 어려운 세상이다. 세상의 흐름이 그렇게 변화했다. 작은 가게에서 찾아오는 손님을 마냥 기다려선 안된다.
유튜브, 블로그, 쇼핑몰 등 도전을 해야 한다. 자본, 공간, 정보를 잘 활용해서 새로운 돌파구를 찾아야 한다. 우리지역에 팔리는 새로운 제품이 없는지 확인하자. 신문이나 관공서, 다양한 사람을 만나서 지역의 정보를 듣고 대응해야 한다.
긍정적인 자세로 공구유통업에 집중하는 것만으로는 부족하다. 과거에는 그것만으로도 통했을지 모른다. 그러나 이제는 앞서 말했듯 시스템을 정비하고 직원을 고용하고 잘 이끌어야 매출을 올릴 수 있다. 앞으로는 거기에 더해 대형화까지 이루어야 한다. 물론 이런 것들을 다 잘하기란 어려운 일이다. 그러나 내 사업을 하는 사람이라면 어려움을 스스로 극복해야 한다. 공구업은 원래 어려운 것이다. 매입, 매출, 자본, 세무 등 다양한 분야에 대해 깊이 고민해야 한다. 판매와 함께 수금도 신경 써야 하니 공구업은 결코 쉽지 않다. 과거에 비해 사람들 사이에 정이 많이 사라졌다. 이제는 정이라는 문화가 오지랖으로 비추어지는 시대로 변화한 것 같다. 그래도 우리 공구인들은 정을 잃지 않았으면 한다.
글 _ 장재영 크레텍 영업부 이사 / 진행 _ 한상훈
