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아무도  가지 않은 길 영업의 길 걸으며

 

대학 졸업식에서 ‘삶이 어려워도 서로 물건 팔아달라고 연락하지 말자’고 동기들끼리 말했다. 영업을 천직이라 생각하는 지금의 나조차 과거에는 영업은 별 다른 특기 없고 사람들에게 아쉬운 소리 하는 일 이라는 편견을 가졌었다. 2000년 첫 사회생활, 모 침구업체 구매팀에서 근무하던 내게 ‘인상 좋고 운전 잘하니, 영업 해보자’는 영업소장님 한 마디가 내 인생을 바꾸었다. 

 

 

영업은 배움의 연속 

영업(營業)의 정의는 영리를 목적으로 하는 사업이다. 명사라고 하지만 영업은 그 단어만으로도 동사여야 한다. 시장상황은 끊임없이 움직이고 변화해서다. 영업은 마인드가 중요하다. 물건을 파는 것이 아니라 고객이 사게 한다는 마인드가 중요하다. 무리한 판매는 자연스럽게 하지 않는다. 보통 영업을 하는 사람들이라면 영업 관련된 서적을 읽어 본다. 그러나 영업 스승은 시장과 동료에게 있다. 동료들에게서 많은 부분을 보고 배우자. 최소한 내가 근무하는 스탠리블랙앤데커의 동료들은 각자의 영업 방식이 다를 뿐 결코 틀리지 않다. 성장이 그것을 증명하고 있다.

 
 
자기관리로 매력적인 사람 되자 

 
자기관리의 중요성은 말로 표현하기 어렵다. 전문적이면서 유머가진 사람 주변에는 사람들이 모여든다. 그들은 스스로 자기 자신이 상품이라는 마인드를 가지고 끊임없이 노력한다. 외국계회사 특성상 간혹 외국에서 출장 오는 직원들을 만난다. 비만인 임원은 찾아보기 어렵다. 다음 날 숙소 어땠냐고 물어보면 Gym이 좋았다. 조용해서 책읽기 좋았다, 치안이 좋아서 밤에 조깅하기 좋았다 등등 항상 자기 관리하며 노력하는 것을 볼 수 있었다. 전문분야 이외의 다양한 주제가 주어져도 대화가 가능한 상식도 필수적이다. 어느 누구와 어떤 주제를 이야기해도 맞장구 칠 정도의 지식은 영업사원의 덕목이다. 영업빼고 다 잘한다는 말을 농담처럼 듣곤 한다. 영업은 깊고 좁은 지식보다 넓고 얕은 지식이 도움이 될 때가 많다. 아침마다 전문 분야 외에도 뉴스 및 주요 이슈에 대하여 관심을 가지자.

 
 
Think Big, Start Small, Act Now! 

 
할까 말까 고민되는 일은 즉시 실행하고, 해도 될까 고민되는 일은 하지말자. 우리는 항상 선택의 기로에서 고민을 한다. 인생과 영업은 타이밍이다. 하고 싶은 일, 해야 할 일은 즉시 하자. 어차피 후회할 것이라면 하고 후회하는 것이 낫다. 해도 될까 고민은 금물이다. 고민하는 그 자체가 본인 스스로 정당하지 않다고 생각하는 것이다. 그럼 하지 않으면 된다. 인생에서 고민하느라 허비하는 시간만 아껴도 더 생산적인 일을 할 수 있다. 포스트 코로나 시대 주요 키워드 중 하나는 속도이다. 하고 싶은 일은 주저 말고 지금 하자.

 
 
나도 에펠탑이 될 수 있다 

 
에펠탑은 건립계획이 발표되었을 당시 파리의 많은 예술가들과 시민들의 반대에 부딪혔다. 당시 고풍스러운 고딕 건물로 이루어진 도시에 무게 7천 톤, 높이 320미터나 되는 철골구조물은 천박하다고 여겨졌다. 지금은 에펠탑 없는 파리를 상상할 수 없다. 한마디로 자주 보면 정들고, 정들면 좋아지게 마련이다. 그것을 에펠탑 효과라고 한다. 내가 없는 회사, 거래처, 손님을 상상할 수 있을까? 그렇다면 좀 더 노력해야 한다. 나를 빼고 주변을 상상할 수 없는 존재가 되기 위하여 항상 노력하자. 

 

 
  
유연한 생각, 낙천적 성격이 필수 

 
‘그럴 수도 있다.’ 영업을 하면서 생긴 좌우명이다. 너무 예민하면 득보다 실이 크다. 이해가 되지 않을 때는 상대방의 입장에서 생각하고 한 번은 참자. 모 대리점의 재고 문의 전화에, 해당 제품은 재고가 없다고 바로 답변 드렸더니 성의가 없다는 험한 말을 들으며 전화가 끊겼던 경험이 있었다.  상대방의 급한 입장에서는 그럴 수 있다 생각하고 마음을 추스르고 먼저 죄송하다고 문자를 드렸다. 그러자 거래처 대표님도 미안하다며 바로 사과하셨고 10년이 지난 지금도 좋은 관계를 유지하며 거래한다. 서로 사랑하자. 모든 일에 대하여 긍정적으로 생각하자. 상대방의 입장에서 생각하고 자기만의 스트레스 해소법을 갖추자. 영업에서 스트레스는 피할 수 없는 숙명이다. Stress를 Strength 로 바꾸려 노력하자.

  

많은 거절은 열심히 일한다는 증거

 
2010년대 초반에만 하더라도 디월트, 스탠리는 공구업계에서 메인 브랜드가 아니었다. 내가 선택을 하기보다는 고객의 선택을 기다렸다는 표현이 정확하다. 그 시절의 거절은 영업의 일상 이었다. 상처받는 마음에도 굳은살이 생긴다. 바쁜 시간에 모르는 번호의 텔레마케팅 전화를 받은 경험은 누구나 있다. 낯선 사람, 낯선 제품을 거절하는 것은 당연하다. 불특정 다수 보다 특정 소수 만나는 우리도 그렇다. 거절에는 분명한 이유가 있다. 거절보다는 무관심이 더 큰 문제다. 거절은 영업의 난관이 아니라 영업의 프로세스 중 하나다. 거절을 많이 경험한 사람은 결국 많은 시도를 한 사람이다. 거절은 열심히 하고 있다는 또 다른 증거다. 

 
 
때로는 포기할 줄도 알아야 

 
영업을 하다보면 욕심나는 고객이 있다. 거래를 하고 싶어 많은 방문을 했으나 쉽지 않은 상황이 비일비재하다. 열 번 찍어 넘어가지 않는 나무는 생각보다 많다. 시도조차 하지 말라는 말은 아니다. 어느 정도의 시간과 노력에도 불구하고 거래가 되지 않는다면 과감히 포기하는 것을 제안한다. 그 시간에 좀 더 건설적인 일을 추진하자. 현실에 충실하면 언젠가 기회는 다시 주어진다. 이제는 그 때 거절하던 고객들의 연락을 다시 받으면 마음이 뭉클해진다. 또한 과한 욕심은 금물이다. 1+1은 0이 될 수도 있다. 인근 지역에 두 개의 대리점을 개설하다가 두 대리점의 신임을 모두 잃었던 기억이 있다. 너무 많은 욕심은 마이너스의 요인이다. 

  
다양한 사람들과의 커뮤니티를 형성하라 

현재 중2, 초4 두 자녀를 두고 있는 학부모이다. 그러다 보니 자연스레 같은 동네 자녀의 부모들과 교감하며 친하게 지내고 있다. 공무원, 대기업 직원, 방송국 PD, 치과의사, 사업가, IT전문가 등 다양한 직업들을 가지고 있다. 그분들과는 사심 없는 속내도 털어놓고 이해관계가 없으니 자주 만나서 가깝게 지내고 있다. 다양한 업계, 업종 현황 소식은 내가 하고 있는 업무와 위치를 확인할 수 있고 지식과 경험의 폭을 넓일 수 있다. 동종업계 사람들과의 모임도 중요하지만 다른 분야의 사람들과도 친해지는 것을 추천한다. 

 
영업차량은 성실을 대변하는 나와 회사의 얼굴  

 
업무를 잘하는 동료들은 보면 어느 정도 예측이 가능하다. 근태, 예상영업실적, 동선 등 항상 예측 범위에서 움직인다. 예측 가능함의 다른 표현은 성실이라고 생각한다. 또한 영업차량은 나의 사무실이라 생각한다. 그것은 사무실 책상정리와 같다. 차량의 관리 상태 및 위생 상태가 좋지 않고 영업 잘하는 사람을 본 적 없다. 고객도 나의 차량상태를 보며 나에 대해 예측한다. 건강을 위해서라도 차량은 주기적으로 세차하고 관리하자.  

 

소통의 반대는 추측

 
언택트 시대에 커뮤니케이션의 중요성은 더 커지고 있다. 이메일, 화상회의, 전화업무가 증가하고 있는 요즘 좀 더 명확한 소통이 절실하다.
소통의 반대는 불통이 아니라 추측이다. 
차라리 불통이면 다행이다. 상대방은 모호한 나의 의도를 추측하고 자기방식으로 이해하고 해석한다.
 명확히 표현하고 상대방이 이해했는지 다시 한번 확인하는 과정이 필요하다.
영업의 마무리는 수금 이듯이 소통의 마무리는 상대방이 이해했는지 재차 확인하는 것이다.
결국 소통은 상호간에 이루어지는 것이기 때문이다. 

 

 

포스트 코로나 시대, 위기를 기회로

 
코로나19 감염을 우려한 사람들이 외출을 피하고 집에서의 생활이 지속되면서 실내에서 각종 경제 활동을 즐기는 것을 뜻하는 홈코노미(Home+Economy)시장이 급성장하고 있다. 동시에 가게폐업 현장과 신규입점 현장을 어렵지 않게 볼 수 있다. 기존 자영업자들이 폐업 하고 직장인은 실직으로 인해 새롭게 창업한다는 증거다. 여기서 우리는 DIY 가정용 공구시장과 철거 및 인테리어 관련 공구 수요 증가를 조심스레 예측할 수 있다. 내가 알 수 있고 할 수 있는 작은 부분에서부터 최선을 다하는 것이 중요하다. 기회는 항상 큰 위기 속에 온다. 위기를 기회로 바꿀 수 있는 작은 관심이 필요하다.  

 

아무도 가지 않은 길 

 
로버트 프로스트의 ‘The Road not Taken’ (가지 않은 길) 이라는 시를 좋아한다. 길은 가던 길과 가지않은 길 두 갈래가 있다. 편하고 익숙한 길을 떠나 남들이 가지 않은 길을 가는 용기가 내일을 변화시키는 작은 시작이다. 

 

오랜 세월이 흐른 다음
나는 한숨 지으며 이야기하겠지요.
“두 갈래 길이 숲 속으로 나 있었다, 그래서 나는 -
사람이 덜 밟은 길을 택했고,
그것이 내 운명을 바꾸어 놓았다”라고

로버트 프로스트의 ‘가지 않은 길’ 中

 

스탠리블랙앤데커는 내부적으로는 젊고 소통하는 사내 문화, 대외적으로는 고객과 상생할 수 있는 새로운 정책 시도로  아무도 가지 않았던 길을 선구자처럼 걸어가고 있다고 자부한다. 누구나 가지 않은 길을 묵묵히 걸어가는 스탠리블랙앤데커처럼 나도 오랜 세월이 지나 어디에선가 이야기 하고 싶다. 남들이 가지 않은 길을 선택했기에 후회가 없었노라고. 내운명을 바꾸어 놓았다고. 2000년 첫 직장, 영업업무 제안을 들은 그 첫 날의 설레임으로 오늘도 마음을 다잡는다. 

 

글 _  임율규 / 진행 _ 한상훈