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거래처 가려운 곳 시원하게 긁어주자

영업은 힘들고 어렵다는 인식이 있지만 
내게 있어 영업은 인생의 진리를 배우고 익히는 것과 같았다. 인격, 도덕적으로 훌륭한 공구사업가들을 만나 
비즈니스가 무엇인지 배울 수 있는 시간이었다. 
지금부터 공구영업의 비기를 말해보겠다. 

영업은 욕심을 가져야 한다

영업은 몸과 마음이 힘들 수 있다. 인격이 훌륭한 거래처의 사장님들도 계시지만 자기중심적인 사람도 있는 것이 세상이다. 이 속에서 내가 지켜야 할 목표는 매출이다. 매출을 올리기 위해서는 욕심을 가져야 한다. 욕심을 원동력으로 목표에 다가가는 힘을 얻어야 한다. 힘들지만 산 정상에 올랐을 때 얻는 성취감은 잊지 못한다. 영업도 마찬가지다. 아무래도 스스로 성장하기 위해서는 성취감을 생각하며 노력해야 한다. 영업은 혼자 하는 것이다. 누가 보지 않는 가운데서 노력해야 한다. 긴 시간 노력해야 결과가 나온다. 그래서 스스로 녹슬기 쉽다. 나의 하루 하루가 부지런하고 성실한 하루로 보내기 위해, 영업을 잘하기 위한 이유를 스스로가 찾아야 한다.    

대면 & 비대면 적절히 소통하기

 
코로나로 인해 많은 방문이 힘들다. 하지만 더욱 방문이 이루어져야 한다. 사람은 이성이 아니라 감정으로 움직인다. 아무리 가격 저렴하게 물건을 팔아도 말투나 태도가 이상한 사람과는 가까이 하고 싶지 않다. 거래처가 많아지면 자주 방문하는 것이 어려울 수 있다. 꼭 대면이 아니라도 좋다. 대면이 어렵다면 비대면으로 영업을 하자. 전화를 드리고 문자도 드리고 SNS로 고객에게 다가가는 것도 영업의 기술이다. 신기하게도 거래처에 신경을 쓰면 쓸수록 매출은 올라간다. 그래서 많은 사람들이 영업은 끈기와 노력으로 이루어진다고 말 하는 것 같다. 이제 대면과 비대면을 토대로 거래처와 끈끈한 사이인 영업사원만 살아남는 시대다. 어려워하지 말고 거래처에 다가가자. 

영업의 시작은 업체 파악부터

 
이제 막 영업을 시작한 공구인이라면 영업 대상인 거래처를 조사해야 한다. 거래처 창고나 매장에 위치한 물건이 어디 있는지 보고 파악하자. 거래처가 필요로 한 것을 알아야 내가 제품을 권할 수 있다. 이런 거래처 조사를 위해서라도 거래처 방문이 자주 이루어져야 한다. 거래처 관련 정보를 정리하고 거래처에 권할 품목 리스트도 조사해보자. 그리고 업체의 주요 거래처도 파악해보고 사장님의 성향과 직원의 성향도 파악해야 한다. 사업 유형이 무엇인지도 파악하자. 영업하는 사람에게 필요한 것은 정보다. 이런 정보는 가만히 있어서는 얻을 수 없다. 자주 방문하고 이야기 나누면서 거래처가 필요한 것이 무엇인지 파악해야 한다.    

가까이하되 너무 가까이 말아야

 
영업하는 사람은 거래처에 신뢰감을 주는 것이 중요하다. 그러기 위해서는 거리감은 없어야 한다. 하지만 주의해야 할 점이 있다. 바로 선을 지키는 것이다. 높은 매출 올려주는 거래처는 소중하다. 그러나 그런 거래처에 휘둘려서는 안된다. 가까이 다가가서 신뢰감을 주어야 하지만 그렇다고 세일즈맨이 거래처에 우습게 보이거나 가볍게 보여서도 안된다. 너무 사적으로 친해지면 거래처 수금이 어려울 수 있다. 어려운 부탁도 거절해야 하는 것이 세일즈맨이다. 물론 정말 인격이 훌륭한 거래처 사장님도 많이 만나게 된다. 그렇지만 너무 가까이 하지 않아야 한다. 결국 금전이 오고가는 비즈니스관계이기 때문이다.   

신규거래처 만드는 건 끈기

 
많은 사람들이 신규거래처를 어떻게 만드냐고 묻는다. 나는 단연코 인내와 끈기라고 말한다. 새롭게 거래처를 찾아가더라도 처음부터 반기는 경우는 거의 없다. 최장 6개월, 7개월 밀착해서 얼굴을 보이고 교감을 나누어야 한다. 기존 거래처 관리도 어려운데 어떻게 신규 거래처를 만드냐고 물을 수 있다. 그러나 세상 일이 영원한 것은 없다. 미래를 대비해야 하는 것이 우리의 삶이고 영업자도 마찬가지다. 신규거래처를 만드는 것은 세일즈의 미래를 대비하는 일이다. 기존 거래처가 여러 가지 사정으로 문을 닫는다면 당장 힘들어진다. 그렇기에 미래를 대비해 그리고 자신의 성장을 위해 계속해서 신규거래처를 만들어야 한다. 어떻게든 자신의 스케줄을 정리해서 신규거래처 방문할 시간을 만들자.  

고객이 나와 거래 하지 않는 이유

 
자기반성도 해보자. 내가 최고라는 생각은 버려야 한다. 아직 연차가 짧지만 영업을 잘하는 세일즈맨이 곧잘 하는 실수가 내가 거래처를 쥐락펴락 할 수 있다는 착각이다. 세일즈맨은 항상 겸손해야 하고 거래처에 들어갔을 때는 다른 집에 방문한 손님이라는 마음을 지켜야 한다. 내가 최선을 다했는데 나와 거래하지 않았다고 거래처 탓을 하면 안된다. 무언가 생각도 못한 이유로 나와 거래를 하지 않는 경우도 있다. 예를 들어 배송의 경우 다른 업체는 창고까지 물건을 날라다 주는데 우리는 그저 가게 문 앞에 물건을 내려놓아서인 경우도 있다. 고객이 가려운 곳을 찾아내는 것이 세일즈의 포인트다.   

멋진 사장님 보면서 배우고 익히자

 
사회는 거칠다. 냉혹하고 냉정한 것이 사회다. 나 역시도 가족이 있고 가족의 미래를 위해 이익이 없는 거래는 하지 못한다. 그러나 이런 냉혹한 사회 속에서도 대단히 고결한 인격을 보여주는 사람들이 있다. 그런 사장님을 보면서 나 스스로도 배워야 한다. 동시에 내가 보아도 잘못된 생각을 하며 사업을 하는 사람들이 있다. 반면교사를 삼아 되도록 가까이 하지 말자. 나 스스로의 발전을 위해서라면 좋은 사람을 많이 만나자. 잘 되는 사람은 잘 되는 이유가 있고 안 되는 사람은 안되는 이유가 있다. 세일즈도 마찬가지다. 세상이 변화하는 것처럼 계속해서 배우고 익혀야 한다. 

글 _ 김태수 / 진행 _ 한상훈