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영업의 재미 성취감을 느껴라

영업은 종합 예술이다. 체력과 매너, 지성과 근성 모두가 하나되어 이루어진다. 
힘들고 어렵지만 목표가 이루어질 때마다 성취감을 느끼고 짜릿함을 맛볼 수 있다.

영업은 인간관계가 크다

중요한 것은 인간관계 측면이다. 문제를 쉽게 해결하기 위해서는 타인의 도움도 받아야 한다. 무례한 사람은 결코 타인의 도움을 얻지 못한다. 그래서 인간관계가 중요하다. 가급적이면 나의 영업 매출에 도움이 되는 사람과 가까이 하는 것이 좋다. 한번 잃은 신용은 다시금 되찾기 어려운 법이다. 인간관계는 정직과 신뢰를 바탕으로 이루어져야 한다. 함께 일하면서 가급적 기분 좋은 사람이 되어야 한다. 만약 다른 사람이 자신에게 협조적이지 않다면 자신의 행동과 사고에 문제가 없는지 확인해보자. 상대방에게 필요한 것이 무엇인지, 내가 줄 수 있는 것이 무엇인지 파악하자. 영업사원은 거래처가 필요로 하는 것들을 제공해 주어야 한다. 그것들을 토대로 신뢰를 쌓아야 한다. 

 
변화를 주어야 매출이 오른다

영업은 변화가 중요하다. 변화가 없으면 정체가 되고 발전이 없다. 많은 사람들이 영업을 잘 하고 싶어 한다. 그렇다면 영업활동에서 이전까지 습관적으로 해 온 행동과 사고들을 다시 한번 점검할 필요가 있다. 내가 수 년 간 살펴본 공구상들도 마찬가지다. 예를 들어10년 넘게 매장 디스플레이가 그대로인 거래처는 더 이상 발전이 없다는 것이다. 작게는 진열상태 바꾸는 것부터 더 나아가 소매에서 납품, 도매, 최근에는 쇼핑몰로 진출하고  끊임없이 변화를 주는 것이다. 영업도 마찬가지다. 현실적으로 시간상 하루에 만날 수 있는 고객과 이동거리가 한정되어 있다. 시간이 한정되어 있기 때문에 다양한 고객을 만나고 다양한 제품을 판매하기 위해 연구해야 한다. 변화는 어렵고 힘들다. 두려움도 오기도 한다. 그러나 도전하지 않으면 발전은 없고 도태되기 마련이다.

 
신제품으로 매출상승 실험하기

이전까지 출시하지 않은 신제품을 판매한다는 것은 매출을 위한 하나의 과감한 도전이다. 신제품을 우선적으로 관심을 가지고 즉각 대응하는 사람이 매출도 잘 한다. 영업은 여러 기술들을 필요로 한다. 한 가지 제품을 판매 하더라도 다양한 영업 기술이 필요한데 단가협상, 납기협상, 수금협상 등 다양한 협상을 해야만 한다. 그리고 고객의 사전반응과 피드백을 살펴보고 그 특정지역과 특정거래처의 환경과 조건에 맞는 신제품을 발굴하고 판매하는 것이 중요하다. 신제품 관련하여 상품의 판매포인트, 장점 등을 미리 파악하고 숙지를 해야만 한다. 

 
거래처의 징후를 보고 탐구하라 

영업에서 수금측면도 중요하다. 꾸준히 거래처의 동향을 살펴보아야 한다. 나의 경험상으로는 부도의 경우 분명히 그런 징후를 포착 할 수 있다. 거래처 대표이사가 사업에 전념하지 않고 점차 본 사업과 전혀 상관없는 분야에 관심을 기울이고 투자하는 경우가 있다. 대표적인 징후다. 그러한 업체라면 동향을 살피고 예의주시해야 한다. 아무리 상호간에 좋은 관계를 맺었다고 하더라도 수금 문제에 있어서는 양보해서는 안된다. 갑자기 매출이 늘었는데 수금이 지연됐다면 만사를 제쳐두고 거래처를 방문해야 한다. 또한 우리와 거래 규모가 작은 거래처라도 소홀하지 말고 정기적으로 방문하는 것도 중요하다.  뜻하지 않은 경쟁사의 정보, 지역 현안이나 이슈 등의 아주 중요하고 따끈한 소식들을 거래가 작은 거래처를 통해서도 흔히 입수할 수 있다.  

악순환 끊고 선순환 만들자

영업사원은 타성에 젖어 있는 것은 금물이다. 매출은 주기가 있다. 의도하든 의도치 안든 잘 되는 순간이 있다가도 잘 안되는 순간도 찾아온다. 일희일비하지 않고 묵묵히 내 길을 가는 것이다. 어려움이 있다고 좌절하고 포기하면 결국 한단계 더 오를수가 없다. 이것은 악순환이다. 또한 한 번의 성공, 현재의 성공에 만족하거나 자만하지 말아야 한다. 선순환으로 만드는 것이다. 항상 대비하는 것이다. 악순환의 고리를 끊고 선순환 고리를 만드는 것의 시작은 영업사원의 마음가짐과 얼굴표정에서부터 비롯된다. 공구상 사장님들이 하루 일과 첫 개시는 가게에 찾아오는 사람을 반갑게 인사하는 것부터다. 사업의 시작은 사람을 반갑게 맞이하는데서부터 온다. 

글 _ 천정희 크레텍 영업부 차장 / 진행 _ 한상훈