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세일즈의 시작 구매 업체 선정부터

지금은 이렇게 영업에 관련된 이야기를 할 수 있는 상황이지만 20년 전의 나는 영업을 하나도 몰랐다. 
모르는 사람을 만난다는 것은 누군가에게 힘들고 어려운 일이다. 더군다나 첫 만남에 무안한 상황에 처하면 사람은 누구나 위축이 된다. 그러나 그것을 이겨내는 것이 영업이다. 

자신의 물건 살  사람을 찾아라

영업은 물건을 주고 돈을 받는 행위다. 그렇다면 그 시작은 내가 판매할 물건을 사 줄 사람을 찾는 것이다. 공구상 사장님들도 마찬가지다. 연구를 해야 한다. 가게 사장님이라면 잘 되는 가게를 연구해보고 자신의 가게에 대입을 해야 한다. 영업도 마찬가지다. 영업 잘 하는 사람을 분석하고 내가 어떤식으로 대입을 해야 할지 파악해보자. 내 물건을 잘 사줄 사람을 찾는 능력이 필요하다. 그것이 영업의 시작이다. 그리고 가급적이면 까칠한 고객을 잡는 것이 도움이 된다. 어려운 고객, 깐깐한 고객의 마음을 사는 것을 본 다른 사람들도 나를 찾게 된다. 그래서 영업은 도전의식이 필요하다.

문이 열릴 때까지  두드려 라

영업 타켓을 선정했다면 꾸준하게 방문해야 한다. 한 번, 두 번 방문하는 것으로는 부족하다. 열 번, 스무 번은 넘게 방문하자. 그것으로도 부족 할 수 있다. 백 번, 이백 번 방문 할 수도 있다. 1년 동안 매주 방문해야 첫 물량을 받을 수 있는 업체도 있다. 주문을 주는 것은 상대방 마음이다. 그 마음을 얻기 위해서는 인내심과 끈기가 필요하다. 방문하고 인사를 나누고 물건을 소개하고 자신이 믿을만한 사람이라는 인식을 주어야 한다. 기본에 충실해라는 말 이외에는 영업에 진리는 없다. 결코 한 번에 쉽게 거래가 되는 업체는 없다. 더불어서 고객을 설득하기 전에 나 스스로를 다짐해야 한다. 나는 단순하게 공구를 판매하는 사람이 아니라 고객의 매출을 올려주는 사람이라고 생각한다. 공구상사 세일즈맨은 공구업계의 최신 정보나 유행을 알려주고 전달하는 사람이다. 그것만으로도 나 자신이 의미있는 사람이라고 생각한다. 

때로는 말 보다 커피 한 잔이 통해

거래를 하다보면 물건의 배송이나 품질, AS 문제로 거래처의 마음을 달래야 하는 순간이 있다. 그럴 때는 따뜻한 커피라도 한잔 사서 돌리도록 하자. 나는 영업사원은 말을 많이 해서는 안된다고 생각한다. 오히려 많이 들어주는 기술이 필요하다. 대화는 정보를 주고받는 행위다. 영업사원은 정보를 많이 모아두고 적절한 순간에 필요한 정보를 풀면서 호감도 사고 거래를 만들어야 한다. 거래처와 좋은 관계를 맺고 싶다는 말을 백번 하는 것 보다 추운 날씨에 따뜻한 커피를 한잔씩 돌리는 것이 더 나을 수 있다. 입장 바꿔서 거래처가 상대하는 영업사원은 많을 것이다. 쉽고 기억하기 좋은 사람이 되어야 한다. 공구에 대한 해박한 지식과 철저한 사후 서비스를 통해 고객들에게 신뢰를 주는 것은 기본이다.

거절을 받아들이는 용기가 필요

세일즈맨은 날마다 거절당하는 사람이라는 말이 있다. 그만큼 영업을 하는 사람에게 거절은 익숙해져야 한다. 영업맨에게 필요한 것은 실패하고 또 실패해도 도전할 수 있는 강한 마음이다. 나는 그것을 용기라고 부르고 싶다. 아닌 것은 아니라고 말 할 수 있는 용기가 필요하다. 거래처와의 관계에도 NO는 반드시 해서다. 과도한 할인 요구나 사적인 요구에는 안된다고 해야 한다. 실패할까 봐 망설이고 주저하는 사이에 기회는 사라진다. NO라고 하는 것에도 자신감 있는 태도가 필요하다. 성공하고 싶다면 거절받는 용기, 거절하는 용기를 가져야 한다. 

고객의 말이 대화내용의 8할이 되어야

대화를 하는데 고객이 10분 중 8분을 말하게 해야 한다. 나머지 2분은 영업사원이 말해야 한다. 공구에 대한 영업사원의 설명은 2분 정도면 충분하다. 고객이 세트 구성이나 가격 등 공구를 구매하는 여러 이유 중 무엇을 중요하게 생각하는지 스스로 말하게 해야 한다. 내가 공구에 대해 더 알고 있어도 고객을 가르치려는 태도는 금물이다. 오직 고객의 욕구를 정확히 파악하려면 진지하게 경청해야 한다. 사과를 원하는 사람에게 배를 판매하기는 어렵다. 상대방이 원하는 물건이 무엇인지 파악하려면 우선은 들어야 한다. 

장사 잘하는 사람의 특징은 이것

장사는 마인드가 중요하다. 대체적으로 소매의 경우 사장님이 마음이 넉넉하신 분이 장사가 잘 된다. 마음이 넉넉한 사장님들은 단골손님을 잘 챙겨드리고 직원에게도 잘한다. 손님의 마음을 얻듯이 직원의 마음도 얻는 것이다. 그래서 잘되는 업체는 직원들이 자신의 가게에서 일하는 것처럼 일을 한다. 모든 조직이 같다. 사람은 월급을 지급했다고 모든 것을 다하지 않는다. 반면에 신기하게도 사람은 기쁜 마음으로 돈을 안 받고 늦게까지 일을 하기도 한다. 나 스스로의 마음을 살펴보자. 내가 영업을 잘 할 수 있는 마음인지 살펴보자. 영업사원은 편안함을 찾아서는 안된다. 도전의식으로 무언가를 이루려는 사람만이 영업을 잘 한다. 

글 _ 고창우 크레텍 특수영업팀 차장 / 진행 _ 한상훈