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고객이 원하는 제품 없다면? 머리속에 대체품 촥 돌아가야

영업은 순발력이 있어야 한다. 머리 회전이 좋아야 한다. 동시에 체력과 근성, 끈기도 가져야 한다. 
하루 하루를 바쁘게 보내는 영업을 하다보면 매출은 올라가기 마련이다.

영업하려면 얼굴을 부딪혀라

비대면 시대라고 하지만 영업은 아직까지 얼굴을 보고 하는 것이 맞다. 비대면 시대라서 영업이 힘들어진다지만 성장하는 사람은 위기에서 더욱 성장한다. 남들이 주춤할 때 달려가야 앞서 나갈 수 있다. 사람과 사람 사이의 거리가 멀어질 때 더 다가가야 한다. 한 번이라도 더 찾아가고 고객의 불편사항을 더 물어보고 코로나로 비대면 시대가 아닌 것처럼 느끼도록 밀착 영업을 하자. SNS를 활용해서 거래처에 관심을 기울이고 거래처가 필요로 한 것이 무엇인지 고민해보고 물어보고 활기찬 모습을 보여주자. 

납품영업 하는 방법 = 일단 찾아가라

공구상 사장님들이 영업사원에게 물어보는 것 중에 공장납품을 하고 싶은데 영업을 어떻게 하느냐는 질문을 많이 한다. 말로 아무리 설명해도 소용이 없다. 우선 일단 거래를 하고 싶은 공장에 찾아가야 한다. 가만히 앉아 있으면서 거래가 이루어지는 것은 바라는 것은 어리석다. 거래처는 우리 가게가 존재하는지도 모른다. 찾아가고 인사하고 기회를 달라고 거듭 부탁을 하자. 1번 부탁이 아니라 2번, 3번 부탁을 하자. 가만히 있으면 매출이 올라가지 않는 것처럼 영업을 하고 싶다면 상대방에게 나의 존재를 인식 시켜야 한다. 손님이 찾아오도록 가게를 알리는 것이 모든 영업의 시작이다. 왜 사람들이 저 멀리 떨어져 있는 맛집을 찾아가겠는가? 맛도 있지만 유명해서다. 알려져서 가는 것이다. 

인생은 성취감으로 사는 것

인생은 고통의 연속이다. 어차피 가만히 있는 것도 고통이고 계속해서 움직이는 것도 고통이라면 성취감이라도 남겨야 한다. 시간은 누구에게나 똑같이 주어지는 자산이다. 누군가에게 24시간은 더욱 알차고 보람되고 누군가에게는 허무하게 보내는 24시간이 된다. 자신이 영업을 한다면 내가 상대 경쟁자보다 더욱 많은 거래처를 확보하는 것에 자부심을 가지자. 자신이 영업을 한다면 경쟁자보다 거래처들과 더욱 돈독한 관계를 가지는 것에 자부심을 갖자. 자신의 정체성, 내 모습을 제 3자의 눈으로 보는 것이 중요하다. 내가 가진 것이 무엇이고 내가 할 수 있는 것이 무엇인지 냉철하게 파악하자. 

무례한 사람은 사무적으로 대하자

영업을 하다보면 무례한 사람들을 많이 만난다. 이 세상에는 다양한 사람들이 많다. 영업사원이라면 아무래도 자신으로부터 물건을 많이 구매하는 사람에게 약해지기 마련이다. 매출을 빌미로 다양하게 갑질하는 사람들이 있다. 또 옆에서 그것을 보고 매출이 전혀 없는데도 자연스럽게 갑질하는 사람도 나타난다. 만 18세가 넘은 사람은 성인이고 사회인으로 존중 받아야 하는 것이 옳다. 우리는 반말에 갑질을 일상적으로 하는 무례한 사람이 되지 않아야 한다. 매너가 아닌 사업을 위해서라도 ‘꼰대’같은 태도는 버려야 한다. 무례한 꼰대 같은 사람을 만나면 화를 내거나 분노하기보다 그런 유형의 사람임을 인지하고 사무적으로 대하면 된다. 반대로 거래가 잘 이루어지면서 매너까지 갖춘 사람이라면 더욱 정성을 다해 잘해주자. 매너를 갖춘 사람이 많아져야 사회가 보다 발전하게 된다.  

소비자가 찾는 것을 파악하자

지역마다 소비자들이 찾는 물건은 다르다. 산 속에서는 톱이 잘 팔리고, 공장 옆에서는 안전화가 잘 팔린다. 공구상을 운영하는 사장님이라면 이런 소비자들의 동향을 잘 파악하는 것이 좋다. 경기도 이천의 특산품은 쌀이 아닌 반도체라는 우스갯소리가 있다. 그러나 말 속에 뼈가 있다고 경기도 이천 지역에는 반도체 공장이 있어서 반도체 관련 소모용 공구가 많이 팔린다. 이처럼 자신의 공구상에 찾아오는 손님의 말에는 분명 매출상승의 비밀이 숨어 있다. 장사를 잘 하는 공구상은 손님이 찾는 물건은 무조건 구매를 한다. 알프스산 정상에서는 구두나 옷이 아닌 물이나 컵라면이 팔린다고 한다. 우리 지역에 유통이 잘 되는 물건은 가게에서 사람들이 찾는 물건이다. 손님이 온라인이 아닌 오프라인 매장에서 물건을 찾는 이유는 바로 가질 수 있어서다. 그만큼 재고자산이 중요해졌다. 

A제품을 대체하는 B제품 추천하기

손님이 찾는 물건이 없다고 그냥 없어요 하는 사람은 하수다. 고수는 자신의 가게에 그 물건이 없어도 그것을 대체하는 상품을 소개한다. 공구상을 찾는 손님들의 특징은 자신에게 꼭 필요로한 필수품을 찾는다는 점이다. 손님들은 사용하는 공구에 대해 보수적이지만 평소에 쓰던 A가 없다면 대체할 수 있는 B를 추천하면 급한대로 사기도 한다. 그냥 없어요 하고 손님을 돌려 보내면 매출은 일어나지 않는다. 이런 영업 기술을 가지기 위해서는 공구에 대해 잘 알고 있어야 한다. 가끔씩 영업사원을 호통치는 공구상 사장님들이 있다. 판매하는 영업사원이 자기보다 물건에 대해 몰라서 되느냐는 호통이다. 전적으로 옳은 말이다. 공구를 판매하는 사람은 그 물품에 대해 자세하게 알아야 한다. 
이제는 시대의 변화를 받아 들여야 한다. 많은 공구상들이 변화 없이 정체된 모습을 보이고 있다. 코로나로 인한 변화는 스스로가 변신을 거듭 할 기회다. 온라인 판매, 유튜브 홍보 등 가게를 위해서라면 무엇이든지 해야 한다. 모든 공구인이 건강하고 찾아오는 영업사원과 서로 상부상조하는 관계로 행복한 관계로 거듭나길 기도한다. 

글 _ 윤현규 크레텍 영업부 차장 / 진행 _ 한상훈