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고객이 먼저 찾아오게 하는 영업

영업은 노력하는 만큼 성과도 있는 직업이다. 자신감과 집념을 잃지 않는 사람이 승리자다. 동시에 고객에게 신뢰를 주면 거래를 하기 위해 나를 찾게 된다. 지금부터 나를 찾아오게 하는 영업을 알아보자. 

자신감 있게 나를 판매하자

영업은 나 자신을 판매하는 일이다. 영업은 단순하게 물건을 판매하는 것이 아니다. 나의 행동이나 말투, 생각이나 옷차림 등 외적인 것과 내적인 나 자신을 파는 것이다. 그래서 고객을 대할 때 당당하게 자신감을 가지고 상대방을 대해야 한다. 공구인들도 마찬가지다. 깔끔한 매장에서 밝고 자신감 있는 모습으로 손님을 응대해야 손님이 나를 믿고 제품을 구매한다. 한 가지 예로 손님이 자신의 가게에 와서 왜 진열된 상품이 온라인보다 비싸냐고 고객이 묻는다는 예를 들어보자. 그럴 때는 친절하고 자신있는 모습으로 온라인은 하루 기다려야 하지만 우리 가게에서는 바로 구매 할 수 있다고 말해야 한다.  

영업기술의 기본은 듣는 것

고객에게 말하지 말고 고객의 말을 듣는 연습을 하자. 판매를 위해서 외운 대사를 전달하는 것 보다 고객의 말을 듣고 경청하는 것이 낫다. 그리고 고객의 대화에 맞춰서 응대하는 연습이 우리에게는 필요하다. 영업사원에게는 상대방이 말하고 싶은 것을 파악하는 것도 중요한 기술이다. 할인율이나 이익 등 고객이 관심 가지는 주제를 적절한 시점에 꺼내는 것도 중요하다. 우리가 사는 사회는 정보가 흘러넘친다. 좋은 정보, 필요로 한 정보, 확실한 정보를 사람들은 원한다. 상대방에게 원하는 정보를 주기 위해서는 우선 들어야 한다. 그래서 영업의 기본은 듣는 것이다.

고객 관리 하는 것은 세일즈의 기본

거래 가능성이 있는 유망고객은 꼼꼼하게 관리해야 한다. 바로 비즈니스가 이루어지는 경우도 있지만 며칠 뒤나 길게는 한 달 뒤에 거래를 하게 되는 경우가 있다. 가능성이 있는 미래의 고객에 대해서는 기록을 해야 한다. 세일즈맨에게 있어서 고객 정보는 많이 알면 알수록 좋다. 공구인들 중 많은 사람들이 공장에 납품으로 매출을 올린다. 신규 거래처를 뚫기 위한 방법은 노력과 끈기, 발품 말고는 없다. 자신에게 관심을 가지는 거래처에는 5번이고 10번이고 다시 방문해 고객으로 만들어야 한다. 누구나 영업조건은 비슷하다. 자신의 가게 주변에 위치한 미래의 고객을 발굴하고 찾는것이 세일즈의 기본이다. 

거래 후에도 고객을 관리하자

고객과 계약을 성사시키는 것은 중요하다. 하지만 계약 이후에 고객 관리하는 것은 더 중요하다. 1차 계약을 한 이후에도 안타가 연타가 되도록 조치를 취해야 한다. 모든 사람은 몇 만 원짜리 상품을 사더라도 대접 받고 싶어 한다. 만약 수 백 만원의 공구를 거래했는데 거래 이후 아무런 피드백이나 관심을 보이지 않으면 고객은 실망을 한다. 상품을 판매한 이후에 고객에게 지난번에 사갔던 제품 성능이 어떠했는지 물어보자. 자신의 가게를 더욱 돋보이게 하는 비법이다. 그리고 이것은 나에게도 도움이 된다. 고객의 불만을 듣는 것은 정보를 받는 것이나 다름없다. 특히 신제품을 판매했다면 이후 고객으로부터 제품의 피드백을 받을 수 있도록 하자. 

찾아온 불씨는 살려야 한다

아주 가끔 좋은 조건으로 물건을 판매하게 되는 경우가 있다. 그런데 그런 거래가 발생하면 수금이 어렵지는 않을까 겁이 나기도 한다. 그러나 찾아온 기회를 놓치지 않아야 한다. 망설이다가 좋은 거래를 놓치는 경우가 많다. 또 내가 최선을 다해 좋은 거래가 이루어지는 찰나에 성사가 되지 않는 경우도 있다. 당황하지 말고 고객의 불만을 들어보고 해결 할 수 있다면 해결하도록 하자. 작은 오해가 쌓여서 큰 거래가 불발되는 경우가 있다. 그런 경우를 미연에 방지해야 한다. 작은 거래를 큰 거래로 만드는 것이 영업의 기술이다. 좋은 거래가 오기를 간절히 바라면서 정작 좋은 거래가 왔을 때 놓치는 실수를 하지 말아야 한다.

손님이 상품 구매 결정권자다

제품을 잘 판매하는 사람은 필요 없이 고객에게 먼저 말을 걸지 않는다. 아무리 영업을 잘 하는 사람도 최소한의 시간이 필요하듯 고객의 구매에도 최소한의 시간이 필요하다. 거래처나 고객이 상품을 자유롭게 살펴보도록 해야 한다. 그리고 고객이 구입하길 원하는 상품을 찾고 더 많은 정보를 원한다고 느껴지는 순간에 영업자는 잘 응대해야 한다. 적절한 순간에 적절한 멘트를 넣는 것이다. 적절한 타이밍에 정보를 제공해야 고객의 신뢰를 받게 된다. 비즈니스는 고객 중심으로 일어나는 행동이다. 고객 스스로가 산다는 결정을 내리게 해야 한다. 이것 사세요 저것 사세요가 아니라 필요한 사람에게 필요한 제품을 선보이는 것이 매출 포인트다.  

 
자신의 문제점 파악하고 자기관리 해야

거래가 성사 되려고 할 때 갑자기 고객이 거래를 거부하는 경우가 있다. 이때 고객이 말하는 거절 이유는 믿지 않는 것이 좋다. 다른 회사가 더 마음에 들어 떠난다는 고객도 사실 나에게 상처가 될까봐 그 이유를 솔직하게 밝히지 않는 경우가 많다. 고객의 거절 원인은 모두 나 자신에게 있다고 생각해야 한다. 반성하고 나 자신의 문제점을 파악한 뒤 대책을 세우는 것이 중요하다. 보통 어느 정도 영업을 하면 어려웠던 영업도 익숙해지고 자신의 일에 회의감이 오는 경우가 있다. 이런 슬럼프를 잘 극복하는 것이 중요하다. 스스로 긍지와 집념, 일에 대한 열정을 지속적으로 유지하도록 노력해야 한다. 

글 _ 백승열 크레텍 영업부 부장 / 진행 _ 한상훈