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고객감동 위해 바른마음 중요

10년이 조금 못되는 시간 영업활동을 했지만 특히 올해는 유난히 힘든 것 같다. 수출이 많은 우리나라는 세계의 경기 침체로 유난히 힘들 것이다. 이럴 때 필요한 것이 사람 마음을 얻는 영업이다. 힘겨운 시기에 나의 칼럼이 공구인들의 영업활동에 참고가 되길 희망한다. 

고객의 주문에 최선을 다하자

이렇게 힘들 때 들어온 주문은 활황일 때 들어오는 주문과 다르다. 주문이 들어온 것에 우선 감사하게 생각해야 한다. 그리고 동시에 판단해야 하는 것이 주문하는 사람이 어떤 사람인가다. 주문을 받는 것은 좋은 일이다. 하지만 수금을 생각해야 한다. 물건을 주고 난 후에도 돈을 받지 못하면 손해다. 고객의 주문을 받기 위해 최선을 다하되 수금에 문제가 없는 고객과 거래를 해야 한다. 급한 마음에 무턱대고 주문을 받으면 수금에서 곤란해지는 경우가 발생한다. 여러 가지를 고려해 명확하게 판단하고 현명하게 대처해야 한다.

고객의 불만에 귀를 기울이자

고객의 가벼운 불만에도 귀를 기울여야 한다. 누군가가 내게 불편한 점을 알려준다면 그것은 내가 개선할 수 있고 보다 발전 할 수 있다는 말과 같다. 고객의 불만을 잘 듣고 요구를 살펴보자. 그리고 내가 해결 할 수 있는 문제가 아닌지 확인을 하자. 불만의 목소리를 내는 것은 나와 거래를 잘 하고 싶다는 목소리다. 거래처에서 필요한 물건이나 요구조건에 영업성사의 결과가 달려 있다. 거래처의 칭찬은 흘려들어도 거래처의 불만은 흘려들어서는 안된다. 이런 불경기에 주문을 해주는 거래처에 항상 감사하는 마음을 가지자.

지역 조사해 잘 팔리는 제품 찾자

시골이라면 농공구가 잘 팔리고 도시의 공단이라면 각종 절삭공구가 잘 팔린다. 내가 장사하는 거래처 지역의 특성을 파악하는 것이 영업의 시작이다. 기존 거래처가 필요로 하는 제품 재고를 갖추고 밖으로 나와 거래처와 인사를 나누자. 나와 거래하는 것이 이익이라는 것을 인식시키자. 내가 살고 있는 지역을 조사하고 우리 지역에 필요한 공구가 무엇인지 연구하고 파악하는 것이 우선이다. 팔릴만한 물건을 연구하는 것이 장사의 시작이다. 그리고 물건을 보면 이 물건을 사줄 것 같은 사람을 찾는 것이 기술이다.  

자세를 낮춰야 마음을 얻는다

영업을 하는 사람은 거래처에서는 항상 긍정적이고 밝은 모습을 보여야 한다. 저 사람과 거래를 하면 내가 가진 문제가 해결 되겠다는 생각이 들 수 있어야 한다. 밝고 건강한 사람의 모습을 보여주자. 공구인들의 경우 가게를 벗어나 공장이나 건설현장에 방문을 하는 영업을 해야 하는데 그럴 때 옷차림에도 신경을 쓰자. 단정하고 깔끔한 모습에 이 사람 성실한 사람이구나 하는 믿음이 가게 된다. 그런 믿음을 바탕으로 주문이 오고 매출도 따라온다. 더불어 거래처에 가서는 되도록 자세를 낮춰야 한다. 영업을 하면 다양한 사람을 만나기 마련이다. 욱하는 감정은 버리고 내 기분보다 비즈니스를 위한 감정 컨트롤을 우선시 하자. 멘탈 관리를 잘하는 사람이 영업도 더 잘 하는 것 같다. 세상 사람들은 다양하고 나 역시도 완벽한 사람이 아님을 명심하자.

사람 많이 만나야 정보력 올라가

영업에 있어서 정보력은 정말 중요하다고 꼭 말하고 싶다. 영업을 하는 사람이 가져야 할 정보력은 정말 많다. 우리 지역에 필요로 하는 물건은 물론이고 경쟁사의 강점과 단점도 파악을 하는 것이 좋다. 그래서 다양한 사람을 만나야 한다. 그리고 사람들로부터 지역 사회에 찾아오는 각종 행사나 건설계획을 듣는 습관을 기르자. 그러한 것이 영업에 도움이 된다. 공구인도 영업을 하면 자신에게 필요한 정보가 정말 많다는 것을 절감 할 것이다. 상대방에게 적절한 정보를 건네면서 거래처가 필요한 물건 매입을 권하는 것이 영업노하우다. 결국 사람을 안다는 것도 정보가 된다. 결론은 사람을 많이 만나야 한다. 

 
작은 거래처를 성장시키는 보람 

많은 사람들이 작은 거래처보다 큰 거래처에 신경을 많이 써야 한다고 한다. 나도 일정부분 그 말에 동의한다. 그러나 작은 거래처를 소홀히 여기면 발전은 없다. 큰 거래처만 신경 쓰면 성장 가능성이 없다. 현재 작은 거래처라 해도 훗날 미래에는 충분히 큰 거래처가 될 수 있는 것이 영업이다. 그리고 작은 거래처가 큰 거래처로 성장 할 때 영업의 매력을 느낄 수 있다. 작은 새싹을 무시하지 말자. 그런 작은 새싹이 나중에 큰 거목으로 성장한다. 그리고 큰 거목으로 성장하지 못한 새싹이라도 가끔씩 맛있는 과일이 맺히는 나무라는 점을 잊지말자.  

몸과 마음과 정신을 건강히 하자

나는 영업에 큰 매력을 느낀다. 그래서 영업사원으로 오래 오래 일하고 싶다. 공구상사에 근무하며 영업을 오래 하지 못하는 사람들도 보았다. 그들의 공통점은 바로 몸 관리를 못한다는 점이다. 나 역시도 건강이 나빠져서 힘들었던 적이 있었다. 영업은 몸과 더불어 마음까지 건강해야 할 수 있는 일이다. 그것에 더해 나는 정신까지 건강해야 한다고 생각한다. 내가 영업을 하는 것은 거래처를 보다 성장시켜주기 위해서다. 내가 영업을 하는 것은 내 거래처를 성장시키기 위함임을 명심하자. 작은 이익보다는 올바른 거래를 하는 것이 내가 추구하고 또 권하는 영업이다. 타인에게 피해를 주지 않는 영업이 오래간다. 

글 _ 김진호 크레텍 영업부 과장 / 진행 _ 한상훈