TOOL 정기구독

오프라인 시장 여전히 중요 정직하게 사업하기

아무것도 모르던 20대 시절 맨손으로 공구업을 시작한지 20년이 넘었다. 
공구장사를 해보니 장사는 혼자 하는 것이 아니었다. 선의의 경쟁을 하면서도 주변 사람들과 서로 
지킬 것은 지키며 하는 것이 제대로 된 사업이고 보람이었다. 

오프라인 시장 아직까지 중요해 

요즘 온라인 판매가 뜨겁다. 그러나 나는 아직까지도 공구유통업에 있어서는 온라인보다 오프라인 판매가 중심이라고 생각한다. 공구업계에서 신제품은 끊임없이 나온다. 나의 경험상 이미 검증된 공구들만 온라인에 팔린다. 새롭게 출시된 신제품의 성능과 품질을 확인하는 것은 오프라인 공간이다. 만원짜리 공구를 잘못 사서 1억짜리 설비가 중단되기도 하는 것이 산업현장이다. 그래서 작업자들은 신제품 사용하는 것에 깐깐하고 보수적이다. 시장 트렌드를 읽으려면 직접 손님에게 신제품을 권하고 의견을 받도록 가게를 운영 할 수 밖에 없다.

재고와 미수는 내 것이 아냐

내 사업을 한지 20년이 넘으면서 정말 공감되는 것이 있다. 재고와 미수금은 자산이 아니라는 점이다. 사업을 하면 할수록 현금 유동성이 중요하다는 것을 확신한다. 자신이 품을 수 있는 능력보다 더 크게 물건을 확보하는 것은 어리석은 일이다. 재고가 있다면 그만큼 현금이 잠긴다. 더불어 재고품 보관비용은 소모비용으로 들어서게 된다. 흑자도산이라는 말이 있다. 영업실적이 좋고 재무상으로도 문제가 없지만 자금 순환이 어려워 부도가 나는 것이다. 공구인들은 흑자도산을 조심해야 한다. 

장사는 사람이 곧 자산이다

좋은 거래를 하려면 신용 있는 사람을 만나야 한다. 믿을 수 있는 사람에게 소개받는 것이 참 좋은 신규 거래처다. 신용이 있는 좋은 사람을 많이 알아야 성장이 가능하다. 그래서 나는 사람이 곧 자산이라고 생각한다. 좋은 사람을 소개 받아 물건을 파는 것은 처음에는 쉽다. 그러나 2번째는 어렵다. 혹시나 재구매가 이루어지지 않는다면 나 스스로를 돌이켜 보자. 세상을 비판하는 것도 중요하지만 자기반성이 있어야만 자기발전이 이루어진다. 좋은 사람들을 만나기 위해서는 나부터가 좋은 사람이 되어야 하는 법이다. 그리고 진정한 사업 파트너는 직원이다. 사업을 하면서 고생하고 힘든 시기를 함께 해준 직원들이야 말로 나에게 더없이 중요한 자산이며 가족이며 사업 파트너다. 직원을 채용하기 전에는  물건 사듯이 꼼꼼하게  따져 보아야 한다. 그러나 채용을 하면 가족처럼 아끼며, 자신처럼 믿어야 한다.

나만의 아이템이 있어야 한다

전문분야를 키워야 한다. 마구잡이로 이것 저것을 하면 오히려 좋지 않다. 내가 할 수 있는 것을 파악하고 눈 앞에 놓인 문제를 해결하는 노력을 하는 것이 순리다. 매출도 마찬가지다. 이것만큼은 내가 1등이 되어야겠다는 것을 가지고 있어야 한다. 운이라는 요소도 무시할 수 없다. 그러나 운이라는 것도 노력이 있어야 들어온다. 그리고 노력의 방향도 잘 설정해야 한다. 용기 없이 소심한 노력만 하면 결코 성장할 수 없다. 자신이 가진 작은 이익에 아까워 하며 투자하고 도전하지 못하면 돌아오는 것은 없다.  

서로를 위해 정직한 장사하자

우리가 사업을 하는 이유는 마진을 얻기 위해서다. 이익이 없다면 사업을 지속할 이유가 없다. 그래서 우리는 경쟁을 하되 마진싸움을 해서는 안된다. 무턱대고 가격으로만 승부 보는 것은 제 살을 깍아 먹는 어리석은 일이다. 힘은 힘대로 빠지고 장사는 더욱 어려워진다. 온라인 유통은 가격 하나만 보고 거래가 되는 경우가 많아서 참 어지럽다. 공구인들은 가격이 아닌 서비스와 편리함을 장점으로 내세워야 한다. 동시에 고객 한 분 한 분을 만나서 더욱 정성을 다하는 것이 옳다. 그와 함께 거래처에 적정한 마진을 보고 제품에 대한 설명도 정확하게 해야 한다. 공구를 유통해 세상을 이롭게 하는 것이 우리 공구인이다.   

단계 단계를 거치며 성장 한다

성장을 하기 위해서는 처음부터 크게 될 거라는 생각은 안하는 것이 좋다. 마진을 꼭 챙기면서 급격한 성장을 기대하는 욕심은 버려야 한다. 쉽게 쉽게 이루어지는 것은 없다. 20대에 공구유통업에 뛰어들면서 나 역시도 작게 시작했고 또 노력을 했다. 한번 구매한 손님이 다시 구매하도록 내가 부족한 점은 없는지 고민했다. 사람마다 처해진 상황이 다르다. 자신의 문제는 자신이 해결해야 한다. 자신의 가게에 부족한 점, 그리고 단기적이고 현실적인 목표를 세우고 노력을 이어가는 방법 밖에 없다. 
코로나 확진자가 점점 늘어나고 있고 대규모 감염이 우려스러운 요즘이다. 이럴 때 일수록 더더욱 건강이 소중하다. 내 사업체의 성장도 내 건강이 뒷받침 되어야 한다. 손씻기를 잘하자. 마스크 착용도 더욱 철저히 하자. 모든 공구인들의 건승을 빈다.

글 _ 장재용, 거산통상 대표이사, 한국산업용재협회 서경지회장  / 진행 _ 한상훈