COLUMN
[영업인 칼럼] 불편한 것에서 돈이 나온다
불편한 것에서 돈이 나온다 공구영업 노하우
공구업계에는 필자보다 인생선배, 업계선배가 많다. 나는 공구업계에 입문한지 20년이라는 시간이 지났지만
항상 스스로가 많이 부족하다고 느낀다. 부족한 나 자신이 부끄럽지만 산업용품, 우리업계에 조금이나마
보탬이 되고자하는 마음을 담아 글을 적어 본다.
지식으로 시작해도 사람이 답이다
많이 알면 많이 팔까? 영업을 하던 초반에는 많이 알면 많이 팔 수 있다고 생각했었다. 그러나 지금 생각해보니 많이 알면 마중물의 역할은 할 수 있지만 그것이 다는 아닌 것 같다. 물론 업계의 신입에게는 아주 중요하다. 너무 공구에 대해 모르면 내 고객이 제일 불편하다. 지식이 매출로 연결 되려면 여러 요소가 필요하다. 그중에 사람이 제일 중요 하다. 내 지식을 중심으로 말하고 행동하면 안된다. 오직 고객 중심으로 집중하면서 고객의 마음을 보아야 한다, 내 말보다 고객의 말에 내 귀를 집중해야 한다. 고객은 들어주는 사람에게 마음을 주고 매출도 올려준다. 고객을 단순히 접대대상이 아니라 나에게 이익을 주는 고마운 사람이라 생각해야한다. 영업을 오래하면 내가 잘나서 잘되었고 그래서 교만한 마음이 싹트기도 한다. 그런 마음은 생각과 행동으로 표출되고 고객에게 쉽게 읽힌다. 고객이 과녁이고 영업사원이 화살이라면 고객의 마음에 정확히 다가가기 위해 화살만 좋다고 되는 것이 아니다. 과녁이 받아줄 준비가 되어야 한다, 고객은 마음이 가는 사람에게 결국 마음과 매출을 준다.
어려운 지식은 도장깨기처럼 확실히 이해
높은 수준의 정보를 전달하자. 상품과 서비스 차별성이 적어지면서 소비자들은 구매경험이나 지식, 정보에 더 집중한다. 그래서 상품에 지식과 정보를 입혀서 판매하는 것이 좋다. 스마트폰으로 정보제공과 접근이 좋아졌지만 누구나 아는 조금은 낮은 수준의 정보가 많다. 우리가 파는 상품은 대부분 산업재로써 전문정보가 필요하다. 상품에 정보를 입히면 비싸도 팔 수 있다. 수리전문점의 말에 더 신뢰를 하며 사는 것이 그 예다. 공구 지식 쌓을 때 주의사항이 있다. 첫째로 쌓은 지식을 뽐내려말자. 그러는 순간 성장이 멈추고 스스로 배우지 않는다. 결국 주변사람이 안가르쳐 준다. 지식은 마중물이며 초기 접대용이다. 둘째는 어려운 지식은 단어 하나하나를 도장 깨기 하듯 철저히 이해하고 가야한다. 그럼 쉽게 이해가 되고 외우지 않아도 오래간다.
용어 공부로 공구지식 쌓자
지식을 쌓는 예를 들어보자. 가스조정기는 가스+조정기다. 스마트폰으로 검색해보자.
가스란 무엇인가? 산업용의 가스는 통상 고압용기에 들어있다. 이로 인해 액체처럼 느껴지지만 가스는 기체다. 그래서 액체를 기체로 만들기 위해 기화기가 필요하다(정확하지 않지만 이렇게 생각하는게 쉽다)가스도 종류가 나뉜다. 냉매성가스도 있고 기준별로 여러가지가 있다.
조정은 무엇인가? 내게 필요한 것으로 조정하는 것이다. 그럼 압력만 조정하나? 아니다. 압력(압력별 조정기)과 유량(플로우메타)과 온도(히터 가열식)와 지속시간(활어용조정기)도 조정한다.
이처럼 요즘에는 스마트폰이 좋아서 내가 문제의식을 가지고 단어하나씩 들어가면 이해의 폭이 훨씬 넓어진다.
파는 것보다 아껴서 버는 것이 더 좋다
공구상이 월 1억의 매출을 하려면 얼마의 재고, 고정비용, 채권회수, 금융비용이 필요할까? 재고만 본다면 3억 혹은 5억은 가져야 1억 매출을 올릴 수 있을 것이다. 물론 재고비치, 외상매출조건에 따라 다르다. 하지만 과거에는 이보다 더 많은 돈이 필요했다. 앞으로는 높아진 정보기술과 유통 공급망으로 훨씬 더 떨어질 것이다. 업계 인프라가 좋아지면서 매출실현 부대비용이 감소하고 있다. 그러니 더 적은 돈으로 더 안정적으로 매출 할 수 있다. 인터넷 쇼핑몰은 분명 성장유통채널이다. 그러나 수익 확보 없이는 사상누각이 될 수 있다. 비싸도 사는 것이 비가격경쟁이다. 나만의 비가격 경쟁요소 개발이 중요하다. 지금까지는 싸게 많이 팔아서 이익률보다는 이익액에 집중했다. 하지만 경쟁이 치열하고 소비자들의 비교가 심해지면서 이익액마저 흔들리고 있다. 이제는 비용절감에 집중해야한다. 비용을 아껴야 경쟁에서 유리하다. 비용절감에는 재고관리가 제일중요하다. 여기서 답을 찾기 시작하는게 좋다.
공구장사 무엇보다 구색 중요
그렇게 아낀 비용으로 구색을 확장해야 한다. 재고총비용은 줄이되 상품 가지 수는 늘려야 한다. 과거에 인건비등이 쌀 때는 시간은 돈이 아니었다. 하지만 이제는 고객들은 상품 단가 못지않게 구매에 들어가는 시간과 고생을 감안하여 원스탑 쇼핑을 추구한다. 공구상에서 고생과 시간을 대신해주면서 돈을 버는 것이다. 이것에 특화된 것이 홈쇼핑, 쇼핑몰, MRO다. 고객의 공간이동과 고민과 시간을 대신해주어 돈을 버는 구조다. 이런 추세에 맞추어 원스톱 쇼핑을 지원하는 구색확장을 많이 해야 한다.
긍정적인 자세로 건강 지키자
오래 근무하면서 보니 우수한 인재가 초기 주변의 질시와 시기를 받는 것을 가끔 본다. 우수한 사람은 그 사람의 우수한 점만 보아야 한다. 부족한 직원도 그 사람의 우수한 점만 보자. 내가 상대의 부족한 것을 보고 말하면 상대는 그 2배 이상으로 나의 부족을 보고 주변에 말 한다. 경영인은 사람을 긍정으로 보아야 한다. 긍정적으로 보아야 하는 이유 중 하나는 고객을 위함이고 두번째는 상품을 팔기위해서이고, 제일 중요한 것은 나 자신의 삶을 위한 일이다. 모든 것은 내 행복과 나 자신이 건강하기 위해서다. 건강하면 단순히 안 아파서 좋은 것도 있지만 그것보다는 건강한 생각을 하게 되고 사물도 건강하게보고 위기나 불황에도 잘 견딜 수 있다. 공구인 가족과 주변, 지역, 나라전체가 몸과 마음 아프지 말고 항상 건강하고 긍정적으로 생활하시길 기원한다.
글 _ 성낙균 크레텍 영업부 부장 / 진행 _ 한상훈
