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영업 도사의 길 道

마음을 지키면서 자신을 낮춰라

영업을 오래하면 일희일비 하지 않게 된다. 별별 일을 다 겪으면서 내성이 쌓이기 때문이다. 
문제가 생겨도 그냥 받아들이고 차분히 문제를 해결하기 위해 노력한다. 영업의 달인은 감정을 소모하지 않고 
평온한 마음으로 최선을 다하는 사람이다. 

처음 가는 곳에는 자신 낮춰야

기존 아는 사람에게 영업하는 것은 크게 어려운 일이 아니다. 어려운 것은 전혀 모르는 곳에 가서 전혀 모르는 사람에게 영업을 하는 것이 어려운 일이다. 사람은 누구에게나 관심을 받기를 원한다. 용기를 내어 가게 문을 두드리자. 내가 누구인데 내가 어떤 사람인데 라는 것을 버리고 접근해야 한다. 나 자신은 물론 소중하지만 영업을 하려면 아쉬운 사람은 나라는  인식을 가져야 한다. 거래가 없어도 장사가 되는데 굳이 나를 통해서 장사를 할 이유는 없다. 그러니 나를 통해 도움이 된다는 것을 잘 알려야 한다. 좋은 관계로 발전하기 위해서는 당연한 듯이 거래를 한다는 생각은 금물이다.

영업이 어려운 곳이 안전하다

 
나의 경험에 따르면 거래가 쉽게 되는 곳은 문제가 발생하는 경우가 많다. 매출 올리기 어려운 곳은 안전하게 쉽게 수금이 되고 매출이 쉽게 되는 곳은 의외로 수금이 어렵다. 그래서 쉽게 거래가 되는 곳을 조심해야 한다. 나 말고도 다른 곳을 통해서도 거래가 가능한 세상이다. 물건 매입을 하는 것은 상대방 마음이지만 물건을 판매하는 것은 내 마음이다. 평판이나 자금사정이 안 좋은 곳은 피해야 한다. 그래서 사전에 상대방을 조사하는 것이 무척이나 중요하다. 성격이 좋고 상냥한 업체가 매출이 잘되고 수금이 잘된다는 보장이 아니다. 무뚝뚝하고 깐깐한 거래처가 오히려 필요할 때 큰 손이 되고 수금에 문제가 없는 경우가 많다.  

나를 찾도록 나를 알려라

 
나는 이런 영업을 합니다. 필요하면 연락주세요. 이런 말이 자연스럽게 나와야 한다. 기억나는 사람, 마음 가는 사람에게 주문이 들어온다. 이미 다른 업체와 거래를 하는데 새로운 신규거래처로 등록 되려면 결국 찾아가고 인사하고 노력을 해보는 것 밖에 없다. 그리고 내 영업처의 주력품목 상품이 무엇인지 파악하자. 집집마다 주력으로 취급하는 물건은 다르다. 영리한 영업사원은 주력품목으로 승부보지 않는다. 주력품목으로 상대방에게 접근하지 않고 주력품목과 함께 팔 수 있는 물품을 내세운다. 그래서 판매자는 구색이 중요하고 취급하는 품목이 많을수록 영업이 쉽다.  

편안한 판매 방식은 없다. 다녀라.

 
영업이 힘들다고 하는 사람은 처음이라서 경험이 부족해서 힘든 것이다. 누구에게나 처음은 힘들다. 처음 방문한 곳도 영업자를 힘겨워 한다. 잘 모르기 때문이다. 거래처에 접근은 먼저 해야 하는 사람은 영업자다. 명함도 주고 회사 소개가 될 자료도 보여주면서 나를 알려야 한다. 믿음을 주지 않으면 거래가 이루어지지 않는다. 사람에 대한 믿음이 사라지면 물건에 대한 의심도 간다. 그렇기에 믿을 수 있는 사람이라는 인식을 주어야 한다. 그것이 영업의 시작이다.  

믿음을 주려면 자주 만나자 

 
처음 방문한 거래처는 거절도 안한다. 무시하는 경우가 태반이다. 그러나 한 번 거절당했다고 안가면 영영 보지 못한다. 처음부터 쉽게 비즈니스가 이루어지는 일은 없다. 친해지는 시간이 필요로 하다. 그러니 포기하지 않고 인사를 해야 한다. 자꾸 가야 한다. 여러번 부대끼며 얼굴을 익혀야 쓰던 달던 대화가 된다. 가끔씩 보는 사이는 아쉬운 소리도 못한다. 주위의 소문을 듣고 전달도 해주자. 정보를 교환하는 것도 시도해보자. 좋은 거래처라는 판단이 된다면 가는 길에 들리고 돌아오는 길에 들리고 납품 동향 정보도 주는 것이 좋다.  

정보력으로 승부해야 한다

 
정보를 얻고 정보를 주는 것이 영업사원의 무기다. 내가 영업하는 지역의 정보는 빠삭해야 한다. 그것은 영업사원의 역량이다. 지역동향을 살피고 거래처에게 돈이 되는 정보를 선물하자. 결국 이곳저곳 다니면서 인터넷이나 신문, 책에 나오지 않는 정보를 주워 담는 방법 밖에 없다. 매출 안 되는 곳이라고 무시하면 안 되는 이유다. 모든 사람이 이익에 따라 움직이지 않는다. 아무리 많은 이익을 주어도 인성이 덜 된 사람과는 거래하지 않는 사람도 많다. 스스로를 돌아보고 왜 다른 사람이 나와 거래를 하지 않으려는지 반성도 해보자.  

첫술에 배부른 영업은 없다

 
처음 시작은 매입을 10만원, 20만원하다가 점점 늘어나는 것이 가장 이상적인 거래가 아닐까 한다. 판매를 하더라도 단가 싸움이 아니라 시스템이나 서비스로 어필하는 것이 좋은 영업이다. 거래처 입장에서는 구매조건 중 가격이 참 중요하다. 하지만 그것이 모든 것이 아니다. 배송, 신의, 믿음도 중요하다. 영업을 한다면 처음 받은 작은 주문을 소중하게 생각해야 한다. 작은 샘물 같은 영업이 점점 커져서 큰 강물 같은 영업이 된다. 망망대해의 물도 산골의 작은 시냇물에서 시작된다는 사실을 기억하자.