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영업맨의 마인드

 

미워도 다시 한 번

 

 

 

 

영업사원은 좋은 고객도 만나고 나쁜 고객도 만난다. 내게 매출을 주는 고객이 좋은 고객인데 하는 짓은 진상이면서 매출을 주는 고객도 있다. 그런 고객을 잘 다루어야 거래가 이루어지고 나만의 비즈니스를 할 수 있다.

 

고객의 이야기를 들어줘라

영업의 시작은 고객의 이야기를 듣는 것부터다. 물건을 팔아야 한다는 생각도 있어야 하지만 기존 거래처의 의견을 듣는 것이 중요하다. 고객은 언제나 이런 저런 여러 물건을 필요로 한다. 필요한 것을 마련해주는 것이 비즈니스다. 고객이 필요한 물건이 무엇인지 알려면 우선 들어야 한다. 고객이 처한 상황과 고객이 필요로 할 것이 무엇인지를 알기 위해 우선은 듣자. 상대방이 필요로 하는 것을 알기 위해서는 우선 들어야 한다.

   

기억하기 위해 메모하라

 
인간의 기억력에는 한계가 있다. 메모를 통해 이 한계를 극복해야 한다. 습관이 되기 전까지는 무척 귀찮고 메모했다는 사실조차도 까먹는 경우가 많다. 그러나 영업사원이라면 작은 사실이라도 메모를 해야 한다. 업계에 관련된 정보를 메모하여 정리하는 버릇을 들이도록 하자. 자신이 이 일을 한다면 작은 노트에 중요한 정보나 연락처를 따로 적어 놓는 버릇을 들여야 한다. 누군가에게는 아무런 의미가 없지만 내게는 의미가 있고 소중한 정보노트는 영업을 하는데 필수다. 다이어리를 잘 활용하는 사람이 영업을 잘 한다.   

 

거래처 구분을 잘 해야 한다

 
내게 들어오는 정보를 잘 정리하는 것은 중요하다. 그리고 내가 정보를 줄 대상도 잘 구분해야 한다. 절삭용품이 필요로 한 업체에 안전용품 정보를 주어서는 안된다. 영업을 할 때 물건을 판매하는 것이 아닌 정보를 주는 것이라고 생각하자. 내가 권하는 물건을 사는 것은 거래처의 마음이다. 거래처에서 내가 권하는 물건에 관심이 없다면 실망하지 말고 잘못된 정보를 준 것이라고 생각하자. 등산을 하는 사람에게는 등산화를 팔아야 하지 발레슈즈를 권해서는 거래가 이루어지지 않는다.   

 

시간에 구애 받지 마라

 
나는 특별하지 않다. 남과 똑같은 시간을 들여서 영업을 한다면 남과 비슷하게 영업실적을 올릴 것이다. 내가 똑똑한 만큼 다른 사람도 똑똑하다. 그렇다면 내가 보다 많은 영업실적을 올리려면 남보다 더 노력하는 방법 밖에는 없다. 요즘 주 52시간 근무가 화두라고 하지만 나는 그런 것에 구애받지 않는다. 저녁 늦은 시간까지 거래처에서 부른다면 그 일을 한다. 토요일 일요일에도 거래처의 질문이나 사소한 부탁을 무시하지 않는다. 영업은 누구나 할 수 있다. 그러나 영업을 잘 하기 위해서는 시간에 구애받지 않고 일하는 노력이 필요하다.  

 

거래처가 원하는 것을 줘라

 
필요는 수요를 낳는다. 이것은 진리다. 그래서 우리는 거래처에서 필요로 한 것을 주어야 한다. 영업은 그런 것이다. 거래처에 필요로 한 것을 주는 것. 가격만이 최고가 아니다. 안정적인 배송, 물건의 품질, 포장상태, 배송속도, AS 등 여러 가지 고려해야 할 사항이 많다. 상대방이 원하는 것을 파악해야 한다. 그래서 앞서 말했듯이 거래처를 구분하자. 거래처의 크기, 주요 취급품목, 거래처의 주요 거래처 등을 파악하자. 그리고 특정 물건을 보면 특정 거래처를 떠올리는 훈련을 하자. 

 

마음을 얻으려면 투정을 받아주자

 
업체 서운함을 알아주는 것이 영업사원의 의무다. 앞에서 말 했듯이 영업은 들어주는 것이 시작이다. 그러다보면 업체에서 서운해하는 부분을 들어야 한다. 거래처에서 안 좋은 소리를 한다면 좋은 신호다. 거래처에서 무언가를 필요로한다는 정보를 얻는 것이다. 거래처에서 화를 낸다면 더더욱 좋은 일이다. 거래처가 답답해하는 부분을 확실하게 알게 된다. 상대방이 화를 낸다고 내가 화를 낼 이유는 없다.  

 

나 자신을 죽이되 나 자신을 잃지말자

 
어떻게 상대방이 화를 내는데 화가 나지 않느냐고 물을 수 있다. 생각하자. 세상일은 내 마음대로 되지 않는다. 나도 사람이라서 화가 난다. 그러나 그냥 웃자. 중요거래처 사람이라면 다소 무례하게 굴어도 스스럼이 없는 것이라고 위안하며 조금은 참는 것이 좋다. 내 물건을 사주는 사람이 아닌가. 영업은 나 자신이 가진 성질을 죽이되 나도 누군가의 아버지이자 누군가의 남편, 누군가의 소중한 자식이라는 것을 자각해야 한다. 단, 아무리 중요한 거래처라도 매출이라는 이익을 미끼삼아 부조리한 할인이나 인격모독 같은 갑질에는 응하지 말아야 한다. 영업은 회사의 이익을 올리는 것이지 매출과 실적에 매달리다 손해보는 장사를 해서는 안된다. 또한 나는 이 세상 누구와도 대체 불가능한 소중한 존재다.  

 

미워도 다시 한 번 찾아가자 

 
내가 해결할 수 있는 것은 해결하고 해결 되지 못하는 문제는 받아들여야 한다. 이것은 거래처도 마찬가지다. 무턱대고 떼를 쓰는 답답한 거래처도 많다. 그러나 능력있는 영업맨은 그런 업체를 피하지 않는다. 관계가 소원해진 못난 사람이 운영하는 거래처라도 미래를 위해 시간을 내어 한 번 찾아가자. 미워도 다시 한 번이다. 비즈니스도 이익만을 우선시 하는 것이 아니다. 나와 함께 거래하는 사람이라면 돈독한 정을 만들어가야 한다. 

 

글 _  고석민 크레텍 영업부 과장 / 진행 _ 한상훈