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카처 영업부장

행운을 만드는 영업비법 7단계

많은 사람들이 영업이 노력이라고 말 한다. 그런데 나는 운도 대단히 중요하다고 생각한다. 
노력도 중요하지만 운이 따르지 않으면 비즈니스가 성사 되지 않는다. 

노력만으로 매출을 올릴 수 없다

누군가는 동의할 수 없다고 하지만 나는 영업은 운에 많이 좌우된다고 생각한다. 노력은 물론 필요로 하다. 그러나 시대의 흐름과 환경에 맞는 전략과 노력을 해야 한다. 아무리 괜찮은 전략이라고해도 최종적으로 영업의 마지막은 운에 맡겨야 한다. 나는 그 운을 만드는 것이 실력이라고 본다. 

1단계  우선 씨를 뿌려야 한다
매출이라는 행운을 만들려면 우선은 인생이라는 밭에다가 씨를 뿌려야 한다. 씨를 뿌리려면 세상에 나가야 한다. 우직하게 씨를 뿌린다고 생각하고 사람을 만나고 내가 판매하는 제품을 소개하는 것이 좋다. 농사의 결과는 하늘에 달렸다고 한다. 풍년이 될지 흉년이 될지는 하늘에서 비가 얼마나 내리느냐에 따라 달렸다. 내가 경제상황을 어떻게 할 수 없는 것 처럼 말이다. 영업도 마찬가지다. 그런데 우선 씨를 뿌려야 한다. 영업은 일단 사람을 만나야 한다. 

2단계  상황에 맞게 밭을 관리하자
물건을 사고 안사고는 상대방의 마음이다. 물건을 팔고 안팔고는 내 마음이다. 우선은 내가 판매할 물건을 사줄 사람을 많이 만나자. 사람을 만나지 않고 물건이 팔리기를 바라는 사람은 게으른 사람이다. 그리고 무턱대고 무조건 열심히 만나서는 안된다. 상대방의 성향에 맞게 만남의 횟수를 조절해야 한다. 어떤 업체이냐에 따라서 너무 자주 만나는 것은 민폐가 된다. 오히려 역효과다. 씨앗을 뿌리고 물을 너무 많이 주면 씨앗이 썩는다. 마찬가지다. 촉촉한 밭에는 물을 조금만 주고 바싹 마른 밭에는 물을 많이 주듯이 영업타킷을 관리해야 한다. 

3단계  수확을 거두는 시기를 알자
영업의 씨앗을 뿌리고 관리도 적당히 했다. 그렇다면 매출을 올릴 수 있는 시기가 언제인지도 대략적으로 알 수 있다. 곡식이 여물면 수확 거두는 것처럼 내가 뿌린 영업의 씨앗이 매출로 다가오는 순간이다. 그런데 매출이 안 될 수도 있다. 씨앗이 발화가 되지 않는 것이다. 내가 뿌린 영업이라는 씨앗이 뿌린 장소가 전혀 안 좋은 곳이거나 내가 어찌 할 수 없는 날씨가 안 좋거나 그런 것이다. 내가 어찌 할 수 없다. 수확이 되는지 안되는지 알 수 없다. 포기해야 하는 순간도 있다. 결국 거래처를 잘 관리하는 영업자가 그것을 알 수 있다.

4단계  씨앗으로 만든 곡식 잘 판매하자
영업이라는 씨앗을 거래처라는 밭에 잘 뿌려서 매출이라는 곡식이 잘 열렸다. 그런데 여기서 방심하면 안된다. 그 곡식이 이상하지 않은지 잘 살펴보아야 한다. 쌀에도 품질이 있다. 곡식이면 무조건 OK가 아니다. 갑작스러운 경기상황, 순이익이 거의 없는 거래, 까다로운 배송절차 등 조심해야 할 것이 한 두가지가 아니다. 힘들게 키운 곡식을 헐값에 판매하면 아무런 이익이 없다. 어렵게 영업해서 매출이라는 결과물을 살펴보니 순이익이 하나도 없으면 되려 헛수고다. 

5단계  배송과 환매를 잘하자
여기서도 운이 달렸다. 매출을 해서 주문을 받아 배송을 하다가 차량 사고가 나면 어떻게 되겠는가. 엉망이 된 물건을 사줄 사람은 없다. 엉망이 된 곡식을 먹을 사람도 없다. 결국 운이다. 개인의 노력으로 모든 것이 다 잘 될 것이라고 생각해서는 안된다. 물건을 주었는데 수금이 늦어지면 안된다. 아예 그런 일이 생기지 않을 거래처와 거래하는 것이 좋다. 

6단계  문제가 발생하면 해결하자
일희일비하면 안된다고 말하고 싶다. 잘 될 때가 있고 안 될 때가 있다. 결국 문제를 잘 해결하는 사람이 비즈니스를 성사시킨다. 농부는 밭에 문제가 생기면 서둘러 문제를 해결한다. 비료도 주고 물도 주고 잡초도 뽑고 병충해에 대비하고 그렇게 해야 한다. 그렇게 해도 마지막 운이 없으면 곡식을 배달하다가 사고가 나는 것 같은 문제가 생기면 말짱 도루묵이다. 문제는 발생하기 마련이다. 침착하게 서둘러 해결하자. 

7단계  주변에 감사하며 윤리를 갖춰라
나 혼자서 영업을 하는 것이 아니다. 나 혼자 영업하는 것은 불가능하다. 주변의 도움과 협조가 있어야 내가 이 일을 할 수 있다. 그것부터 스스로 인정하고 내가 도움이 필요로 할 때 적극적인 도움을 받을 수 있도록 주변 사람들에게 매너를 갖추자. 협조를 구하려면 작은 도움에도 항상 감사를 표해야 한다. 그래야 행운이 찾아온다. 내가 곤란할 때 도움을 받는다. 이제는 사회의 윤리에 맞추어 영업을 하는 것이 정답이다. 2000년생과 1960년생이 같이 일하는 시대임을 인지하자. 꼼수가 아닌 올바른 정도의 길을 걷자. 결과는 운에 맡기고 바르게 생각하고 바르게 행동해야 한다. 

우리는 미래를 모른다. 미래를 모르기에 계획을 세우고 거래처의 계획, 정보를 듣기 위해 사람을 만나야 한다. 그렇게 대비하고 준비해도 태반이 실패한다. 그렇기에 일희일비할 필요도 없다. 운에 맡기고 성실하게 일하는 것이 바로 영업이다. 단, 요행을 바래서는 안된다. 매출이 올라가는 행운이 찾아오도록 단계별로 노력해보자.

글 _ 카처 신창수 부장 / 진행 _ 한상훈