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영업은 의지가 8할이다 

대형 공구 유통사에 입사해 영업을 하면서 결혼도 하고 아이를 낳고 
한 여자의 남편이자 한 아이의 아버지가 될 수 있었다. 나는 공구업계의 발전을 항상 기도한다. 
모든 공구인이 의지를 가지고 성장하기를 기도한다. 

의지가 있어야 매출 올린다

사업을 하는 것은 이 세상에 나와 싸워 나가는 일이다. 최전선에 나와 전투를 치르는데 어느 정도 각오는 꼭 필요하다. 우리는 한정된 자원을 두고 싸워야 하는 운명을 타고났다. 예를 들어 특정한 지역에 팔리는 공구는 어느 정도 한정되어 있다. 경쟁업체보다 더 손님들에게 노출되고 보다 더 매력적인 거래처여야 제품이 팔린다. 결국 모든 것이 의지가 있어야 한다. 가만히 있으면서 매출을 올리기는 어렵다. 가만히 있으면서 부자가 되려고 하는 것도 어렵다. 부자가 되는 것은 간단하다. 쉬지 않고 놀지 않고 돈 쓸 시간 없이 계속 돈을 벌면 된다. 놀 거 다 놀고 쉴 꺼 다 쉬면서 부자 되는 것은 어려운 일이다. 그런 인내와 끈기, 의지는 반드시 있어야 한다.  

매출을 올리는 물건 찾고 연구해야

 
강력한 의지를 무기로 삼아서 내가 팔아야 할 물건을 연구하고 분석해야 한다. 내가 자리한 가게의 입지요건을 잘 따지고 매출 공략에 필요로 한 물건을 찾아야 한다. 이 세상에 쉬운 일은 없다. 그리고 그런 물건을 알려줄 사람도 없다. 스스로 연구하고 분석해야 한다. 가게마다 처해진 환경이 다르다. 그것을 인식하자. 고정비를 줄일 수 있는 방법도 연구해보자. 사람마다 처해진 환경은 다르지만 시간은 동일하다. 하루를 멍하게 보내는 것이 아닌 조금이라도 건설적인 활동을 하도록 하자. 하루하루가 소중한 사람은 미래가 밝다. 

사후관리가 추가 매출 올린다

 
매출을 올리는 것에만 급급해서는 안된다. 사람 마음을 사는 것은 물건을 판매하고 난 이후의 사후관리다. 내가 판매한 물건에 문제가 생겼다면 어찌되었던 응대를 해야 한다. 물건을 잘 못 팔았다면 교환해주고 내가 판매한 물건에 문제가 생겼다면 해결책을 제시해야 한다. 물건을 판매한 이후 상황을 물어봐주는 자세도 필요하다. 사후관리를 잘하면 큰 손님의 신뢰를 받게 된다. 그것이 새로운 기회로 다가온다. 가만히 앉아서 판매가 지속적으로 이루어지겠다고 생각하는 것은 오산이다.  

매입을 많이 해야 팔 수 있다  

 
많이 팔아서 매입을 많이 하는 것이 아니다. 매입을 많이 해야만 판매가 많이 된다. 신기하게도 사실이다. 내가 무슨 일이 있어도 오늘은 이것을 판다는 각오를 하고 장사에 임해야 한다. 가게에 물건을 가득 쌓아두고 선보여야 장사꾼은 판매 각오를 다지게 된다. 스스로를 한계 상황에 놓도록 하자. 더 빨리 더 많이 판매하는 일의 시작은 바로 매입을 많이 하는 것이다. 구색도 갖추고 물건도 구비해 놓아야 손님이 찾아온다. 조금 무리일지도 모른다 싶은 양의 물건을 매입해야 서둘러 팔고 싶은 생각이 든다.  

어쩔 수 없는 것은 받아 들여라

 
내 삶에 있어서 노력만으로 이루어지지 않는 것이 있다. 노력도 하지 않고 안된다고 하는 것과 최선을 다해 보았지만 안되었다고 하는 것은 다르다. 영업도 마찬가지다. 물건을 잘 팔기위해 이런 저런 방법을 강구해보고 손님을 적극적으로 유치하는 것은 누구나 한다. 그런데 잘 안되는 경우도 있다. 그렇지만 안되는 것은 안된다고 힘겨워 하지 말자. 내 삶에 희극만 받아들이지 말고 비극도 받아들이자. 삶이라는 것은 결국 희극도 있고 비극적인 일도 벌어진다.  

싫은 것을 하는 것이 능력

 
돈은 누구나 좋아하지만 돈을 버는 것은 누구나 싫어한다. 모두가 싫어하는 일을 잘 수행하는 사람이 능력있는 사람이다. 내가 만난 공구상 사장님 중 가장 놀란 사람은 매일 가게 문을 여는 것이 싫다는 사람이었다. 자신의 생존권을 걸고 모든 자산을 투자해 사업을 하는데 어떻게 그런 생각을 하는지 놀라웠다. 싫은 것을 하는 것도 능력이다. 또 싫은 것을 싫지 않다고 여기는 것도 능력이다. 뛰어난 공구상 사장님들은 놀라울 정도로 근면성실하다. 일요일에 문을 여는 공구상이 장사가 안되는 것을 나는 보지 못했다. 

새로운 판로를 계속 만들어라

 
가만히 앉아서 돈 벌 생각을 하면 안된다. 어떻게든 발버둥을 쳐야 한다. 우리 가게에 영업사원이나 손님이 잘 찾아오지 않는다면 그 이유를 생각하고 스스로 변화해야 한다. 세상은 나를 중심으로 돌아가지 않는다. 세상은 나에게 관심이 없다. 내가 세상에 맞춰서 변화해야 한다. 인터넷으로 공구를 판매하는 것은 이제 당연한 것이다. 온라인 판매도 잘하고 소매판매도 잘하고 공장 납품도 잘하고 건설현장에 공구를 납품하는 것도 잘하는 공구상은 어떤 불황이 와도 아무런 걱정이 없다.   

20% 안에 들도록 노력하자

 
파레토의 법칙이 있다. 20%의 소수가 80%를 차지한다는 것을 말 한다. 이것은 사실이다. 기업 매출전표 등을 잘 보면 정말 단골들이 매출을 많이 올려준다는 것을 알 수가 있다. 보통 작은 식당만 하더라도 실제 여러 단골만 잘 확보하면 사실상 망하지 않는다. 그래서 음료수 서비스 주고 인사하고 그러면서 친밀감을 쌓는다. 이런 법칙을 기준 삼아 자기 자신의 위치도 생각해보자. 그렇다면 우리 가게에서 올리는 매출이 전국 공구상 평균 매출의 얼마일까를 생각해보자. 자신의 위치를 정확히 아는 것에서 자신의 목표가 정해진다.
 

글 _ 원종훈 대리 / 크레텍 영업부