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경진이레 임성훈 전무

 

영업, 적을 만들지 마라
  

  

 

 

아무것도 모르던 20대 시절, 서울 청계천 경진이레에 입사한 이후 다양한 사람을 만났다. 
시대가 변화하면서 공구업계의 모습과 지형도 많이 변화했다. 하지만 물건을 사고 파는 사람은 변하지 않는 것 같다. 언제나 통하는 공구영업의 자세에 대해 이야기해보고 싶다. 

 

공구유통업은 공구연구 필수

영업을 하던 제품관리를 하던지 공구 연구는 필수다. 쉬는 날 집에 물건을 가져가서 뜯어보고 분해해보고 조립도 해보는 것이 물건을 이해하는 자세다. 기계를 분해해도 폭발하거나 고장이 나는 경우는 잘 없다. 조심조심 다루는 마음가짐은 필요하지만 두려워 할 필요는 없다. 공구를 판매하면서 공구에 대해 몰라서는 안된다. 특히 전동공구가 그렇다. 아무리 바쁘고 힘든 생활을 하더라도 스스로 공구업을 하는 사람이라면 주말이나 퇴근 이후 시간에 공구를 분해해보고 작동원리를 파악하는 습관은 들여야 한다.  

 

공구 관리와 영업은 달라

공구상의 제품 재고를 관리하는 것과 제품 판매하는 것은 다르다. 재고관리를 하는 사람은 오래된 물건 악성 재고를 처분하고 싶어한다. 반면에 영업을 주로 하는 사람은 팔리는 물건을 더 많이 팔고 싶어 한다. 무조건 팔리는 것만 생각할 것이 아니라 제품마다 적정재고를 유지하면서 매입타이밍도 생각하는 것이 장사의 기술 같다. 보통 공구상 사장님들은 영업을 하러 자주 다니기도 하는데 그럴 때마다 어떤 물건을 팔 것인지 스스로 생각해보도록 하자. 우리가게에서 우선적으로 나가야 할 공구가 무엇인지 리스트를 작성해 보자. 

 

서로에게 신뢰를 쌓는게 우선

사람과 사람 사이에는 신뢰가 있어야 한다. 비즈니스를 할 때는 서로가 필요로 한 사람이라는 인식이 요구된다. 일방적인 관계가 되어서는 위험하다. 그래서 정직하게 물건을 팔아야 한다. 내가 A라는 사람에게 B라는 물건을 팔 때 C라는 고객으로부터 물건을 팔아 이익을 볼 수 있다는 정보를 함께 주자. 이익을 보는 법을 제시하는 것이 바로 정보교류다. 서로 정보를 교류하면서 신뢰가 쌓인다. 그리고 도움을 주자. 보통 사람은 도움을 주면 고마워하며 반드시 그 도움을 갚는다. 타인의 도움을 전혀 고마워하지 않고 당연하게 도움을 바라는 사람은 위험하다. 그런 뻔뻔한 사람을 제외한 괜찮은 사람들과 신뢰를 쌓는 것이 영업의 시작이다.

 

사장이라면 미래를 생각하자

매출을 늘리고 성장하는 사장님은 우리 가게의 앞날을 생각하는 시간을 가져야 한다. 세상이 흘러가고 변화하는 것을 생각하고 대비해야 한다. 그래서 사장과 직원의 시야는 달라야 한다. 물건을 포장하고 배달하는 것은 누구나 할 수 있다. 그러나 사장님은 가게의 앞날에 드리워질 위험을 감지하고 대비해야 한다. 직원이 가져가는 인건비를 아까워하지 말자. 직원이 나를 대신해 그 일을 해서 사장인 나는 더 급하고 더 중요한 일을 할 수 있다.  

 

실패를 거듭하다보면 성공도 온다

많은 사람들이 신규매출을 올리고 싶어 한다. 신규 거래처를 발굴하기 위해서는 언제나 새로운 거래처를 방문하겠다는 각오가 필요로 하다. 실패는 당연하게 찾아온다. 처음부터 성공하는 사람은 없다. 나 역시도 마찬가지였다. 신규거래처를 만들 때 그 사람에게 필요하다 싶은 제품을 우선적으로 소개 한다. 2번 3번 좋은 정보를 제공하면 당연히 그 사람은 나에게 제품을 주문한다. 필요하지 않는 물건을 강매하는 것이 아닌 상대방이 필요로 한 것을 판매하는 것이 영업이다. 여름에는 선풍기, 겨울에는 핫팩이 잘 팔리는 이유를 생각해보자. 

 

수금은 인내와의 싸움이다

영업의 끝은 수금이다. 물건을 잘 팔고 나면 끝이 아니다. 수금이 완벽하게 마무리 되어야 그 영업이 잘 된 것이다. 돈 받는 것 참 중요하다. 거래처에 가면 수금 날짜 약속을 잡아라. 약속 된 수금 날짜에 다시금 찾아가는 것이 중요하다. 수금 날짜를 미룬다면 그 미룬 날에 다시금 찾아가라. 그리고 또 미룬다면 다시 약속을 잡고 약속된 날짜에 다시 방문해야 한다. 화는 내지 마라. 화 낼 것 없다. 결국 끈기, 인내와의 싸움이다. 영업은 이렇게 물건을 파는 것도 힘들지만 수금도 힘들다. 가급적이면 수금에 엄격한 사람이 되는 것이 좋다. 수금을 느슨하게 해서는 안된다. 

 

다양한 책을 읽고 사고의 폭을 넓혀라

영업을 잘 하기 위해 책을 읽는 것을 권한다. 다양한 화술, 사람의 심리, 경영, 경제 등 영업사원이 읽고 쌓아야할 지식을 정말 많고 다양하다. 책을 읽기 어렵다면 유튜브를 보는 것도 나는 추천한다. 박학다식한 사람이 영업에 유리한 것은 분명한 사실이다. 원래 책은 언어를 기록한 정보다. 그런 정보를 목소리로 듣는 것도 괜찮다. 명문대를 보내는 학부모의 특징이 바로 주변 사람들로부터 다양한 정보를 접한다는 것에 있다. 다양한 정보를 접해라. 다양한 책을 읽고 자기만의 세계에서 벗어나야 한다.  

 

상대방에게 관심을 보여라

 
영업은 비즈니스다. 사실 이 세상에 비즈니스가 아닌 것은 잘 없다. 보통 사람은 거래를 하더라도 호감 넘치는 사람과 비즈니스를 하고자 한다. 상대방에게 호감을 주려면 어떻게 해야 할까? 바로 상대방에게 관심을 기울이는 것이다. 상대방과 대화하면서 상대방의 관심사를 잡고 대화를 나누어야 한다. 이런 관심사를 캐치하고 대화를 하기 위해 다양한 정보를 접해야 하고 그래서 책을 읽어야 한다. 상대방에게 호감을 주는 것이 바로 변하지 않는 영업의 기술이다.

 

 

글 _ 경진이레 임성훈 전무