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영업은 분위기 타면서 꼼꼼함이 필수

지난 몇 년간 공구상사 영업사원으로 일해 온 나는 많은 것이 부족한 사람이다. 
비록 나 자신은 많이 부족하나 주변의 도움과 배려로 공구인들 사이에서 영업을 계속 할 수 있었다. 이번 기회로 공구 영업을 하면서 느낀 나의 영업방법이 공구인들에게 도움이 되었으면 한다.   

어떤 질문에도 긍정적으로 답하자

분위기 탄다는 말이 있다. 기세나 기운이 좋아야 한다는 의미다. 영업도 마찬가지다. 절대 축 쳐져 있어서는 안 된다. 상대방이 나를 보고 기분이 좋아야 뭐라도 함께 할 생각이 날 것이다. 축 처져있고 우울한 기분은 서둘러서 떨쳐 보내야 한다. 거절을 받아도 하하하 웃으면서 그럼 다른 물건은 어떻냐고 되받아쳐야 한다. 자꾸 거절을 당하면 위축이 되기 마련인데 그럴 필요 없다. 거절은 일상적이다. 반면에 거래를 하려고 해도 이건 어떠냐 저건 어떠냐는 질문도 많이 받는다. 설사 회사 정책상 불가능해도 알아보겠다고 하고 안된다는 말 보다 대신 이것이 가능하다는 대안을 제시해야 한다. 

 덜렁거리지 말고 꼼꼼하게 일하자

  
부끄러운 고백이지만 나는 자주 덜렁거린다. 거래처에 밝은 모습으로 다가가지만 그러면서 덜렁거리며 무언가를 놓치거나 빠뜨리는 일이 종종 발생한다. 다행이 지금까지 큰 문제는 없었지만 영업을 하면서 나 스스로 나 자신이 덜렁거리는 사람임을 알 수 있었다. 영업맨은 꼼꼼해야 한다. 거래처의 사소한 주문이나 불만, 요구를 잊지 않아야 한다. 거래처에 방문해서 필요로한 것이 무엇인지 잡아내야 한다. 

SNS를 적극적으로 활용하자

 
이제는 영업도 카카오톡, 라인, 인스타그램, 페이스북을 활용해야 한다. 특히 중요한 거래처 사장님들의 동향을 확인하는 것에는 SNS만한 것도 없다. 사람은 누구나 자신에게 관심을 보이는 사람에게 호감을 가진다. 내게 많은 물건을 주문하는 중요한 거래처 사장님이라면 작은 것에도 관심을 가지도록 하자. 영업하는 사람이 가진 장점은 정보를 가진다는 점이다. 좋은 물건이 저렴한 가격으로 나왔다면 카카오톡이나 라인을 이용해 정보를 퍼트리도록 하자. 거래처가 스스로 관리 받고 있음을 느끼도록 하는 것이 중요하다.

 갈등은 그 자리에서 해결해라

 
물건을 팔고 수금을 하다 보면 여러 문제가 발생한다. 생각도 하지 못한 문제들은 부드러운 거래도 거칠게 만든다. 현명한 영업사원은 아무리 사소해도 오해를 묵혀두지 않는다. 거래 도중 발생하는 여러 문제들은 적극적으로 대처하자. 나중에 알아보겠다고 하고 피하는 것은 결코 도움이 되지 않는다. 거래처와의 갈등은 그 자리에서 바로 해결하는 것이 최선이다. 문제는 거래처의 눈앞에서 바로 해결해주자. 신뢰를 얻고 신용을 쌓는 지름길이다. 답답한 마음에 영업사원을 찾는 거래처의 마음을 우리는 이해해야 한다.  

 스트레스 관리는 영업의 기본

 
영업은 아무래도 힘든 일이다. 거절을 자주 당하고 때때로 영업사원을 거칠게 대하는 거래처가 있기 때문이다. 그래서 스트레스가 크다. 스트레스가 쌓이면 우울한 마음에 빠지고 우울하면 거래처에 밝은 모습을 보이지 못한다. 결국 악순환에 빠지게 된다. 스트레스를 없애려면 자신만의 취미가 있어야 한다. 나는 때때로 휴식이 무엇일까 어떤 것이 스트레스를 없애줄까 고민을 한다. 재미난 것은 누구에게는 일이 어떤 사람에게는 취미로 남는다. 내 생각에 평소 내가 하는 일이 아닌 전혀 다른 일을 하는 것이 곧 스트레스를 해소하는 일 같다. 그래서 해외로 다른 지역으로 여행을 가는 것 아니겠는가. 일을 잘 하기 위해서는 스트레스 관리를 잘 해야 한다. 

 주변의 도움을 받도록 하자

 
영업은 혼자 하는 것이 아니다. 가능한 주위 사람들의 도움을 받도록 하자. 공구상 사장님이라면 직원을 잘 활용해야 한다. 직원이 더 열심히 일하도록 많은 배려를 해야 한다. 많은 돈을 주지 못해도 즐겁게 일 하도록 하는 것이 좋다. 영업을 해서 팔아야 할 물건 재고가 있는지 배송이 언제 가능한지 확인하려면 가게에 있는 직원의 도움은 필수다. 혼자 일 하는 것 보다 함께 일 하는 것이 편안하다. 동료가 없다면 많은 매출을 올릴 수 없다. 동료 사이에 소통이 잘 되어야 매출 올리기 편안하다. 공구상 사장님은 영업사원을 적극 활용하는 것도 좋다. 공구상사 영업사원을 친구이자 동료로 보는 사장님들이 장사를 잘 한다.

 나의 매력을 개발해 알려라

 
많은 공구인들이 신규거래처를 발굴하는 방법을 궁금해 한다. 나는 우선 가만히 있지 말고 방문하라고 말하고 싶다. 그리고 거래처에 방문하기 전 나름의 준비를 해야 한다. 만남의 자리에서는 나와 거래하면 당신이 이익이라는 것을 알려야 한다. 거래선은 가능한 복수가 좋다. 한 개의 거래선만 두고 사업을 하면 곤란해지는 경우가 있다는 사실을 인식시키자. 구매 결정이 가능한 담당자를 찾아 인사하고 자신만만한 모습으로 거듭해서 자신을 알리자. 신규거래처 발굴은 다른 것 이외에는 방법이 없다.  

 안된다 모른다 하지말자

 
나도 공구영업을 오래 했지만 공구에 대해 아주 자세하게 모든 것을 다 알지 못한다. 그러나 다른 사람에게 물어봐서 거래처에서 필요로 하는 정보를 알려줄 수 있다. 영업을 잘 못하는 사람은 거래처의 요구에 무조건 안된다. 모른다고 답한다. 안되는 것 같아도 한 번 더 알아보고 모르는 것은 내가 조사해보고 알려주자. 거래처의 답답한 마음을 달래주는 방법이다. 매출을 올리는 것도 중요하지만 거래처의 다급한 마음을 다독이는 것도 훌륭한 영업사원의 길이다.

글 _ 김한상 대리 크레텍 영업부 / 진행 _ 한상훈