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디월트 영업부장의

물건 아닌 나를 파는 노하우  

영업을 한지 18년이 넘었다. 불특정 다수에 자동차 내비게이션을 판매하는 업무로 사회생활을 시작했다. 영업을 하면서 보아온 다양한 영업의 법칙은 나를 단단하게 만들어 준 것 같다. 단순히 물건만 파는 것이 아닌 공구인들과 함께 울고 웃는 삶, 내가 생각하는 영업의 법칙을 지금부터 소개하고자 한다.

선택과 집중은 영업의 기본

영업은 선택과 집중이다. 특히 어려움이 닥쳤을 때 더욱 더 실감하게 된다. 과연 누가 내 물건을 사줄 것인지, 내가 맡은 여러 제품 중 어떤 제품을 판매할 것인지, 평소보다 목표를 더 세분화해서 결정해야 한다. 내가 자동차 내비게이션 영업을 담당했던 당시 자동차 내비게이션은 첨단제품으로, 고가이며 판매가 상당히 어려운 제품이었다. 여러 시행착오 끝에 내비게이션을 잘 사줄 수 있는 집단을 선택해 시간을 집중했다. 기계를 잘 다루는 경제력 좋은 남성들이 모이는 자동차 동호회에 제품을 선보이니 매출이 자연스럽게 올랐다. 자신의 제품을 사줄 수 있는 곳을 방문해 열심히 알려보자. 선택과 집중은 영업의 법칙 중 가장 기본적인 법칙이다. 그리고 그 법칙은 언제나 통한다. 

영업은 고객의 의견을 경청하는 일

 
고객은 대부분의 영업사원보다 시장현황과 제품 정보를 잘 알고 있다. 그런데 앞선 의욕으로 고객을 가르치려는 영업사원이 있다. 그 것만큼 위험한 일은 없다. 고객의 말에 한번 더 귀를 기울이자. 영업을 하는 사람은, 내 말을 많이 하기 보다 상대방의 말을 들어주면서 친분을 쌓아야 한다. 들어주는 것만큼 상대방의 호감을 얻기 좋은 방법은 없다. 거래처와 대화를 나누다 보면 거래처의 취향이나 취미를 알 수 있다. 도저히 공감대를 형성할 수 없다면, 무엇이든지 질문해 보자. 질문에 이어 대화를 하다 보면 고객에게 필요한 것이 무엇인지, 내가 제안할 수 있는 부분은 무엇인지가 보인다. 나를 잘 팔기 위해서는 먼저 경청을 해야 한다.  

유비가 제갈량 찾듯 신규거래처 발굴

 
삼고초려(三顧草廬)라는 말이 있다. 제갈량을 군사로 영입하기 위해 유비가 3차례나 집을 방문했다는 삼국지의 일화다. 이처럼 사람은 때를 기다릴 줄 알아야 한다. 거래처가 먼저 나를 부르는 경우를 제외하고 겨우 한 번 방문하여 거래를 시작하는 일은 극히 드문 일이다. 꾸준히 방문하여 나를 알리는 것이 느리지만 가장 안정적인 방법이다. 그 다음은 상대방에게 관심을 기울여야 한다. 내 경험으로는 누구나 상대방의 관심사보다는 나의 관심사에 대해 이야기하기 좋아한다. 어색한 사이를 극복하기 위해 상대방의 관심사를 파악하는 것만큼 좋은 방법은 없다. 취미, 좋아하는 음식, 스포츠 등 상대의 관심분야를 먼저 파악하자. 관심 없는 소리를 계속 듣는 것처럼 지겨운 것은 없다. 

영업인은 결코 적을 만들지 마라 

 
누구든지 미래의 고객이 될 수 있다. 적을 만들면 안된다. 우리 회사에 내가 좋아하는 L모 부장은 자타공인 최고의 영업맨이다. 그의 최고의 장점은 적이 없다는 것이다. 그는 공구시장에서 유명한 마당발이며 누구나 그를 좋아한다. 그가 평소에 이미지 관리나 특별한 무언가를 하는 것은 아니다. 단지 누굴 만나던 먼저 다가가 인사하고 들어주며, 상대방에게 좋은 인상을 남기는 것이 전부다. 하지만 업무상 문제가 생겼을 때 그에게 자문을 구하면 대부분 잘 해결되곤 한다. 모든 사람이 나를 좋아하게 만든다는 것, 영업인 뿐 아니라, 누구에게나 상당히 중요한 부분이다.  

영업맨 자기계발은 필요 아닌 필수

 
기술은 언제나 우리의 예측보다 빠르다. 이제 기술 발달로 많은 정보가 매일 생산되고 있으며 비즈니스 또한 빠르게 변화하고 있다. 시대 변화의 흐름을 쫓아가기 위해서는 우리도 계속 변화해야 한다. 취미생활도 좋고 새로운 부분에 대한 학습도 좋다. 새로운 부분에 도전하고 배우고 익혀야 한다. 단, 모든 분야에서 성공할 수는 없다. 그러나 도전하면서 실패와 성공을 거듭하면서 쌓이는 경험만으로도 큰 밑거름이 된다. 이제 밀레니얼 세대가 사회에 진출하면서 기존 세대가 받아들여야 할 가치관이나 행동의 변화 역시 거부할 수 없는 부분이다. 시대에 맞춰 자기계발을 하는 것도 영업맨의 필수조건이다. 

시간관리를 잘 해야 승리해

 
같은 업무를 처리함에도, 소요시간은 각자 다르다. 늘 시간에 쫓기는 사람이 있는가 하면, 여유 있게 처리하는 사람도 있다. 특히, 영업은 사무실에 거주하는 시간보다 외부에 있는 시간이 많다. 결국 본인의 시간을 본인이 관리해야 한다. 다음날 해야 할 업무에 대해 전날 미리 계획하고 아침에는 고객을 만나러 출발하도록 하자. 영업을 오래 하면서 하루 이틀 나태해지더니 걷잡을 수 없이 무너지는 영업사원들을 종종 보았다. 타인을 관리하는 것과 자신을 관리하는 것 중 자신을 관리하는 것이 더더욱 어려운 일이다. 영업사원은 자기 관리에 보다 더 엄격해야 한다.  

시대에 맞춰 변해야 살아남는다

 
대부분의 사람들이 변화를 싫어한다. 그러나 이제는 변화하지 않으면 살아남지 못한다. 변화의 과정이 고통스럽고 시간도 오래 걸리겠지만, 대부분의 성공한 사람들 또는 성공하는 공구인들은 모두 시대의 변화에 발 맞춰 변화를 거듭하는 사람들이었다. 큰 변화 보다는 내 주위의 작은 습관부터 하나하나 변화시키는 것이, 훗날 큰 발전을 위한 밑거름이 되지 않을까 한다.

글 _ 이정민 스탠리블랙앤데커 영업 부장 / 진행 _ 한상훈