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영업, 냉정하게 마진 생각할 때

영업은 첫 만남에서 수금까지 합리적인 태도와 행동을 보여야 한다. 동시에 불확실함 속에서 최선의 결정을 내려야 하고 엄격한 자신만의 규율이 있어야 한다. 그것이 내가 생각하는 공구영업이다.  

직접 물어봐야 거래를 알 수 있다

영업은 용기가 있어야 한다. 나의 감정을 죽이는 용기, 거절을 아무렇지 않게 넘기는 용기, 거래처의 부당한 요구를 웃고 넘기는 용기가 있어야 한다. 그래서 영업하는 사람은 멘탈이 강해야 한다. 정신적, 육체적으로 강인한 사람만 영업을 잘 할 수 있다. 영업은 맨땅에 헤딩을 하는 자세로 거래처 문을 두드리는 것이 시작이다. 비즈니스 성사는 물어보지 않고서는 전혀 알 수 없다. 그래서 거절당하더라도 우선 먼저 물어 보아야 한다. 대체적으로 저 업체는 거절 할 것 같고 어떤 업체는 잘 팔아줄 것 같기도 하다. 그런데 나의 예상과 실제 주문은 전혀 다르다. 그래서 맨땅에 헤딩하는 자세. 거절을 각오하고 찾아가서 이런 물건 필요로 하지 않냐 물어보는 자세가 정말 필요하다.

적극적으로 다가서는 업체를 조심해라

  
영업하는 사람은 물건을 판매해도 거래처에서 너무 적극적이면 조금 의심해야 한다. 물론 진솔하게 적극적으로 거래 하려는 사람도 있다. 그러나 나 이외에도 다른 경쟁자가 있다는 것을 잊지 말자. 나 혼자서만 물건을 판매하는 것이 아니다. 그런데 나와 거래를 하고 싶어 지나치게 적극적이라면 그 거래처의 상황이 어떠한지 한 번 살펴보아야 한다. 쉽게 이루어지는 일은 없다. 만약 처음 보는 사람이 지나치게 호의적으로 다가와 거래를 하려고 한다면 이 업체가 수금에 문제가 있는지 확인해야 한다. 화장실 들어갈 때의 마음과 나올 때의 마음은 다르다. 마찬가지로 급하게 물건을 찾다가도 돈 줄 때가 되면 그 돈이 아깝다고 생각하는 사람도 있다. 평소에 깐깐하지만 그래도 수금이 확실하다면 그 업체가 최고다.       

쉽지 않은 업체가 오히려 안전하다

 
거래처가 모두 다 같지 않다. 튼튼하게 장사를 잘 하는 업체, 자금력이 든든한 업체는 콧대가 세다. 그것은 당연한 것이다. 장사를 잘 하는 업체는 굳이 나 아니더라도 다른 사람과 거래 할 수 있다. 그래서 장사 잘하는 업체 입장에서는 새로운 영업사원과 인연을 맺는 것을 귀찮아한다. 입장 바꿔 생각해보아도 굳이 나를 통해 물건을 사야하는 이유는 없다. 첫 거래가 쉽지 않은 업체가 있다면 오히려 좋은 업체라고 생각하자. 판매가 쉬우면 수금이 어렵고 판매가 어려우면 수금이 쉬운 경우가 많다. 사람 눈은 누구나 비슷하다. 내가 좋아보이면 다른 사람눈에도 좋아 보인다.   

거절, 많이 받을수록 좋은 일이다

 
영업은 100번 거절당한 후에야 1번 거래가 이루어진다. 내가 알고 있는 유명한 벤처 사업가들도 마찬가지다. 벤처기업을 만든 후 투자자를 찾기 위해 밤낮으로 노력을 한다. 자신의 기업이 미래의 시장에 큰 가치가 있음을 알리기 위해 수 많은 투자자를 만나고 설득하고 거절당하는 것이다. 그래서 미국의 명문대학교의 교수들은 제자들 중 창업을 한 제자에게는 각종 투자자로부터 100번 거절 받는 것을 각오하고 창업에 뛰어들라 조언한다. 거절을 받는 횟수가 늘어날수록 투자 받을 가능성이 늘어나는 것이다. 영업도 마찬가지다. 거절 받는 횟수가 늘어 날수록 거래가 이루어지는 횟수도 늘어난다. 그러니 거절을 받는다고 괴로워하지 말고 거래가 성사되는 일이 점점 가까워진다고 생각하자. 많은 사람들이 영업을 할 때 포기하지 말아야 한다고 말 한다. 거절 많이 받는 것을 괴로워하지 말자. 오늘 거절 받아도 내일 거래가 이루어질 것을 생각하고 즐거워해야 한다.       

영업 능력 높이는 것은 지식

 
영업을 잘 하기 위해서는 아는 것이 많아야 한다. 지식은 시간이 흐른다고 그냥 주어지는 것이 아니다. 스스로 자신의 상황을 인식하고 받아들여야 한다. 나 역시 40대가 되면서 영업능력을 전문적으로 높이고 싶었다. 물건을 사주는 사람 입장에서는 전문적인 지식을 갖춘 사람을 원한다. 가격 결정에 크게 관여하지 못해도 제품에 대한 설명이나 각종 질문에 상세하게 대응 하는 것이 좋다. 그래서 나는 자격증을 준비했고 몇 달간의 고생 끝에 산업기사자격증을 취득할 수 있었다. 지식을 갖추면 자신감이 올라간다. 또한 상대방의 신뢰를 쉽게 살 수 있다. 영업하는 사람에게 있어서 상대방에게 믿음을 준다는 것은 큰 무기다.     

냉정하게 마진율을 생각하자

 
영업은 이익을 남기는 행위다. 냉정하게 마진을 생각해야 한다. 멍청한 영업사원은 하루 종일 일하고 5만원을 이익 얻고 현명한 영업사원은 한 시간 일하고 50만원 이익을 얻는다. 매출보다 중요한 것은 마진이다. 극단적이 예로 매출 5억에 순이익 100만원보다 매출 1억에 순이익 200만원이 보다 더 가치가 크다. 매출에 급급해서 순이익을 놓치는 공구인들을 나는 참 많이 보았다. 의외로 그런 경우가 너무나 많다. 영업을 한다면 거래가 이루어지는 것과 매출액에 목숨을 거는 것 보다 나의 노력 대비 순이익이 얼마인지 생각하는 자세가 있어야 한다.  

거래처, 가까이 하되 거리감 두어야 

  
정에 약한 사람은 영업을 해서는 안된다. 처음 약속한 것을 지키기 위한 자세는 꼭 필요로 하다. 하지만 자주 보아서 친분을 쌓았다고 내가 손해 보는 장사를 하면 안된다. 개인적인 친분, 정에 휘둘려 미수금 문제를 해결하지 못하면 시간이 흘러 곤란한 상황에 처하게 된다. 이따금 같이 밥도 먹고 술도 함께 마시다보면 거래처 사람과 내가 친구가 되었다고 생각하는 경우가 발생한다. 거래처와 영업사원이 친구가 되면 서열을 나누고 서로 형님 동생하면서 반말로 명령 같은 부탁을 하게 된다. 아무리 함께 한 시간이 많아도 거래처와 영업사원 사이에는 지켜야하는 선이 있다. 그 선을 넘지 않도록 스스로가 자중하고 또 조심해야 한다. 그것이 오히려 거래처와 오래 거래하는 비결이라 생각한다.   

글 _ 김효정 CRETEC웰딩 영업팀 과장