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밀워키 영업이사의 스트레스 없이 영업하는 노하우

아무리 맛있는 음식이라도 소문나지 않으면 팔리지 않는다. 물건이 아무리 좋아도 그 물건이 있다는 것을 사람들이 알아야 판매가 된다.

온라인으로 신규거래 뚫어보자

작은 공구상이라면 더더욱 온라인으로 제품을 판매하는 것을 고려해야 한다. 온라인으로 물건을 사갔다면 그 거래처에서는 앞으로 그 물건이 더욱 자주 필요할 수 있다는 정보다. 고객이 공구상에 찾아와 제품을 구매하는 개인 소매는 더욱 줄어들 가능성이 크다. 온라인으로 판매를 하는 것이 신규거래처를 발굴하는 것이 될 수 있다. 늦었다고 생각 할 때가 그나마 빠를 때다. 가만히 있어서는 매출이 오르지 않는다. 자신이 할 수 있는 것을 찾아야 한다. 뒤늦어도 온라인에 대해 연구하고 투자하고 매출이 나올 때 까지 기다려야 한다. 

일단 부딪히는 것이 영업

영업을 통해 매출을 올리고자 하는 초보 공구인이라면 나는 우선 용기를 가지라고 말 하고 싶다. 세상은 거칠고 차갑지만 한국인은 뜨거우면서 따뜻한 정이 있는 민족이다. 건설현장이나 제조공장이나 담당자를 찾아왔다고 하면 문전 박대하지 않는다. 거래를 하러 왔는데 내게 이익이 될 수 있는지 한번 이야기를 들어나 본다. 용기를 가지고 신규거래처를 뚫어보자. 내가 가진 강점을 잘 활용하여 거래처 사장님들께 신용을 얻어 거래를 만들어 보자.  

수금이 끝나야 영업이 끝난다

수금 문제는 아무리 강조해도 부족하다. 종합적인 것을 판단하여 거래가 이루어지는데 수금가능성도 고려해보자. 나는 개인적으로 영업과 수금이 다른 개념이라고 생각하지 않는다. 수금이 안되었다면 그 영업은 끝난 것이 아니다. 공구상 사장님이라면 누구나 한 번쯤 미수금 문제, 어음 문제로 곤혹스러운 경험을 가지고 있을 터다. 애초에 거래를 할 때 수금이 원활한 업체인지 종합적으로 판단을 해보자. 반면 인터넷 판매는 수금에서 자유롭다. 판매하는 사람도 사는 사람도 문제 될 것이 없다.   

수금 받는 법 = 날짜 다짐 받기

행여 수금 문제가 발생하더라도 당황하지 말자. 물품대금 받는 법은 다 있다. 우선 신용거래를 한다면 돈을 바로 받아야 한다. 아무리 신용이 있는 사람이더라도 현금거래를 한다면 물건을 주고 돈을 바로 받아야 한다. 신용거래는 무서운 것이다. 아차 하는 순간 돈을 받지 못하면 그대로 내게 큰 손해로 찾아온다. 거래를 했다는 증거도 없다. 반면 세금계산서를 발행한 미수금이라면 수금 받는 약속 날짜를 받도록 하자. 거래처에서는 돈을 주겠다고 말 하고 잊어버리는 경우가 허다하다. 날짜를 정확하게 받아서 기다리고 그 날 다시 찾아가자. 약속을 했는데 만나지 못했다면 다시 연락하고 수금 날짜를 받아 방문하자. 그리도 약속을 어기면 다시 방문하자. 걱정하거나 스트레스 받지 말자. 그것은 당연한 일이다.

화를 절대 내어서는 안돼

영업을 하다보면 NO라는 신호를 보내야 할 때가 있다. 그 사람이 싫어서 안된다는 것이 아니라 회사 정책이나 내 능력상 부족하기에 NO라고 하는 것을 상대방에게 설명해야 한다. 많은 사람들은 NO라는 신호 받는 것에 불쾌해한다. 그 불쾌함을 이해하자. 그리고 차근 차근 침착하게 설득을 하자. 상대방의 입장을 이해하면서 자신의 입장을 이해해 달라고 하면 또 대부분의 문제는 의외로 쉽게 해결이 된다. 그러니 화 낼 이유는 없다. 풀리지 않는 문제는 어차피 풀리지 않으니 번민 할 필요가 없고 풀릴 문제는 풀리기 마련이니 이것 역시 번민 할 필요가 없다. 문제는 행동하는 것이다. 상대방이 화를 내어도 방긋 웃으며 차분히 설명하면 끝이다.

거래처 정보를 수집하자

거래처에 방문 하는 것은 단순히 물건을 팔려고 방문 하는 것이 아니다. 다양한 정보를 얻는 행동이다. 거래처에 방문했는데 사장님이 ‘왔어? 커피 한잔해’ 이 말은 좋은 신호다. 반면 오던지 말던지 관심도 없고 귀찮아 한다면 스스로를 되돌아 보자. 해당 거래처에 문제가 없는지 다른 업체로부터 정보도 얻어보자. 결국 이런 정보를 얻기 위해서는 요즘 10대들 언어로 ‘인싸’가 되어야 한다. 공구업계의 ‘인싸’가 되기 위해, 초심을 잃지 않기 위해 매일 매일 자기 반성도 하자. 목표로 한 판매금액이 달성되면 아무래도 월급 받는 영업사원은 한결 여유로워 진다. 그럴 때 초심을 잃지 말고 거래처에 더욱 잘 해야 한다.    

거래처로부터 고맙다는 말 들어야

영업을 하면서 내가 가장 보람이 있었던 순간은 거래처로부터 고맙다는 말을 듣는 순간이다. 처음에 방문했을 때 무뚝뚝하게 본체만체 했던 사장님이 최초의 거래 이후 웃으면서 맞이해주는 순간이 바로 세일즈맨의 보람이 아닐까. 비즈니스는 서로에게 이익이 되어야 이루어진다. 그리고 상대방이 좋은 거래를 했다고 인식하는 순간부터 영업사원은 환영 받는 존재가 된다. 그래서 거래처로부터 고맙다는 말을 듣는다면 그것은 최고의 찬사다. 공구상 사장님들도 손님들로부터 고맙다는 말을 자주 들었으면 좋겠다. 

글 _ 밀워키 강석윤 영업이사