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잘생겨 보여야 영업 잘된다

비록 긴 시간 영업을 하지 않았지만 젊은 한국의 공구 세일즈맨으로서 느끼는 점이 많다. 
언제나 뜨겁게 살아가는 공구인들에게 박수를 보내면서 나의 이 글이 영업을 하는 이들에게 
도움이 되길 바란다.

자신감이 외모 경쟁력

나는 체격이 좋다. 목소리도 좋다. 힘도 좋다. 나는 언제나 자기관리에 노력하며 그래서 물건을 잘 판다. 이것은 근거 없는 자신감이 아니다. 못생긴 사람은 영업을 하지 못한다. 영업을 못하면 못생겨진다. 영업을 잘하면 잘생겨진다. 자신감 없는 사람은 얼굴도 못나 보이고 물건을 팔 때 위축이 된다. 그러니 외모를 관리하자. 깔끔하고 멋진 모습이 되자. 그래서 자신감을 가지자. 영업을 잘 하기 위해서는 기생오래비가 아닌 자신감 넘치는 멋진 사람이 되어야 한다. 나는 영업을 하면서 언제나 자기관리를 철저하게 할 것이다. 

방문하는 업체 성격 파악하자

영업을 하기 전에 우선 내가 방문해야 하는 업체를 파악해야 한다. 업체에 방문하는 날짜와 시간도 고려해야 한다. 무턱대고 방문하는 것은 시간 낭비이자 민폐다. 세심하게 업체의 성격을 파악해서 방문날짜와 시간을 고려해야 한다. 입장 바꿔 생각하면 생각보다 매출이 나오지 않는 회사에 세일즈맨이 찾아오면 회사 입장에서는 고민이 된다. 거래처의 마음을 편안하게 해주는 것이 바로 세일즈의 첫 번째 조건이다. 거래처에서 어떤 업무를 하는지, 어떤 업종과 비즈니스를 하고 있는지 파악하고 그것에 맞춰서 소개할 제품도 생각하자.
구매 권한이 있는 사람을 찾아라
영업사원이 친분을 가져야 하는 사람은 대체로 구매 권한이 있는 사람이다. 거래처의 사장이 될 수도 있고 조카나 아들, 사모님이 될 수도 있다. 공구인이 영업을 할 때도 마찬가지다. 구매 권한이 있는 사람과 친분을 쌓도록 하자. 동시에 모든 사람과 친분이 있어야 한다. 그들이 주는 팁을 놓치지 말자. 결국 두루 두루 친하면서 구매를 할 수 있는 사람. 물건을 주문하고 결제 할 수 있는 권한이 있는 사람과는 거리가 있어서는 안된다. 가급적 친해지고 얼굴을 익히고 필요한 물건을 내가 납품할 수 있다는 사실을 인식시켜야 한다. 

거절에 따른 스트레스 무시하라

내 주변 친구 중 항상 이성친구가 끊이지 않는 사람이 있다. 그런데 그런 사람은 그만큼 많은 이성들에게 쉬지 않고 연락을 주고받는다. 그리고 사귀던 애인과 헤어지는 순간 다른 이성을 애인으로 만든다. 그런데 이 친구는 특징이 있다. 거절을 무척 많이 당한다. 이성으로부터 사귀자고 했을 때 싫다는 말도 많이 듣는다. 그런데 싫다는 말을 들어도 고개를 끄덕이고 다시 친구로만 지내다가 시간이 좀 지나면 또 다시 사귀자고 말 한다. 이성으로부터 교제허락을 거절 받으면 기분이 나쁜데 이 친구는 아무렇지 않아 한다. 그래서 이성친구가 많고 애인이 없었던 적이 없다. 영업도 마찬가지다. 거절 많이 당하는 것은 기본이다. 

NO라고 말하기

은퇴 후 유튜버로 제2의 인생을 시작한 전 프로농구 선수 하승진은 한국 농구가 망해가는 이유를 다음과 같이 말 했다. 감독과 선수는 직급의 차이만 있을 뿐 직장 동료일 뿐이다. 그런데 현실에서는 감독이 선수를 종 부리듯 한다고. 거래처 사장님과 세일즈맨의 관계도 이와 비슷하다. 나의 목표는 한정된 시간을 잘 활용하여 보다 많은 공구를 판매하는 것이다. 반면 몇 몇 거래처는 자신의 이익을 위해 영업사원에게 무리한 부탁을 하기도 한다. 어찌보면 부탁이 아니라 명령 같은 부탁을 할 때도 있다. 그런데 가만히 생각해보면 분명 저 사람은 나를 통해 비즈니스를 한다. 내가 할 수 있는 것도 한정 되어 있다. 그러니 내가 할 수 있는 권한도 없고 능력도 없는 부탁을 받으면 스트레스 받지 말고 안 된다고 말해야 한다. 영업을 생각하는 공구인이라면 NO라고 말 할 수 있어야 한다.  

나로 인해 거래처가 행복하면 OK

앞서 말 했듯 나의 한계를 알고 NO라고 말 하는 것은 나만이 아니라 거래처의 행복도 키운다. 내 판단에 전혀 이루어지지 않을 거래를 두고 끙끙 앓는 것은 나의 불행뿐만 아니라 거래처의 불행도 만드는 일이다. 다급히 처리해야 하는 거래를 나로 인해 시간을 뺏기기 때문이다. 제대로 된 영업사원은 거래처의 요구조건을 듣고 안 되는 것은 안 된다고 확실히 말한다. 그리고 조건이 안맞아 놓친 거래를 아까워하지 않는다. 영업사원은 거래처의 욕심이나 바람을 들어주지 못하는 것이 부끄러운 것도 아니다. 나는 공구상사 영업사원이 김밥 떡볶이 파는 것을 보지 못했다. 이처럼 나의 거래처가 원한다고 모든 것을 들어 줄 수 없다. 의사표현을 확실히 하는 것은 거래처 입장과 비즈니스를 위해서다.

거래처가 나를 의지하도록 만들자

 
거래처와 친분도 쌓이고 나 스스로를 위해 영업을 하고 또 내가 거래처를 위해 NO라고 확실히 말 할 수 있게 되는 순간, 그때부터 나는 거래처의 이익을 가져다주는 존재다. 거래처에서도 나라는 존재를 잘 활용하면 돈을 벌게 해주는 사람으로 인식한다. 비즈니스가 있을 때마다 내게 전화해 묻고 불가능한 것은 불가하다고 확실하게 말하기에 거래처는 나의 거절을 받아도 상처받지 않는다. NO라는 말을 거래처도 정보로 받아들인다. 서로에게 신뢰를 가지고 있기에 상처가 되지 않는 것이다. 이익을 주는 존재로 거듭난 영업사원은 거래처가 의지하는 영업사원이 된다.

글 _ 엄재민 크레텍 웰딩 주임