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상대방 배려하는 영업 내 모습 객관적으로 봐야

영업사원은 부지런해야 한다. 게을러지면 안된다. 자기관리도 철저해야 한다. 철저한 자기관리를 한 사람만이 영업을 지속적으로 할 수 있다. 영업은 상대방이 원하는 것을 파악하고 이익을 주는 일이다. 

가격 협상은 영업의 기본

가격 협상은 나를 비롯한 모든 공구인들이 겪는 일이다. 우리 모두는 저마다의 이익을 위해 행동하고 말하고 살아간다. 이익을 위해 영업을 하면 거래처 사장님을 만나 판매제품에 대한 가격관련 협상을 하게 된다. 우선 거래처에서 원하는 제품을 내가 보다 저렴하게 납품할 수도 있다는 것을 알리자. 일단 내가 제시할 수 있는 제품 가격을 정확히 알아야 한다. 10원의 이익을 남기는 품목이라도 1만개를 팔면 10만원의 이익이 남는다. 우선 상대방이 얼마의 가격으로 제품을 받고 있는 확인하자. 

자신의 자리에서 최선 다해야

 
영업을 하기위해서는 부지런해야 한다. 나는 그렇게 믿는다. 업체를 한군데라도 더 다니느냐 아니냐에 따라서 매출은 달라진다. 가만히 있으면 매출이 줄어들기 마련이다. 특히 신규 매출을 뚫고 싶다면 나는 영업을 하는 사람이라는 것을 잘 알려야 한다. 매너리즘에 빠져서는 안된다. 물론 운이 없을 수 있다. 갑자기 지역 경제가 나빠지거나 내가 어찌 할 수 없는 사건도 벌어진다. 그러나 최선을 다한 사람은 비록 실패하더라도 스스로에게 떳떳하다. 내가 할 수 있는 최선을 다했기 때문이다. 스스로에게 당당하기 위해서라도 우리는 최선을 다해야 한다. 

 
   
스스로의 한계를 인정하자

 
나는 육군 부사관 출신이다. 군대가 힘들다고 하지만 군생활과 사회생활을 비교해보니 사회가 군대보다 더 냉혹하다. 자신이 타인에게 인정받지 못한다고 불만을 표시하기 앞서서 타인이 나를 어떻게 보는지 객관적으로 파악해야 한다. 나보다 더 나은 대우를 받거나 나보다 더 나은 매출을 올리는 사람은 운이 좋은 것 이외에도 분명 다른 이유가 있을 것이다. 영업의 경우 운이 좋아도 노력하지 않으면 경쟁자들에게 내 먹거리를 다 뺏겨 버린다. 내 먹거리를 뺏기지 않기 위해서라도 나는 노력해야 한다. 나는 소중하지만 타인에게는 내가 소중한 사람이 아닐 수 있다.  

감정이 아닌 이익을 보자

 
어떤 사람을 보면 관계와 정을 믿고 일을 태만히 하는 경우가 있다. 영업은 그러해서는 안된다. 술자리 관계를 믿고 영업을 하면 짧게는 편하게 매출을 올릴 수 있다. 그러나 장기적인 관점에서 그것은 약점이 된다. 이리저리 끌려 다니는 영업을 할 수도 있다. 속된 말로 거래를 하더라도 ‘선’을 지켜야 한다. 그렇게 해야 깔끔하고 오래가는 비즈니스가 된다. 서로 이익이 되는 관계가 건강한 관계다. 그렇게 하기 위해서는 감정보다는 주고받는 이익을 생각하며 행동해야 한다.   

셔츠는 항상 다려 입어야

 
나는 셔츠를 꼭 다려 입는다. 구겨진 셔츠를 입고 일 한다는 것은 세일즈맨으로서 감점사항이다. 사실 외모관리는 별 것 아니다. 구겨진 셔츠가 아닌 잘 다려진 셔츠를 입고 머리모양에도 신경을 쓰는 것이 외모관리의 전부다. 우리가 마트나 백화점을 가면 외모관리가 잘 된 사람들이 친절하게 맞이한다는 것을 알 수 있다. 공구 영업도 마찬가지다. 영업을 하면서 운전 할 때 신는 슬리퍼를 신고 거래처를 방문하는 사람도 있는데 그렇게 해서는 안된다. 나 스스로가 영업사원으로서 알맞게 처신해야 한다. 

전략을 세우고 영업해야

 
공구상 사장님이 물건을 판매할 때 단골 손님에게는 저렴하게 하고 뜨내기 손님에게는 비싸게 파는 경우가 있다. 옳고 그름을 떠나 그것도 하나의 판매전략이다. 어떤 손님이 어떤 물건을 사가던지 가격 정찰제, 같은 가격을 내세우는 곳도 있다. 그것도 전략이다. 그런데 1개의 공구가 아닌 100개, 1000개를 한꺼번에 산다면 그 물건의 가격이 정찰제가 될 수 있을까? 여러 곳에서 견적을 주고받고 내게 맞는 물건을 구매하는 것이 옳을 것이다. 나도 이렇게 생각하는데 거래처도 똑같이 생각을 한다. 상대방과 내가 서로 주고받을 질문에 대한 답을 생각하며 다가가야 한다. 그것이 전략이다.

      
상대방이 결정하게 만들자

 
영업을 하면서 거래가 이루어지는 것은 상대방의 의사가 중요하다. 내가 아무리 거래를 하려고 해도 상대방의 허락이 없으면 거래는 이루어지지 않는다. 거래는 무조건 상대방의 허락이 있어야 이루어진다. 거래는 내가 잘났다고 더 오래 살았다고 이루어지는 것이 아니다. 서로가 필요에 의해서 이루어지는 것이 거래다. 그리고 그 필요는 이익으로 귀결된다. 유통은 물건과 자금을 교환하는 것이다. 그리고 그 교환을 하는데 나의 결정도 필요하지만 동시에 상대방의 결정이 있어야 이루어진다. 그래서 상대방이 스스로 결정하는 느낌을 주는 것도 중요하다. 또한 거래를 하면서 이익을 놓치지 않아야 한다.  

한 걸음 물러서서 큰 그림을 보자

 
나는 영업을 하면서 많은 사람들을 만나는데 생각만큼 거래가 잘 안되는 경우도 있었다. 일이 내 마음대로 풀리지 않는다고 좌절하거나 한탄하지 말자. 거래를 하고 말고는 상대방의 마음이다. 내가 어찌 할 수 있는 것이 아니다. 내가 알지 못하는 상대방이 내게 말하고 싶지 않은 그런 사정도 있을 수 있다. 갑자기 큰 거래처가 사라졌다던가 물건을 사려고 해도 자금이 부족하다던가. 그런 상대방의 속사정을 잘 파악하고 접근하는 것이 중요하다. 가급적 내 모습과 나의 환경을 한 걸음 뒤에서 크게 보자. 영업을 하기 위해서는 상대방이 원하는 것을 주고 얻는 것이다. 

글 _ 이준희 크레텍웰딩  영업팀 대리