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나는 고객의 이익이 되는 존재

나는 운 좋은 사람이다. 보쉬 전동 공구사업부에 속해 영업 하면서 좋은 사람들을 많이 만났다. 좋은 사람들과의 좋은 관계 속에서 영업 비즈니스를 시작한지 10년 차. 월간 툴 독자분들이 참고하면 좋을 나만의 영업방법을 생각해 보았다. 
 

신규업체 만들려면? 일단 만나야

영업은 관계다. 그것은 분명한 사실이다. 관계를 가지려면 일단 만나 많은 이야기를 나누어야 한다. 그렇다고 아무나 만나면 되는 것은 아니다. 내가 판매 할 물건을 사줄 수 있는 좋은 사람들을 만나야 한다. 공구인 입장에서 매출을 올리려면 공사현장에서 영업을 하거나 각종 공장이나 공단에 입주한 업체들을 방문하는 것이 좋겠다. 그리고 자신이 위치한 가게에서 가까운 업체 중 잠재성 있는 사업장을 추려보자. 분명 내가 판매하는 제품으로 보다 크게 성장할 수 있는 업체가 있을 것이다. 머리를 굴려서 목록을 만들자. 세일즈맨은 어떤 사람을 만나느냐에 따라 매출이 달라진다. 

만남과 거절을 두려워 말아야

 
공구인을 비롯해 많은 사람들이 거절을 두려워한다. 그러나 거절 받는 것이 상처로 남는다면 당신은 세일즈와 맞지 않다. 차라리 기술을 익혀라. 21세기는 억지 강매가 가능한 세상도 아니고 살 생각이 없다면 상대방은 당연히 거절 한다. 그런데 여기서 거절은 하나의 정보다. 내 물건이 지금은 필요 없다는 상대방의 신호. 하지만 스스로 생각할 때 이 사람이 충분히 내 물건을 사 줄 수 있다는 확신이 있다면 거래는 가능하다. 만약 나와 거래하면 분명 당신에게 이익이 된다는 것을 설득해보자. 

고객의 이익을 만드는 것이 영업

 
우리가 물건을 사는 이유가 무엇일까? 필요하거나 그것을 사는 것이 이익이기 때문이다. 영업은 거래를 판매하는 행위다. 나와의 거래로 이익이 된다고 상대방을 설득하는 것이 중요하다. 세일즈맨은 물건을 파는 사람이 아니라 고객에게 이익을 안겨주는 사람이다. 나와 만나 거래를 하는 것이 이익이 된다고 상대방이 확신한다면 비즈니스가 이루어진다. 나는 상대방에게 이익을 안겨주는 사람이다. 단순히 물건을 많이 파는 것은 영업이 아니다. 장사다. 서로가 윈윈하는 관계를 만들어가는 것. 그것이 영업이다.  

계속 승승장구하는 인생은 없다

 
영업이 언제나 잘 되는 경우는 없다. 여러 업체와 거래를 하여 매출이 올라가다가 갑자기 큰 거래처가 떨어져 나가면 매출이 하락하는 경우가 발생 한다. 매출이 갑자기 떨어지면 영업사원 입장에서 경제적으로도 정신적으로도 힘들고 떨어진 매출 다시 찾기 위해 육체적으로도 고생길이 열린다. 그러니 잘 될 때 방심하지 말고 안 될 때를 생각하자. 나는 개인적으로 슬럼프가 찾아 올 때 가족을 생각하면 슬럼프를 쉽게 이겨낼 수 있는 것 같다. 꼭 가족이 아니라 슬럼프를 이겨내는 나만의 방법을 개발하는 것이 좋다. 

내가 파는 공구로 취마활동하며 노력

 
공구를 파는 사람은 공구를 사랑해야 한다. 공구에 대해 잘 알고 공구에 대해 박식해야 한다. 나는 개인적으로 보쉬 전동공구를 활용해 나무로 만든 창고를 지어보았다. 그때 보쉬의 다양한 공구들을 사용했고 영업에 따른 스트레스를 벗어날 수 있었다. 내가 판매하는 제품을 이용한 취미활동은 참 좋은 것 같다. 또한 판매하는 공구를 사용해보는 것은 큰 공부이자 경험, 그리고 즐거움이었다.  

거래를 해야 결과를 알 수 있다 

 
작은 거래처를 무시하면 안 된다. 작은 거래처가 큰 거래를 만들어 주기도 했다. 개인적으로 매출이 떨어졌을 때 급한 마음에 작은 거래처와 비즈니스를 하기 시작했다. 그런데 작은 거래처가 나를 통해 큰 이익을 얻자 거래량이 꾸준히 늘어났고 매출이 늘어났다. 생각하지도 못한 결과였다. 작은 업체를 무시하면 안 되는 이유다. 작은 거래처가 큰 업체로 성장하는 것을 목격한 적도 있다. 물론 판매되는 상품이 좋아야 한다. 좋은 상품을 자신 있게 판매한다면 작은 거래처를 큰 거래처로 성장시킬 수도 있다.  

나는 프로… 거래 끝나도 섭섭치 않게
  

영업을 하면서 갑자기 거래가 끝나는 경우가 있다. 그러나 나는 좋은 관계를 유지하려고 노력한다. 거래를 하고 안하고는 그 사람의 마음이다. 그것을 받아 들여야 한다. 물론 섭섭한 마음은 감출 수 없다. 그러나 나는 프로다. 다소 서운해도 그 사람의 의견을 존중하고 좋은 이별을 해야 한다. 중요한 것은 오해를 사지 않는 것이다. 간혹 작은 사소한 이익으로 다툼이 일어나기도 한다. 그렇지 않도록 잘 설득하거나 서로 조금씩 양보하는 자세로 거래 자체가 깨어지지 않도록 하는 것이 중요하다. 끝이 좋아야 나중에 다시 좋은 거래를 하게 되는 기회가 된다.  

글 _ 김용인 보쉬 전동공구사업부 영업소장