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데이터 분석으로 이기는 영업하라

영업을 한다는 것은 보통 일이 아니다. 
영업은 종합예술이다. 이런 영업을 하기 위해서는 ‘하면 된다’는 의지는 물론 철저한 준비와 자기반성을 필요로 한다. 특히 시작하기에 앞서 영업대상에 대한 정보를 분석하는 것이 중요하다.

목표에 대한 간절함을 지켜라

간절함이 있다면 그 누구와의 경쟁에서도 이길 수 있고, 반드시 결과를 만들어 낼 수 있다.  스스로 방심해서는 안 된다. 이만하면 되었다는 방심의 순간 뒤에 있던 나보다 더 간절한 사람이 나를 제친다. 우리의 출발선은 저마다 다르다. 그러나 불평하고 노력하지 않으면 변화는 없다. 오히려 뒤쳐진다. 지금의 모습을 유지하기 위해서라도 우리는 노력해야 한다. 지금 내가 서 있는 모습이 남들보다 못난 모습이라고 생각된다면 보다 분발하자. 새로운 기회를 찾고 새로운 가능성을 찾아보자. 안하는 것 보다 한 번 해보는 것이 좋다. 영업이 특히 그렇다. 시도를 해보자. 비록 실패를 하더라도 시도와 시도가 쌓여 어느 순간 성공을 할 것이다. 

영업의 시작은 데이터 분석  

영업을 시작하면서 우선적으로 해야 하는 것은 내가 영업 할 지역이나 대상의 데이터 수집과 분석이다. 이제는 정보의 시대다. 과거에는 정보가 귀했고 정보를 구하기가 어려웠다. 반면 이제는 정보의 홍수다. 내게 맞는 정보를 잘 찾는 것이 우선시 된다. 공구상 사장님이라면 자신의 지역 영업에 필요로 한 자료를 찾아보자. 하다못해 지금 거래하는 기업정보에 대해 조사를 해보자. 사소한 정보라도 하나도 가볍게 여길 것은 없다. 근로자 퇴직자의 생각과 말도 무시하지 못한다. 또한 주변 상인들과 돈독한 사이가 되어 나름의 노하우를 배우고 내가 영업할 지역에 대해서 조사를 하자. 철저한 지식, 데이터를 준비하는 자가 영업에서 이기는 법이다. 

제품을 연구하는 자세는 필수

 
나도 처음 공구 영업을 시작했을 때는 공구의 대한 지식이 미비했다. 하지만 공구보감을 비롯해 각종 자료를 통해 공구에 대한 지식을 쌓을 수 있었다. 공구에 대한 지식을 쌓는 것은 왕도가 없다. 공구에 대해 알려주는 학원이 있는 것도 아니고 또 각종 제조사의 브로슈어를 모두 찾아 읽어 보는 것도 어렵다. 가장 손쉽고 빠르게 공구에 대한 지식을 쌓는 방법은 공구보감을 읽는 것이다. 공구에 대한 지식이 쌓이면 영업에 적응할 수 있다. 신제품을 판매한다던지 특별한 제품을 판매하거나 거래처 매출을 장기적으로 올려주는 전략적 영업을 할 때도 공구 지식은 기본이 되어야 한다.

영업은 신뢰를 쌓는 것이 우선

누구나 처음 영업을 나갔을 때 매출을 곧이어 올리기란 어렵다. 개인적으로 최소 3개월의 시간은 있어야 거래처의 신뢰를 쌓고 매출을 올릴 수 있다고 생각한다. 그것도 철저하게 준비해 방문거래처 목록을 짜고 어떤 제품을 선보일지 준비하는 기간은 꼭 필요로 한다. 첫 거래가 제일 중요하다. 사소한 거래라도 그것은 거래처가 나의 영업과 일 진행을 시험해 보는 것이라고 생각해야 한다. 반품이나 거래처의 요구사항도 잘 들어줘야 한다. 가능한 놓치지 않고 빠르게 처리를 하자. 거래처 사장님으로부터 나를 이용하면 돈을 번다는 사실을 인식시켜 주자. 나는 거래처의 매출을 올려주면서 자연스럽게 나의 영업 매출을 올려주는 사람이다. 그런 인식을 주기 위해서는 신뢰를 쌓아야 한다.

데이터와 신뢰로 매출 극대화

이 정도까지 왔다면 영업은 더 이상 두려운 존재가 아니다. 내가 영업을 할 지역의 정보, 기업에 대한 데이터가 준비되어 있고 내가 팔아야 할 정보가 준비되어 있다. 그리고 나를 믿어주는 거래처도 있다면 매출이 올라가기 마련이다. 여기서부터는 노력하는 자세가 필요하다. 시간을 잘 활용해서 열심히 돌아다니면서 매출을 올리도록 하자. 드라이버를 팔아야 한다면 드라이버를 많이 찾는 거래처를 방문하고 망치를 팔아야 한다면 망치가 잘 나가는 거래처를 찾아야 한다. 상품에 맞추어 최적의 거래처를 계산하는 것이 바로 데이터를 활용하는 영업맨의 자세다.   

상대방의 장점을 배우도록 하자

사람마다 장단점이 있다. 탱크처럼 일을 밀어붙이는 사람, 꼼꼼한 사람, 데이터 분석을 잘 하는 사람, 강인한 사람, 섬세한 사람, 매너가 좋은 사람 등. 상대방의 좋은 점을 보고 그들의 장점을 모두 흡수해야 한다. 낯선 공구상사에 입사를 하고 첫 영업으로 나왔을 때 당시 나에게 영업 노하우를 가르쳐 주던 선배가 있었다. 주변 선배를 보면서 따라하고 또 배워서 영업을 할 수 있었다. 지금도 나는 많은 영업 노하우를 비롯한 대인관계 등 영업인으로서의 마음가짐을 주변사람들을 통해 보고 배우고 있다. 스스로에 대한 책임감도 가지자. 나를 보고 따라하는 후배를 생각하며 보다 괜찮은 사람이 되기 위해 우리는 항상 노력해야 한다.

최고의 라이벌은 나 자신

생각해보면 나의 주변 경쟁자들이 또 한 번 나를 자극하고 성장 시킨다. 그들보다 조금 더 잘하고 싶고, 조금 더 인정받고 싶은 것이 사람의 욕심이다. 라이벌이 단순한 경쟁자가 되는 것이 아니라 서로의 자극제가 된다면 업무적으로 한 번 더 성장하게 된다. 물론 최고의 경쟁자는 자기 자신이다. 지난 달, 지난 주 내가 올린 매출보다 더 높은 매출을 올리도록 스스로 목표설정을 하는 것이 가장 좋다. 사실 타인과 나 자신을 비교하면 끝이 없다. 우리의 인생은 나 자신이 주인공이고 주인이다. 타인과 비교하며 스스로를 자극하는 것과 더불어 사람마다 처해진 상황이 다르니 어제의 내 모습과 오늘의 내 모습을 비교해보자. 

글 _ 조용술 크레텍 영업팀 대리