TOOL 정기구독

살짝 뻔뻔해야 잘하는 영업

공구상사에 입사해 영업을 한지 15년이 지났다. 영업은 무조건 모든 사람들과 친해지고 
함께 웃을 수 있어야 한다. 나는 영업의 비결은 그런 것이라고 생각한다. 잔머리를 굴려야 할 때도 있고 뻔뻔해야 잘 하는 것이 영업이지만 동시에 진심을 담아야 한다. 

거래처 직원에게 마음 써야 

뜬금없는 소리 같지만 영업 하는 사람은 기본적으로 밝고 선량해야 한다. 나 좋으라고 영업을 하는 것이 아닌 사장님, 거래처 좋으라고 영업을 해야 한다는 의미다. 더불어서 아무리 작은 거래처라도 신경을 써야 하고 또 거래처의 직원과도 친분을 놓치지 말아야 한다. 특히 거래처에 새로운 직원이 왔을 때 더욱 친근하게 다가서야 한다. 보통 많은 영업사원들은 거래처 대표나 구매 결정권자에게만 신경 쓰는데 장기적으로는 작은 역할의 거래처 신입사원이 훗날 거래처의 구매 결정권자가 될 수도 있다. 두루 두루 잘 지내는 것이 좋다.
가만히 있으면 거래는 없다
영업을 잘 하고 싶다면 사람을 많이 만나는 것 말고는 답이 없다. 자주 얼굴을 비추고 인사를 드리는 것이 최선이다. 내가 물건을 팔고 싶다면 그 물건을 필요로 하는 사람을 찾는 것이 유일한 정답이다. 내가 파는 공구를 사 줄 수 있는 사람을 찾는 것을 영업활동이라고 생각하자. 그래서 영업사원은 사무실에 앉아 있는 시간보다 외근이 많아야 한다. 가만히 앉아서 내 물건 사줄 사람 없나 하고 고민해도 해결책은 나오지 않는다. 일단 움직여라. 그럼 문제는 저절로 해결된다. 영업은 유통을 활성화 시키는 사람이다. 계속해서 움직이는 작은 스크루가 커다란 배를 움직인다. 영업도 마찬가지다.       

밀고 당기는 법을 알자

밝고 선량해야 하지만 때때로 토라질 줄도 알아야 한다. 거래처도 마찬가지다. 물건은 팔았는데 수금에 문제가 생긴다면 거래처 사장님에게 알려야 한다. 수금관련 입을 열면 화를 내는 사람이 있고 못들은 척 하는 사람도 있다. 입장 바꿔서 생각하자. 돈 달라는 소리 좋아하는 사람은 없다. 하지만 그렇기에 더더욱 필요하다면 명확하게 의사를 표현해야 한다. 또 수금이 잘 이루어 졌다면 당연한 것이 아니니 그만큼 고마워하자. 당연한 것이 아니라 고맙다는 표현 잘 하는 사람이 다음 거래도 성사된다. 제일 좋은 방법은 수금이 다가오고 있다는 것을 미리 미리 알리는 것이다. 거래처의 자금 순환 일정을 관리하는 것도 영업사원의 일이다.

불쌍함은 옵션, 뻔뻔함은 필수 

때때로 영업사원은 연기자가 되어야 한다. 제품을 팔아야 할 때는 친분을 무기삼아 거래처에 몸을 낮추며 다가가야 하는 것이 맞다. 성실히 하고 열심히 하는데 일이 잘 풀리지 않으면 누구나 도움을 주려고 한다. 영업맨은 거래처의 도움 덕으로 실적을 쌓고 돈을 번다. 필요하다면 약자의 자세로 몸을 낮추며 살아가야 한다. 동시에 나 싫다는 사람에게도 뻔뻔한 얼굴을 들이미는 것이 영업이다. 그래서 영업을 하면 스트레스 받게 되지만 너무 스트레스를 받지는 말자. 결국 팔릴 물건은 팔리기 마련이다. 자존심 상한다고도 생각하지 말자. 

신규 고객은 특별히 잘 관리해야

많은 사람들이 새로운 거래처를 뚫는 방법을 궁금해 한다. 사실 정답은 없다. 앞서 말한 뻔뻔함을 무기로 처음 보는 사람에게 다가가고 새로운 거래처의 모든 사람들과 친분을 쌓는 방법이 최선이다. 오늘이 거래가 안되면 내일은 반드시 된다고 생각하고 반드시 거래를 이루겠다는 목표의식은 가지되 조급해 하지는 말자. 조급해하는 마음이 너무 크면 오히려 업체에서는 부담감으로 다가오고 그것이 실적의 악화로 다가온다. 기존의 거래 관리도 중요하지만 새롭게 거래가 시작된 업체는 특히 많이 신경을 써야 한다. 신규 고객과의 작은 거래가 물 흐르듯 잘 이어지면 점차 점차 물꼬가 커져서 큰 거래가 된다. 

‘NO’라고 하지 말고 ‘알아보겠다’ 말하기

‘아’ 다르고 ‘어’ 다른 법이다. 안 되는 것을 알더라도 거래처가 요구하는 거래 조건이 가능한지 거래처의 눈앞에서 확인하는 모습을 보여야 한다. 처음부터 안 된다고 말 하는 것과 다시 확인해서 정중하게 ‘다시 확인해보았으나 역시 안 된다고 합니다. 회사 방침이 어쩔 수 없어서 회사 복귀해서 의견을 요청하겠습니다’하고 말 하는 것은 다르다. 가능하다면 직접적으로 ‘NO’라고 하지 말자.      
모든 업체와 거래는 불가능하다  
영업사원이라면 하루에 수 십 곳의 거래처를 방문하고 싶어 한다. 상황에 따라 다르겠지만 하루에 수 십 곳의 거래처를 방문하는 것은 현실적으로 불가능하다. 그렇다면 중요순위를 정하고 가능한 시간 조절을 잘 해야 한다. 거래 동선과 화장실 가는 시간까지 계산 해보자. 또한 거래처마다 선호하는 영업사원의 스타일이 있다. 밝은 표정을 좋아하는 곳에는 밝은 표정으로 방문하고 진지한 거래를 선호하는 거래처에는 진중한 모습으로 거래를 유도하자. 찰리 채플린이 이런 말을 했다. 우리의 인생은 한편의 연극과도 같다고. 나도 거래처에 따라 표정, 어투를 달리 한다. 또한 실패하더라도 실망하지 말자. 자신에게 맞지 않는 거래처도 있다.  

자신만의 목표를 세우고 달려가자

나도 처음 공구상사에 입사해 영업을 할 때 긴장도 많이 하고 떨리기도 많이 했다. 그러나 점차 점차 영업에 익숙해지면서 나만의 목표를 세울 수가 있었다. 남이 지시하는 목표가 아닌 스스로 현실적인 목표 수치를 정해보자. 나와의 싸움이라고 생각하는 것이다. 스스로를 이기는 사람이 가장 강한 사람이다. 나도 근래에 팀장으로 일을 하면서 새로운 목표가 생겼다. 회사에 생활하는 태도가 잘못 된 것은 질타를 하더라도 업무에 관해서는 항상 응원하고 도움이 되는 팀장으로 거듭나고 싶다. 거래처가 아닌 팀장으로서 팀원들로부터도 신뢰받고 회사로부터 인정받는 팀장, 두 아이의 아버지이자 한 여자의 남편으로 최소한 부끄럽지 않은 사내로 거듭나고자 한다. 우리 스스로 자신만의 목표를 세워보고 행동해보자. 팔리지 않는 물건은 없다. 사줄 사람을 찾지 못했을 뿐이다. 전국의 모든 공구 영업맨들의 건투를 빈다.

글 _ 노환호 크레텍 서울영업부 차장