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고객 마음 훔치는 감성영업

공구유통상사에 입사해 영업사원으로 일 한지도 대략 8년이 지나간다. 
지난 8년을 영업사원으로 보낸 나는 앞으로도 영업사원으로 공구를 판매 할 것이다. 
영업을 하면서 내가 지켜왔던 법칙을 적어보았다. 

고객과 친분관계를 만들어야

물건을 팔려면 결국 사주는 사람의 마음에 들어야 한다.
예를 들어 A라는 사람에게 특정 공구를 판매하는 경우를
생각해 보자. 아마도 나와 비슷한 경쟁자들이 많을 것이다. 이 세상은 물건을 사주는 사람은 적고 팔려는 사람은 많다. 그렇지만 내가 경쟁자를 물리치기 위해 경쟁자들과 치고 박고 싸우지는 못한다. 거래는 오직 사주는 사람의 마음에 달렸다. 당신이라면 A씨의 마음을 사기 위해서 어떤 행동을 하겠는가. 나는 A씨에게 많은 관심을 기울이겠다. A씨의 나이, 생일, 고민, 정치적 성향, 습관, 버릇, 좋아하는 취미 등을 알기 위해 노력을 한다. 진심을 담아 관심을 기울이는 것이 중요하다. 사람은 누구나 자기를 좋아하는 사람을 좋아한다.

거래처는 내 인생의 일부다

영업을 할 때 진심으로 고객을 위한 마음을 가지고 다가서자. 결과적으로 거래처는 나의 소중한 인맥이 된다. 나 스스로 나는 거래처를 사랑한다고 외치고 거래처를 의식적으로 좋아한다고 말하자. 결국 진심으로 고객을 걱정하고 위하게 되었고 그 마음을 고객이 알아줄 때 나와 거래처 사이는 비즈니스를 떠나 서로 아껴주는 인생 선후배 관계가 되었다. 개인적으로 가족의 장례식 때 먼 길을 찾아와준 거래처 사장님들을 떠올리면 짧은 내 인생에서 가장 감사하고 뿌듯하고 자랑스러운 순간이었다. 거래처와 유대관계를 맺는 것을 두려워하지 말자. 과감하게 나 자신을 드러내고 거래처를 응원하고 아끼고 사랑하도록 하자.   

고객에게 이익을 주는 사람

영업사원은 고객에게 이익을 주는 사람이다. 고객에게 이익을 주면서 더불어 이 사회에 도움이 되는 사람이다. 어떤 영업사원도 고객에게 손해를 끼친다면 오래가지 못한다. 공구상도 유형이 정말 다양하다. 소매부터 중도매가 있고 공장납품, 건설현장납품이 있다. 조선소 옆의 공구상이라면 용접봉이 잘 팔리겠지만 산골의 공구상은 목공구나 전기톱이 잘 팔릴 것이다. 레몬이 주어지면 레모네이드를 만든다는 구절이 있다. 팔아야 할 공구가 있다면 이 공구를 사줄 수 있는 거래처를 떠올려야 한다. 거래처 사장님이 영업사원은 이익을 주는 사람으로 판단한다면 더 없이 좋은 관계가 된다. 실제로 거래처 사장님이 잘 되어야 내가 계속해서 물건을 판매 할 수 있다는 것을 기억하자.

영업사원은 정보원이다

목이 마른 사람은 우물을 파야 한다. 그런데 우물을 파더라도 땅이 촉촉하고 물이 고일만한 지역에서 우물을 파야 하는 것이지 돌산에서 우물을 파는 것은 어리석은 일이 된다. 방향성을 잘 찾아서 노력 하자는
말이다. 샐러리맨과 달리 세일즈맨은 민첩해야 하고
또 영리하게 행동해야 한다. 실적을 올리려면 노력하는
것 보다 영리하게 방향을 잘 잡아서 행동하는 것이 중요하다. 같은 노력을 하더라도 지금 내가 잘 하는 것이 맞는지 2번 3번 확인하면서 영업활동을 하는 것이 좋다. 주위의 조언이나 응원을 적극적으로 듣고 스스로 고쳐야 하는 점은 없는지도 확인해야 한다. 자신의 영업 방향이 제대로 가고 있는지 확인하려면 ‘역지사지’라는 한자성어를 생각해보자. 다른 사람의 처지에서 생각하면 문제는 해결이 된다. 현실을 피할 수는 없다. 즐기자. 다른 사람의 처지나 입장 기분을 생각하며 피할 수 없는 현실을 즐기도록 하자.  

상대방과의 거래, 수금도 생각해라

영업사원은 거래처 사람과 운명을 함께 하는 운명 공동체다. 그러나 모든 것을 믿고 무턱대고 거래해서는 안된다. 물건을 산다고 하면 무조건 대량으로 납품을 하는 것도 중요하다. 그러나 자금 회수가 가능한지도 고려해야 한다. 거래처를 믿지 말라는 것이 아니다. 갑작스럽게 물건을 대량으로 매입하거나 할 때 무턱대고 물건을 판매하기 보다는 어떻게 판매를 하는 것인지 대금지급을 어떻게 할 것인지도 물어보아야 한다. 큰 거래일수록 더더욱 조심해야 한다. 갑작스러운 사고로 수금이 늦어지면 장사가 잘 되는 것이 아니다. 자금순환을 신경 써야 한다. 영업을 하다보면 물건은 주었는데 수금이 힘들어지는 경우가 종종 있다. 항상 수금에 신경을 쓰자.

가급적 높은 목표를 세워라

스스로의 한계는 알 수 없다. 이왕이면 명확하게 높은 목표를 세워두자. 그렇게 하는 사람과 무턱대고 판매하는 사람은 차이가 있다. 나 스스로를 채찍질하지 않는다면 목표를 이루기란 어렵다. 물론 말도 안되는 목표를 세우는 것도 어리석다. 현실적으로 100이라면 스스로 120의 목표를 두고 행동하고 계획하는 것이 좋겠다. 결과적으로 목표 달성을 못하더라도 어느정도 성과를 거두어 스스로에게 부끄럽지는 않을 것이다. 

실천하는 것이 중요하다

 
사실 지금까지 내가 말했던 것은 모두 기존 선배 영업맨들도 알고 있는 사실들이다. 그래서 영업은 누구나 할 수 있다고 말 한다. 그러나 실천하는 것은 다른 문제 같다. 고객정보를 모으고 고객을 관리하는 것은 일일이 오직 영업사원이 해야 하는 일이다. 나를 대신해서 실천하는 사람은 없다. 제품에 대한 정보를 쌓는 것도 내가 직접 해야 한다. 다른 사람이 대신해 줄 수 없다. 너무나 할 일이 많다면 우선 한 가지 간단한 일부터 시작해보자. 우선 실행하는 것이 중요하다. 고객의 생일날 잊지 말고 케이크 하나를 사서 방문하는 것. 그것이 내가 말하는 영업의 노하우다.

글 _  김형태