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처음부터 영업으로 사회생활을 시작한 것은 아니었다. 제조회사에서 일을 했으나 내게 맞는 일은 아니었다. 그러다 우연히 공구업계에 발을 들여 영업을 시작 했다. 아쉬움도 있지만 여러 성과들도 있었고 영업에 재미를 느끼게 되었다. 나의 이익이 아닌 상대방의 이익을 위해 하는 영업은 행복하다.     

영업 악순환을 선순환으로 돌리는 법

영업맨은 좋은 사람

많은 사람들이 영업을 하기 위해서는 친화력이 있어야 한다고 말 한다. 나는 그것에 동의한다. 정말 영업은 친화력이 있어야 한다. 친화력은 다른 사람들과 사이좋게 잘 어울리는 능력이다. 30대인 내가 연령대도 다양한 사람들과 친해지기 위해서는 우선 선한 마음을 가져야 한다. 나 스스로 거래처 사장님들을 위한다는 마음을 가져야 한다. 아직까지 공구업계는 정이 있다. 내가 상대방을 위해 노력한다는 것을 상대방이 알아준다면 곧바로 친해지기 마련이다. 친해지기 위해서는 쉬지 않고 열심히 거래처를 방문해서 인사를 해야 한다. 나부터 마음을 열고 거래처에 다가가야 한다. 내가 상대방에게 물건을 주기보다 상대방을 위해 물건을 권유한다는 마음으로 다가가는 것이 좋겠다. 사람들은 바보가 아니다. 이 사람이 정말 나를 위해 물건을 소개하는 것인지 아니면 그저 매출을 올리기 위해 다가오는지 금방 안다. 진심으로 상대방을 위해 다가간다면 좋은 관계를 맺을 수 있다. 그런 관계와 수차례의 거래를 통해 신용을 쌓고 그렇게 점차 거래를 늘려 나가야 한다.

선의를 보여주되 선을 지켜라

영업을 하다가 업체와 너무 친해지면 업체와 휘둘리게 될 수도 있다. 영업은 또 그렇게 되어서도 안된다. 친한 거래처에도 쓴소리가 필요 할 때는 쓴소리를 할 수 있어야 한다. 그렇게 하려면 우선 자신의 입장을 상대방에게 잘 이해시켜야 한다. 공구상 사장님 입장에서 예를 들어보자. 한 공구상이 있다. 이 공구상은 관계가 아주 돈독하고 거래하는 금액도 큰 공장에 필요로 한 공구를 매달 납품한다. 그런데 갑자기 공장에서 설비 증설을 한다고 물건을 많이 가져갔는데 그 다음 달 수금이 안된다면 공구상 입장에서는 거래를 중단 할 수 밖에 없다. 그러나 공장 입장에서는 아주 서운 할 것이다. 그동안 거래를 한 시간과 금액이 얼마인데 대금 지불이 좀 늦었다고 이렇게 갑자기 물건을 주지 않느냐고 항의가 들어 올 수 있다. 그렇기에 그 전의 처신이 중요하다. 미리 미리 다음달 대금이 얼마 이상이 되었다. 수금이 괜찮으시겠느냐고 물어 보아야 한다. 현금 흐름에 이상이 없느냐고 만약에 수금이 잘 안되면 거래가 중단 될 수 있다고 미리 미리 말을 하는 것이 중요하다. 영업자 스스로 상대방을 위해 나쁜 소식이라도 빨리 말하고 미리 예측해서 말해주는 것도 중요하다. 쓴소리라는 정답을 거래처에 주기 앞서서 계속해서 힌트를 주려고 노력하자. 

소액 거래처 무시하면 안된다

많은 사람들이 소액 거래처를 중요하게 여기지 않는다. 처음에는 소액이더라도 그 소액거래처가 점차 성장해 규모가 커지는 경우가 많다. 비록 지금 소액거래만 하더라도 거래처가 성장을 하면 중요한 대형거래처가 된다. 그렇기에 평소에도 소액 거래처에 좋은 이미지를 주어야 한다. 미래의 일은 아무도 모른다. 대형 거래처가 갑자기 넘어지는 경우도 있다. 반대로 작은 거래처가 성장하기도 한다. 예를 들어 이런 경우다. 공구 수요가 크지 않던 거래처인 제조업체가 갑자기 큰 대기업과 협약을 맺어 갑자기 주문 규모가 늘어났다. 평소 소액주문만 한다고 공구상이 업체와 관계를 좋지 않게 유지했다면 주문이 늘어날 리가 없다. 비슷한 가격이면 내가 물건 사고 싶은 사람에게 물건을 사주기 마련이다. 옷을 예를 들어 보아도 그렇다. 평소에 옷을 조금 구매하는데도 서비스를 좋게 하고 자기를 알아준다면 어느 사람이나 그 옷가게의 단골이 된다. 그러다 갑자기 급하게 옷이 몇 벌 필요 하다면 사람들은 바로 그 가게를 떠올릴 것이다. 

긍정적인 삶의 태도를 가지자

나는 삶이 선순환 구조와 악순환 구조로 나뉜다고 생각을 한다. 어쩌면 우리의 인생은 노력한다고 모든 것이 다 이루어지지 않을 수 있다. 때때로 삶이 우리의 노력을 배신하더라도 그것을 대처하는 우리의 태도는 우리가 결정하는 것이다. 보통 악순환 구조는 이렇다. 돈이 없어서 물건을 다양하게 구매하지 못하고, 주문을 많이 받지 못하고, 결국 매출이 없어지고 그 결과에 따라 벌이가 낮아 다시 돈이 없고 이런 것이 바로 악순환이다. 이런 악순환의 고리를 끊기 위해서는 씀씀이를 줄이고 내가 직접 발로 뛰어다니면서 발품 팔아 매출을 올려야 한다. 돈이 없어 물건을 다양하게 보유하지 않고 있다면 옆집에서 빌려서라도 물건을 서비스하겠다는 자세가 필요하다. 이 세상은 공짜가 없다. 또한 노력한다고 다 잘 되는 것도 아니다. 하지만 시도는 해 볼 수 있다. 시도조차 안하고 포기한다면 시간이 흐르고 난 뒤에는 후회만 남을 것이다.

절대 포기하지 말 것

영업을 하다보면 거래조 건이 맞지 않는 경우가 많다. 많은 사람들이 거래에 있어서 가격이 가장 큰 이유라고 생각을 하는데 그것은 결코 진리가 아니다. 가격은 전체 거래의 일부 이유일 뿐이다. 우리가 선물을 살 때도 그렇다. 급하게 필요하지 않은 물건은 보통 인터넷으로 제품을 구매한다. 하지만 물건을 급하게 구매해야 하고 포장에 배달, 정품인증서까지 필요로 하다면 백화점의 제품을 구매할 것이다. 공구도 마찬가지다. 가격이 조금 비싸도 안전하고 확실한 제품을 구매해야 하는 경우가 있다. 내가 가장 보람이 있었던 영업거래도 그랬다. 대규모 납품권이 걸린 거래였다. 거래처가 견적서를 받아 보았을 때 단가는 내가 제시한 것이 가장 비싸지만 배송과 포장까지 완벽하게 차질 없이 할 수 있는 업체는 내가 유일했다. 대규모 주문은 단가와 더불어 안전성도 고려하기 마련이다. 단가로 인해 흔들릴 때 비싼 것은 비싼 이유가 있다고 설득해보자. 안전하고 완벽한 배송이 가능하고 납품기일에 맞출 수 있는 업체라는 것을 강조해보자. 가격 이외의 다른 것도 충분한 경쟁력이 된다. 
 

글_최선종 CRETEC 서울영업부 · 대리진행_한상훈