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나는 지방의 주류회사 영업사원으로 사회생활을 시작했다. 특정 브랜드 소주의 지역 점유율을 지키는 것이 일이었다. 좋은 직장이었지만 돈만이 아닌 성취감을 얻기에는 부족했다. 그러다 돈이 아닌 성취감을 얻을 수 있는 공구유통업을 알게 되었다. 소수품목이 아닌 수 만 가지 품목을 다양한 곳에 판매하는 공구영업은 다양한 영업 전략을 써야 했다. 

물건을 보면 사 줄 사람 떠올려야

창고 정리 잘하면 일이 편안해

나는 2006년부터 국내 1위 공구유통업계 직장생활을 새롭게 시작했다. 나 역시도 다른 직원들처럼 창고에서 주문받은 물건을 찾는 일 부터 시작했다. 그때 몇몇 물품이 제 자리에 있지 않는 것을 발견했다. 사람은 편한 일을 찾기 마련이다. 찾기 어려운 물품보다 찾기 쉬운 물품부터 처리하게 된다. 결국 찾기 어려운 물건은 더 찾기 어렵고 쉬운 물건은 찾기가 더 쉬워진다. 그렇기에 유통업을 한다면 창고정리가 꼭 필요하다. 
공구상을 바쁘게 운영하는 사장님들에게는 창고정리가 조금 번거로울 것이다. 하지만 명확하게 창고 정리를 하면 업무 효율이 크게 올라간다. 많은 공구상들을 살펴보아도 그렇다. 창고 정리를 잘 하는 공구인들이 더 빨리 물건을 찾아 판매를 잘 한다. 물건을 소중하게 여기는 공구인들이 더 성공한다. 그렇기에 공구인들도 창고정리에 신경을 써보자. 더불어 재고조사도 가끔씩 한다면 매출 증진에 큰 도움이 될 것이다. 

노력하는 자에게 운이 들어와

나는 처음 공구업계에 들어서면서 이왕 시작했으니 팀장이 되고 싶었다. 공구영업을 오래 해야 하기에 팀장이 되는 것은 필수라고 생각했다. 사람은 오르막길도 있고 내리막길도 있다. 그러나 가급적 오르막길로 가기 위해 노력하는 것은 필수다. 물론 노력한다고 다 되는 것은 아니다. 저마다의 운도 좋아야 한다. 자기가 맡은 지역에 공사현장이 많으면 자연스럽게 공구매출이 많아지기 마련이다. 그래서 대기업의 투자가 활발하여 건설업이 호황인 지역에서 영업활동을 한다면 다른 지역에서 영업활동을 하는 것 보다 매출 올리는 것은 쉽다. 물론 이것도 상대적이다. 아무리 운이 좋아도 가만히 있으면 매출은 저절로 올라가지 않는다. 물 들어왔을 때 노 저어야 한다. 그렇기에 노력이 필수다. 
공구영업을 하는 사람은 가능한 모든 사람과 좋은 관계를 맺기 위해 끊임없이 노력을 해야 한다. 개인적으로 나는 노력은 좋은 운을 불러일으키는 행위라고 생각한다. 최소한 나 스스로 최선을 다했다면 그 결과가 어떠하던지 떳떳하게 받아들일 수 있다. 스스로 후회 하지 않도록 하는 것이 바로 노력이다. 평소에 얼마나 노력을 해왔는가에 따라 실적이 달라진다. 많은 사람을 만났다면 이 사람은 어떠하고 저 사람은 어떠한지 나름대로 분석을 해보자. 그러한 분석을 하는 것도 노력의 일환으로 볼 수 있다.  

좋은 유대관계, 영업의 필수조건

장사를 하려면 그 동안 얼굴을 맞대고 인사하고 밥 먹고 웃으며 쌓아온 유대관계를 이용해야 한다. 사실 영업사원이 모든 공구에 대해 잘 알고 파는 것이 아니다. 기본적인 공구지식을 쌓았더라도 실제로 판매하는 모든 공구를 뜯어서 사용해 볼 수는 없지 않은가. 공구장사를 최종 소비자분들에게 판매하시는 분들도 마찬가지다. 용접기를 판매하면서 용접기의 작동 원리를 알고 판매하는 분들도 많지만 손님들이 특정 브랜드의 용접기를 원하기에 서비스라는 개념으로 급하게 구해다가 주는 사람들도 많다. 그렇기에 사실 판매가격이 큰 차이가 없다면 이왕이면 유대관계가 있는 사람들의 물건을 사주는 것이 사람의 마음이다. 내 주변인들에게 존중과 사랑을 받고자 하는 것은 모든 사람들이 가지고 있는 마음이다. 사람들은 자신과 친한 사람이 웃는 얼굴을 보고 싶어 한다. 주문을 해준다면 마음껏 감사함을 표시하자. 영업을 하는 사람으로서 당연한 행동이다. 

물건을 보면 사 줄 사람 떠올려야 

사람은 저마다 재능이 있다. 인사에 재능이 있는 사람은 한 사람을 보면 어떤 일을 하면 잘 알지 자연스럽게 알게 된다. 컴퓨터를 잘 아는 사람은 작업 강도에 따라 필요한 컴퓨터 성능을 알게 된다. 창고관리에 재능이 있는 사람은 다양한 제품을 창고에 잘 정리해 찾기 쉽고 빼고 넣기 쉽게 만든다. 마찬가지로 영업에 재능이 있는 사람도 판매해야 할 물건을 보면 자연스럽게 필요한 사람이 떠오르기 마련이다. 그런 사람들과의 유대관계를 바탕으로 제품을 판매해야 한다. 나는 영업이 이따금 서비스직이 아닐까 생각을 한다. 상대방에게 필요한 물건을 알게 해주고 살 수 있게 도와주는 사람이기 때문이다. 아무튼 어떤 물건을 보면 이 물건이 필요한 사람을 떠올려야 한다. 그것이 영업 노하우고 비결이다. 이것을 잘하는 사람이 영업맨으로 오래 일 할 수 있다. 물건을 판다는 것은 결코 억지로 물건을 맡기는 것이 아니다. 상대방을 위해서 상대방에게 필요한 물건을 찾아다 주는 행위다. 그 사람을 위해서 그리고 나 자신을 위해서 우리는 적극적으로 영업을 해야 한다. 

팀 살리는 팀장, 가게 살리는 사장

일개 영업사원일 때는 주변 동료가 실적의 경쟁자처럼 느껴졌다. 어떻게든 실적에서 이기고 싶었고 나 자신이 팀 내에서 1등이 되고 싶었다. 그때 당시의 나는 다른 사람들보다 뛰어나야 한다는 생각이 강했다. 반면 팀장이 되고 생각해보니 진정한 리더는 옳은 방향으로 팀원들을 이끄는 사람이라 생각된다. 내가 1등이 되는 것이 아니라 팀원들이 1등이 되도록 이끌어야 한다. 공구상을 보아도 그렇다. 혼자 장사를 하는 분들은 주변 상인들 모두가 경쟁자다. 반면 직원을 두고 장사를 하는 뛰어난 공구인들을 보면 직원이 능력을 크게 발휘할 수 있도록 많은 힘과 조언을 해준다. 이제 나도 그분들처럼 행동하고 싶다. 10년 넘게 영업을 하면서 내가 배우고 익힌 영업 기술을 새롭게 맞이하는 팀원에게 전수하고 문제가 있다면 함께 고민하고 해결해야 한다. 이제 나는 나만의 실적보다 베테랑은 마음껏 능력을 발휘하도록 기 살리고 신입은 배우고 성장하도록 돕는 것이 나의 역할이 되었다. 이제 팀장으로서 존중하고 사랑하는 우리 팀원들과 함께 가슴 벅찬 성과를 함께 거두고 싶다. 

글_고명훈 CRETEC 웰딩 영업팀장 · 진행_한상훈