TOOL 정기구독

영업인에게는 많은 업체를 돌아다녀야 하는 체력이 있어야 하고 동시에 많은 거래처의 요구조건과 협상을 잘 이끌어 내는 능력이 필요하다. 체력과 지성 더불어 사람 마음을 사는 눈치와 호감을 주는 태도까지, 만능일 필요는 없지만 어느 한 곳 부족한 사람이 되어서는 안 된다.

차 안에서 힘차게 웃는 연습을!

첫 시작, 제품에 대한 지식 쌓기

영업은 우선 자신이 팔아야 하는 제품에 대한 지식을 쌓는 것이 기본이다. 나 역시도 대학시절 땄었던 용접 관련 자격증이 공구를 판매하는 영업활동에 큰 도움이 되었었다. 제품에 대한 지식은 물론 그 제품이 사용되는 현장과 원리도 알고 있어야 하는 것이 영업사원이다. 공구는 다른 제품과는 달리 가격과 쓰임새만 알아서는 안 된다. 제품의 정확한 사용방법을 알아야 하고 주의사항도 알아야 한다. 그래야 갑작스러운 반품이나 AS에 대처 할 수 있다. 영업을 잘하는 공구상 사장님들은 대부분 공구에 대해 잘 안다. 사용자의 대략적인 설명을 듣고서도 어떤 공구가 필요한지 정확하게 파악을 한다. 우선 알아야 팔 수 있다. 아는 것이 힘이고 아는 것이 매출이다.  

매출이 떨어졌다면 극복하라

숫자는 정확하다. 숫자는 거짓말을 하지 않는다. 만약 자신이 올리는 매출액이 떨어졌다면 그 원인을 찾아야 한다. 영업을 하다보면 언제나 승승장구 할 수는 없다. 그 어떤 베테랑 영업사원도 매출이 정체되거나 떨어지는 위기를 겪기 마련이다. 단순히 방심해서 그런 것이 아니다. 해당지역 공장 폐쇄 같은 갑작스러운 시장 환경의 변화가 있어서 그럴 수도 있고 경쟁사의 출혈경쟁에 의해 잠시 일어나는 현상일 수 있다. 중요한 것은 그에 대한 대처다. 나 역시도 슬럼프, 위기가 올 때마다 나름대로의 방법을 찾았다. 기죽지 않고 신규 거래처를 더욱 확보하기 위해 점심도 거르고 뛰어 다녔던 경험도 있다. 매출이 떨어졌다면 오늘 하루는 신규 거래처를 최소 몇 군데를 방문하겠다는 목표와 그에 따른 실천이 있어야 한다. 최소한 스스로에게 떳떳한 사람이 되자. 사실 영업은 사람을 만나는 것이 전체 일의 절반 이상을 차지한다. 일단 서로 아는 사이가 되어야 제품을 팔 수 있다. 나는 공구상 사장님의 가게 매출이 평소보다 떨어져서 고민이라면 주저하지 말고 새로운 사람을 서둘러 만나보라고 권한다.

수금이 잘되어야 매출도 잘돼

영업을 하면서 판매와 더불어 수금도 중요하다. 영업의 시작은 물건 판매지만 영업의 끝은 수금이다. 영업사원이라면 돈 받는 것을 주저하지 말아야 한다. 그 어떤 업체라도 수금이 잘 안된다면 기존 판매를 중지해야 하고 수금이 잘 된다면 판매를 늘려야 한다. 10원 하나라도 잘 받아내야 하는 것이 수금이다. 너무 차갑고 빡빡하다고 생각할 수 있으나 생존과 발전을 위해서는 반드시 해내야 하는 일이다. 영업사원에게 있어서는 매출 높은 집이 최고가 아니다. 수금이 잘 안되고 매출만 높으면 그 거래처는 언젠가 뼈아픈 손실로 다가온다. 매출이 갑작스럽게 크게 늘어난다면 조금은 숨고르기를 할 필요가 있다. 매출을 올려준다고 신나게 팔았다가 그 거래처가 사라진다면 고스란히 손해가 된다. 그렇기에 매출이 높으면서 동시에 수금 잘 되는 집이야 말로 최고의 거래처다. 수금이 잘 안되어서 물건을 못 드릴 것 같습니다. 이렇게 솔직하게 말하는 것이 좋다. 처음에는 상대방이 서운해 하다가도 결국 비즈니스임을 이해하고 좋은 관계로 남는 경우가 많다.  

목표 관리가 중요하다

영업사원에게는 목표와 더불어 목표관리가 중요하다. 목표를 설정하는 것도 구체적으로 정하고 세밀한 목표관리를 하는 것이 좋다. 예를 들어 이번 달에는 신규거래처를 20곳을 이루겠다는 목표는 두루뭉술한 목표다. 정확하게 어느 어느 집, 어느 어느 거래처를 신규거래처로 삼겠다는 것이 명확한 목표 설정이다. 목표 설정에 들어갔다면 목표 관리가 중요하다. A라는 집을 신규 거래처로 삼겠다는 목표를 세우고 3일에 한번, 혹은 일주일에 한번은 방문하겠다는 결심을 하고 내가 계획한 날짜에 방문을 하였는지 확인을 하자. 구체적인 목표를 두고 내가 오늘 행동해야 할 일정을 만드는 것은 무척이나 중요하다. 나는 매일 아침 남들보다 일찍 출근하여 오늘 내가 해야 할 일을 생각해보고 정해본다. 이런 목표 설정과 목표 관리가 있어야 방법이 생각나고 실제로 목표가 이루어지기 마련이다.  

체력은 기본, 건강해야 오래간다

직장인들은 건강을 놓치는 경우가 많다. 잦은 야근, 음주와 스트레스에 따른 폭식 등 나쁜 버릇으로 신체가 상하는 것이다. 영업사원은 건강관리에 특히 유의해야 한다. 철저한 자기관리가 있어야 오래 간다. 나는 개인적으로 매일 저녁마다 운동을 한다. 하루에 한 시간이라도 운동을 해서 틈틈이 체력을 길러야 한다. 술도 이따금 하지만 내가 먼저 즐기지는 않는다. 자기관리에 훌륭한 사람이 영업을 오래 하기 마련이다. 정신적 신체적으로 많은 부담을 주는 것이 영업이다. 공구인들도 영업은 평생 계속해서 해 나가야 하는 일이다. 일을 잘 하기 위해서는 기본적으로 건강해야 한다. 

호탕하게 웃으며 삶을 살아가자

영업은 사람을 많이 만나는 일이다. 그렇기에 스트레스 해소에 많은 신경을 써야 한다. 우리가 일을 하는 이유는 무엇인가? 단순히 돈을 벌기 위해서 혹은 보다 높은 명예를 얻기 위해서 하는 것이 아니다. 최선을 다하면서 그 과정도 분명 어느 정도 기쁘고 행복이 있어야 한다. 영업은 누군가에게는 엄두를 못 낼 정도로 두려운 일, 힘든 일이 될 수 있다. 그러나 그것도 받아들이기 마련이다. 모든 일을 받아들이지 못하더라도 웃으면서 일 할 수 있다. 나는 매일 출근하는 차 안에서 일부러 힘차게 웃는 시간을 가져본다. 그렇게 하면 기분이 조금은 달라진다. 늘 웃는 일이 생길 수는 없지만 자신의 운명을 받아들이는 자세에 따라 인생이 달라지기 마련이다. 일 할 수 있는 이 순간을 즐기면서 최선을 다하며 살아가자. 

글_주병희 CRETEC 웰딩 서울 영업팀 부장 · 진행_한상훈