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공구에 대해 잘 알아도 영업을 모르면 사업적인 성공을 하기 어렵다. 공구 매입과 공구에 대한 해박한 지식은 갖추어도 거래처에 그 공구를 판매하는 방법을 잘 모르는 사람들이 많다. 나는 영업은 그냥 하는 것이라고 생각한다. 그러나 영업을 하기 위해서는 최소한 지켜야하는 마음가짐은 분명히 있다. 또한 영업사원이 생각하는 사업성공의 비결도 말해보고 싶다.

영업은 '일단 하고 보는 것'

모든 사람이 힘들지만 하는 것, 영업

많은 사람들이 영업을 두려워한다. 나도 그랬다. 영업으로 먹고 사는 나지만 사실 나는 내가 영업을 하게 될 줄은 몰랐다. 영업은 누구나 할 수 있다. 나의 아버지는 공무원을 했고 정년퇴직을 하신 분이다. 내 주위에는 안정적인 회사원이나 공무원들이 많았고 주변 사람들도 나를 평가하길 일반 사무직으로 일 할 사람으로 생각했다. 그래서 오랜만에 예전에 알게 된 사람들을 만나 지금 영업한다고 하면 다들 놀란다. 나는 처음에는 영업 관리직으로 입사를 했으나 얼마 뒤 영업 현장에 나갔다. 처음 영업을 할 때는 막연한 두려움이 있었지만 막상 영업을 하니 또 이 길도 적응이 되어갔다. 물론 처음부터는 잘 하지 못했다. 거래처 앞까지 가서 차를 세워들고 어떤 이야기를 해야 할지 고민했다. 괜히 말을 꺼냈다가 거절당하며 받을 마음의 상처에 두려움을 느끼고 스트레스도 받았다. 영업사원은 거절당하는 것을 두려워하지 않아야 한다. 

거절을 두려워 마라

길을 가다가 갑자기 내리는 비에 우산이 없어서 옷이 젖으면 누구나 불쾌감을 느낀다. 반면에 눈에 보이지도 않는 아주 미세한 가랑비를 맞아도 결국 옷이 젖는다. 똑같이 옷이 젖어도 사람들은 가랑비에 옷이 젖는 것에는 크게 불쾌해 하지 않는다. 이처럼 사람은 갑작스러운 변화에 당혹해하고 스트레스를 받는다. 지금 생각해보면 나는 집안의 사랑을 듬뿍 받으며 자랐던 사람이었다. 집안 장남으로 가족들은 나의 요구를 대부분 들어주었고 사회에 나와 마주치는 거절 받는 상황에 미처 익숙하지 못했다. 영업을 하면서 마주치는 거절에 익숙하지 못해 스트레스를 받았던 것이다. 반면 사람들을 많이 만나고 거절을 자주 당해본 사람은 거절을 두려워하지 않는다. 이번에는 안사고 다음에도 안사겠지 거절을 10번 정도 당해야 사겠지 이렇게 생각해야 한다. 거절은 비를 맞는 것과 같다. 처음 비에 젖으면 불쾌하고 속이 상한다. 그러나 자주 비를 맞으면 그것이 아무것도 아님을 알게 된다. 결국 사람은 적응하는 동물이다. 나 역시도 그렇게 적응을 했다.

적을 만들지 말아라

영업은 실적이다. 같은 지역이라도 어떤 사람이 영업에 투입되었느냐에 따라 매출이 달라진다. 누구나 짧게는 3개월에서 길게는 6개월 정도 거래처를 파악하는데 중점을 두어야 한다. 처음 영업을 하기 위해서는 우선 내가 목표로 잡은 거래처의 성향을 파악하는 것이 좋다. 만남이 계속되면 그 사이 거래처도 영업사원을 파악하게 된다. 이 사람이 어떤 취향이고 어떤 성향인지 파악하는 것이 우선이다. 거래처의 규모, 주력상품, 거래처 직원의 성향을 파악하는 것이 옳다. 영업은 거래처의 사장뿐만 아니라 직원들도 신경을 써야 한다. 직원은 미래의 고객이 될 가능성이 크다. 결코 적을 만들지는 말자. 누구나 큰 매출 올려주는 고객이 될 수 있다. 공구상은 대부분 찾아오는 고객 응대를 하곤 한다. 그러다 보면 진상손님도 만나는데 진상손님에게 잘 해주는 것을 반복하자 그 손님이 단골손님이 되고 단골손님이 매출을 크게 만들어주는 VIP가 되기도 한다. 이런 진상손님 VIP만들기와 영업은 비슷하다. 내가 직접 무뚝뚝한 손님을 찾아가서 응대하는 것 그것이 영업이라고 생각 하면 된다.  

어떤 업체라도 대비책이 필요해

아무리 공구 지식이 크고 영업을 잘해도 장사에 실패하는 경우가 있다. 바로 현금순환 때문이다. 받을 돈 늦게 받고 줄 돈 미리 주면 그 사이 장사는 힘들기 마련이다. 많은 사람들이 수금이 중요하다고 하는데 분명 맞는 말이다. 수금은 중요하다. 그러나 수금은 수단일 뿐 장사의 본질이 아니다. 대부분의 사장님들이 겪는 고민은 결국 현금유동성이라고 생각한다. 물건을 매입하고 마진을 붙여 팔고, 수금한 돈으로 물건 매입하며 빌린 돈을 갚는다. 물건이 구석구석 가득한 공구상은 그 자체만으로도 매출이 떨어져도 당분간은 버틸 수 있는 체력이 있다는 증거가 된다. 그래서 많은 공구상 사장님들이 가게를 크게 만들고 싶고 또 물건 욕심을 낸다. 자금력의 중요성 때문에 다들 수금, 수금 말한다. 공구장사는 어떻게 보면 돈의 순환이다. 우리가게 자금 순환이 잘 되고 있는지 확인할 필요가 있다. 

공구업을 하는 사람들은 공통점이 있다. 공구업을 하기위해서는 무수히 많은 공구의 사용법과 가격 브랜드를 알아야 한다. 그래서 머리 좋은 사람이 유리하다. 동시에 성실하고 근검절약해야 한다. 보통 이정도 능력이면 다른 업종의 장사를 해도 크게 성공할 사람이다. 그런데 공구업은 그것만으로는 부족하다. 성공한 공구인이 되기 위해서는 영업능력도 필요하다. 영업은 많은 용기가 필요하다. 또한 계속해서 성취하고 말겠다는 절박함도 필요하다. 한 번 두드리고 그만 둘 것이 아니라 두 번 세 번 계속해서 영업의 문을 두드리는 용기가 중요하다다. 포기란 있을 수 없다. 목표가 있고 성공을 갈망하는 공구인이라면, 기다리는 장사가 아니라 찾아가는 장사인 영업을 꼭 배워야 한다. 또 공구인들 모두 영업을 잘 할 것이라 믿는다.

글_박범일 CRETEC 웰딩 영업부 차장