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영업, 거래처와 함께 부르는 합창


20년 넘게 공구인들과 다양한 영업을 하면서 다양한 일을 겪었다. 믿었던 업체가 부도를 내는 경우를 보았고 작은 영세한 업체가 크게 성장하는 것도 목격하였다. 다양한 일을 목격하면서 영업은 어떤 경우에도 인간적인 면모를 지켜야 오래갈 수 있는 것이라고 생각한다. 

나는 처음 영업을 하면서 공구인들의 영업 방법을 눈여겨보았다. 공구인들이하는 영업은 상대방을 이해하고 함께 문제를 해결하는 영업이었다. 영업 초창기 자신의 가게에 손님이 찾는 제품이 없을 때 옆집에서 빌려서 물건을 판매하는 것을 보고 놀랐던 기억이 난다.  공구인에게 필요한 영업 노하우를 생각해보았지만 내게는 큰 노하우는 없다. 다만 몇 가지 마음가짐을 생각해 보았다.  

나는 눈에 크게 띄는 영업사원이 아니었다. 어떤 영업사원은 장사 잘 되는 업체를 찾아가 담판을 지어 큰 실적을 올리곤 한다. 사람마다 다르겠지만 굵직굵직한 업체 여러 곳을 가지고 자신에게 주어진 목표를 쉽게 달성하는 영업 방법을 선호하는 사람도 있다. 하지만 나는 작지만 많은 업체를 관리하여 소액 매출을 모아 실적을 만드는 방법을 선호 한다. 나는 이것이 안정적인 매출을 유지하는데 더욱 유리하다고 생각한다. 영업 매출이 들쑥날쑥 하는 영업맨은 큰 거래처만 가진 영업사원이다. 물론 영업은 결국 결과일지 모른다. 그러나 그 결과가 나와 회사에 독이 되는 결과인지 아닌지를 잘 판단해야 한다. 실적이 좋고 나쁘고를 떠나 꾸준함과 성실함으로 많은 거래처를 유지하고 관리하는 것이 안정적이다. 큰 거래처 몇 개를 관리하여 쉽게 매출 목표를 달성하는 것은 큰 단점이 있다. 거래처의 요구를 거절하지 못하게 되는 것이다. 갑작스러운 사고로 거래처를 경쟁업체에 뺏기는 경우도 있다. 이런 경우 전체적인 목표매출에 큰 지장을 받게 된다. 그렇기에 다소 힘들더라도 다양한 거래처를 유지해 이곳에서 안 된다면 저곳에서 매출 올리는 전략이 좋은 것이다. 영업사원은 요행을 바래서는 안된다.  

 

영업사원은 물건을 파는 사람만이 아니다. 거래처의 문제를 해결해 주는 사람이기도 하다. 특히 자신의 회사와 거래를 하면서 발생하는 거래처의 문제를 해결하는 것은 영업사원의 의무라고 생각한다. 이러한 문제를 해결하지 않는다면 결과적으로 공구상 사장님이 영업사원을 신뢰하지 못하고 결과적으로 거래가 끊기는 경우가 발생한다. 만약 거래를 하다가 문제가 발생했다면 모 월 모 일 까지 문제를 해결해 주겠다는 약속을 해보자. 그리고 그 약속을 무슨 일이 있더라도 해결하자. 영업사원의 능력이 바로 이러한 문제 해결 능력이다. 주위사람의 도움, 회사의 도움을 받아서라도 업체와 회사의 거래 문제를 해결해야 한다. 이러한 일들이 쌓이면 작은 거래처가 큰 거래처가 된다. 단순히 팔아달라고 매달리는 것이 영업사원이 아니다. 여기서 발전하면 거래처의 사소한 문제도 해결해주는 사람이 된다. 하다못해 자식교육이나 사생활적인 문제를 해결해주는 사람, 최소한 조언이나 정보를 주는 사람이 된다면 거래처와의 관계는 무척이나 돈독해지고 이러한 돈독한 관계는 끈끈한 관계로 이어져 다른 경쟁업체에 거래선을 뺏기는 일은 없어진다.   

영업을 하면 많은 거래처 중에 한 두 업체는 악성거래업체가 있다. 설사 수금이 밀리더라도 전후사정을 따져보고 어떻게 할지 신중하게 결정을 하자. 가급적 고객의 입장을 헤아리고 함께 하는 것이 좋다. 무조건 법대로 하는 것이 오히려 독이 될 때가 있다. 눈 앞의 이익보다 먼 미래의 관계를 생각하는 경우다. 나의 경우 이런 경우가 있었다. 수금이 많이 밀린 악성 업체였는데 열심히 사업을 하는 분이셨다. 단순히 게으르거나 능력이 없어서 수금이 밀린 것이 아니라 순간적으로 상황이 힘들어진 케이스다. 그렇기에 수금이 조금 밀리더라도 인간적으로 좋은 관계를 유지하려고 노력했고 응원도 했다. 결국 그 사장님은 다른 사람에게 가게를 넘겼는데 가게를 넘긴 사람으로부터 자금을 받아 채권을 일거에 해결해주셨다. 그리고 그 사장님은 시간이 지나 새로운 가게를 차렸고 최우선적으로 나를 찾아 물건을 주문하셨다. 이후 안정적인 매출처가 되었음은 물론이다.

 

매출이 안 될 때 어떻게 해야 할까. 방법은 하나뿐이다. 동네 유지가 되어야 한다. 일단 얼굴을 알리고 그 지역의 사장님을 비롯해 직원들까지 모든 사람과 알아야 한다. 다니는 동선을 잘 짜서 아무 일이 없더라도 거래처인 가게를 방문해야 한다. 나는 한창을 걸어 다녔을 때는 사타구니가 쓸려서 로션을 듬뿍 바르고 잠을 청해야 할 정도로 걸어 다니곤 했다. 영업사원은 꾸준히 거래하는 업체만 방문하는 것이 아니다. 비록 관계가 끊어지더라도 다시금 찾아가고 인사를 하는 자세도 필요하다. 결코 적을 만들어서는 안된다. 나를 미워하는 사람이 없도록 해야 한다. 생각해보자. 어떤 가게, 어떤 회사를 가더라도 물건을 매입하는 매입처는 제품 가격이 우선요소가 아니다. 그렇기에 나는 한달 매출이 10만원 20만원 되는 집도 방문을 했다. 결국 그런 소액 매출 거래처들이 시간이 지나면 큰 거래처가 된다.

사람 좋아하고 다양한 위치를 활발하게 다니는 영업사원들 중에 자기주장이 강한 사람이 있다. 그러나 이 세상 어느 누구나 자신의 머리 위에 올라가는 사람을 싫어한다. 나는 때때로 내가 아무것도 아닌 존재라고 생각한다. 나를 비롯해 그 누구도 수 십 억 년의 지구에서 잠시 스쳐지나가는 먼지 같은 존재일 뿐이다. 이 넓고 다양한 세상에서 내가 잠시 몸을 낮추어 살아간다는 것은 무척 현명한 태도다. 타인을 존중하는 마음은 회사 안에서도 마찬가지다. 자신의 회사 직원들의 적극적인 협조와 도움이 필수적이다. 영업은 혼자서 하는 것이 아니기 때문이다. 

 

나는 스스로 뛰어난 영업사원은 아니라고 생각한다. 다만 성실한 영업사원이 되려고 노력을 했다. 성실하게 노력하였는데도 안 되는 것은 안 되는 것이다. 그러나 최소한 시도는 해보아야 한다. 영업은 결코 쉽지 않다. 하지만 많은 기업들이 꼭 필요로 하고 찾는 것은 영업이다. 다양한 영업방식이 있지만 나의 영업방식을 참고하여 공구인들의 영업에 도움이 되었으면 좋겠다.

글_박재병 CRETEC 서울 영업부 차장