돈 많은 고객 찾기보다 나를 통해 돈 벌도록
나는 사회생활을 처음부터 영업으로 하지 않았다. 2000년 대학 졸업 후 첫 직장으로 대기업의 재무팀에서 사회생활을 시작했다. 그러나 신입사원 OJT가 끝나고 현업에 투입되니, 사람 만나는 것을 좋아하는 내 성격과 맞지 않았다. 하루 종일 책상에 앉아서 일하는 것 자체가 견디기 힘든 고통이었다. 결국 공구업계에 들어와 내 적성에 맞는 영업을 하게 되었다. 수많은 직업 중에서 영업인으로 살아가는 것에 대해, 평소 생각을 이야기해보고자 한다.
가격이 전부라는 잘못된 생각
나는 2003년 공구상사에 입사하여 영업사원으로 지금까지 생활해오고 있다. 사람 만나는 것을 좋아하는 성격이지만 영업이라는 업무도 생각처럼 결코 쉬운 일은 아니다. 입사 후 처음 2년 동안은 정말 힘든 시기였다. 산업공구라는 제품지식 부족, 일처리 능력 부족으로 생각한 대로 실적이 따라주지 않았고 좌절도 많이 했다. 영업이라는 직업이 적성에 맞는지 심각하게 고려한 적도 있었다. 처음 영업을 시작했을 때 경쟁사 보다 내가 더 가격이 저렴하다는 점을 많이 강조하면서 영업을 했다. 그러나 의외로 실적은 전혀 뒷받침되지 않았고 실패를 거듭하였다. 그때 부산의 우송종합 ‘유봉찬’ 대표님과의 술자리에서 큰 가르침을 얻었다. 영업은 가격보다 더 중요한 것이 있다는 조언이었다. 그 조언은 내 영업인생에서 큰 전환점이 되었다. 고객과의 신뢰관계 구축과 가격보다는 가치에 더 큰 비중을 두는 영업활동은 이때부터 10년 이상 꾸준한 좋은 영업실적을 낼 수 있었던 근원적인 힘이다.
신속한 불만 처리로 신뢰관계 구축
매출을 잘 할 수 있는 방법에 대한 질문을 가끔 후배 영업사원들로부터 받는다. 개인적으로 영업이란 지금 이 순간 물건만 팔고 끝나는 것이라 생각하지 않는다. 고객과의 장기적인 관점에서 지속적으로 나의 물건을 구매하도록 신뢰와 관계를 구축해 나가는 것이 영업이라고 생각한다. 그렇게 하기 위해서는 전문적인 제품지식과 적극적인 고객응대는 필수다. 그리고 그렇게 하기 위해서는 업무시간이 끝나고도 자기계발을 멈추지 않아야 한다. 고객응대에도 지식이 필요하다. 어떤 상황에서도 고객에게 호감을 주어야 한다. 그리고 고객의 불만처리가 잘 이루어져야 한다. 물론 고객 중에는 많이 까다로우며 많은 것을 요구하는 분들도 있다. 그러나 이런 분들을 대응할 때도 마음의 자세로 내 가족이라는 마음가짐으로 대해보자. 사람 마음을 얻는 것은 어렵다. 그러나 진심을 다해 고객을 응대한다면 까다롭다고 멀리했던 고객이 어려울 때 나에게 큰 도움을 주는 기적을 맞이하게 될 것이다. 절대로 고객과 싸우지는 말자. 가장 어리석은 짓이며 돌아서면 바로 후회하는 일이다. 까다로운 고객을 모두 포용할 수 있을 때 나의 그릇도 커질 수 있다. 그것은 영업인으로서 누릴 수 있는 부수적인 또 하나의 특권이다.
가격보다는 가치. 그리고 리스크 관리
비슷한 물건 같은 물건이면 가격이 저렴한 것이 경쟁력이다. 그러나 고객이 물건을 구매할 때 고려하는 요소로 가치와 리스크 비용, 사후 AS 및 관리 비용도 분명 작용한다. 가격만 제시하는 영업사원과 물건을 구매함으로써 얻을 수 있는 부가적인 가치를 더욱 설명하고 강조하는 영업사원 중 누가 더 많은 물건을 판매하는지 생각해 볼 필요가 있다. 리스크관리 측면에서도 그렇다. 납품업체의 경우, 동일한 물건이 경쟁사보다 조금 비싸도 정확한 일처리로 정확한 납기에 사고 없이 도착할 수 있도록 해주는 쪽이 좋다. 비록 가격이 저렴하더라도 실수와 미숙한 일처리로 주문을 누락하여 납기차질로 물건을 다시 구해야해 시간을 낭비하는 일이 자주 발생하면 고객은 외면한다. 또한 물건을 구매 후 AS발생 시 얼마나 신속히 잘 처리해주는지도 제품 구매 시 고려하는 중요한 부분이다.
뚜렷한 목표의식, 긍정적인 마음가짐
더불어 영업에서 꼭 필요한 것은 뚜렷한 목표의식이라고 생각한다. 하루 매출 목표를 가지고, 미리 준비, 계획 분석하여 움직이는 영업활동은 목표 없이 움직이는 영업활동과 큰 성과의 차이를 만들어 낸다. 많은 사람들이 영업 실패를 두려워한다. 실패를 두려워하지 말자. 우리는 매일 어떤 형태로든 실패를 경험하며 살아간다. 실패의 기준은 주관적이며 실패는 마음속에서 일어난다. ‘나는 실패했어.’를 ‘나는 오늘도 좋은 경험을 통해 또 하나를 배웠어.’로 바꾸어 생각해 보자. 영업에 있어서 진짜 실패는 포기할 때 찾아온다. 항상 긍정적인 마음으로 나 자신을 다시 일으켜 세워보자.
영업은 상호보완적인 상생협력
나는 급변하는 영업 환경 속에서 많은 고객들과의 관계가 일방적인 관계로 이루어 지지 않는다고 생각한다. 소위 말해 갑을관계가 아니다. 거래처 사장님과 영업사원은 유익한 정보를 공유하고 서로 도우며 상생 발전해가는 관계로 나아가야 한다. 영업사원은 고객에게 좋은 정보를 줄 수 있는 정보원이 될 수 있다. 진심으로 거래처가 더욱 번창해 질 수 있도록 도움이 될 만한 가치 있는 정보를 꾸준히 공부하고 탐색하여 먼저 제공하자. 돈 많은 고객을 만나려고 하기 보다는 나를 통해 돈을 벌 수 있도록 해줘야 한다. 그것이 제대로 된 영업사원의 모습이다. 고객들에게 무엇인가를 사라고 권유하기 전에 잠재고객들의 손에 가치 있는 것을 먼저 쥐어주자. 어떻게 보면 이것도 하나의 영업 노하우다. 고객의 사업이 번창하면 주문도 자연히 따라 온다. 상대방이 돈을 벌게 하고 그것을 통해 매출을 올리도록 하자.
일도 돈도 모두 건강이 뒷받침되어야 의미가 있다. 우리가 힘들게 영업을 하는 것은 행복한 삶을 위해서다. 누구를 위해서가 아닌 나 자신을 위해서다. 영업사원들 중 많은 사람들이 건강관리에 미흡하다. 건강관리 밝은 미소도 중요한 영업자산이다. 건강하게 감사하는 마음으로 사랑하며 살아가자. 마지막으로 수많은 직업 중에 영업인으로 삶을 살아갈 수 있다는 데 다시 한 번 감사드린다.
글_문명호 CRETEC 영업2팀 차장
