처음으로 공구업계에 발을 들였던 그 해는 1982년이었다. 올해가 2017년이니 벌써 30여년을 훌쩍 넘긴 것 같다. 한국 경제가 그다지 발전되지 않은 시절에 10대를 보내고 20대에 한국경제의 급성장을 목격하며 공구영업을 시작했었다. 누구나 그렇듯 처음에 공구에 대해 잘 몰랐고 공구를 파는 것에 대해서도 잘 몰랐다. 과거를 생각하며 말하는 나의 이야기가 공구인들의 사업과 영업 및 관리적인 측면에서 작으나마 도움이 되길 기원하면서….
크레텍책임 영업총괄 윤종만 전무가 짚어주는
“영업 잘하는 비법 6가지”
30년 공구영업 및 관리… 개인의 노력 넘어서는 과학적 정보분석 필요
지역 및 시대 트렌드 고려… 영업방법 시스템화 필요 지적
1. 대화의 주도권 지식이 필요
처음 공구영업을 하는 사람은 공구지식이 있어야 한다. 고객의 문의에 대응 하려 해도 공구지식이 부족하여 설명하지 못한 경우가 있다. 나는 공학도이었기에 공구이름 정도는 알고 있었던 것이 그나마 다행이었다. 카탈로그를 보면서 재료, 경도, 강도, 공정과정, 사용용도, 가격 등 다양한 공구지식을 습득한 뒤 영업을 하니 고객과 대화가 잘 이루어지고 문의에 대한 답변을 잘 할 수 있었다.
영업이란 팔방미인이 되어야 한다. 다양한 재주와 지식을 갖추는 것은 당연하고 고객의 작은 것 하나라도 맞추어야 한다고 생각한다. 의지가 약하거나 중도에 포기하는 사람은 영업을 할 수 없다. 또한 영업하는 사람은 근성이 있어야 하는 법이다. 처음 영업을 시작할 때는 거래처에 대화도 잘 하지 못하고 묻는 말에 답변하는 정도였는데 가만히 생각해보니 대화를 이끌어가야 영업을 주도적으로 할 것이라는 생각이 들었다. 그때부터 거래처에 가서 고객에 맞는 대화를 먼저하고 이끌어가니 내가 원하는 영업으로 갈 수 있었다. 즉, 알이 꽉 찬 과일이라야 보기도 좋고 맛이 있는 법이다
2. 근성과 뚝심이 있어야
마음과 의지가 약한 사람은 영업을 하기 어렵다. 영업을 하는 사람은 무엇보다 근성, 뚝심이 있어야 하는 법이다. 거래처에 방문할까 말까 고민하는 사람, 처음 만나는 사람과 대화가 힘든 사람은 아무래도 영업이 어렵다. 인내심과 끈기가 있는 자, 목표의식이 있으면서 찾아오는 슬럼프를 극복하는 자가 승리한다. 그렇기에 영업은 아무나 할 수 있는 일이 아니다. 자신과의 싸움에서 이기는 것이 경쟁에서 이기는 것이며 철저하게 자기 감정을 잘 관리하는 사람이 영업에서 승리할수 있다. 그러나 이런 근성과 최선을 다하는 마음가짐은 영업에만 국한되는 것이 아니다. 매사에 최선을 다하고 뚝심을 보이는 자가 어떤 일을 하던지 장기적으로 잘 할 수 있다.
3. 시스템 영업이 필요해
영업 하는 방법이 무엇이냐고 많은 사람들이 내게 묻는다. 답변은 쉬우면서 어렵다고 생각한다. 영업은 업종, 업태마다 다르고 각 사마다 영업 매뉴얼이 있다. 또한 매뉴얼대로 기준을 정하고 기초를 다지는 OJT교육을 한다. 회사에서는 영업에 대한 매뉴얼을 활용하면 나름대로 영업정석을 갖추어 간다고 볼 수 있고, 또한 지속적으로 개선이 이루어져야 할 것이다. 그 후 영업 경험과 노하우가 생기면 자신만의 매뉴얼을 만들어 활용하고 갓 입문한 영업 사원에 전수하면 효과가 클 것이다. 회사의 전반적인 매뉴얼과 시스템 운영이 필요하지만 영업적인 매뉴얼과 시스템의 유무는 성과의 결과에서 엄청난 차이를 가져올 것이다.
뛰어난 영업사원은 거래처 관리도 잘한다. 즉, 책임감 있게 신뢰를 구축하는 것이 포인트다. 고객이 물건을 사는 것도 있지만 품질과 영업사원, 회사 이미지를 보고 주문하는 경우가 대부분이다.
공구상에서 대입해 보아도 그렇다. 동일한 제품을 판매하는 여러 가게들 중에 왜 자신을 통해서 물건을 구입하였는지도 생각을 해보자. 물론 품질과 가격 경쟁력도 이유가 되지만 신뢰와 믿음이 없었다면 구매로 이어졌을까 하는 의문이 생길 것이다. 영업사원은 회사를 대표해서 영업을 하는 것이기 때문에 자기가 판매한 모든 것에 사전, 사후 서비스의 전부를 책임을 져야 할 것이다. 또 항상 배움의 자세로 내가 하는 업무에 최선을 다하고 타인이 하지 않은 창의성과 차별성을 발휘한다면 최고가 될 것이고 최고가 되면 누구도 따라오지 못하고 자부심과 성과도 높아질 것이다.
지역적으로 산업적인 업종이 편중되어 있는 경우가 많다.
예전 건설경기가 좋을 때는 건설경기에 따라 산업이 좌우 했지만 지금은 수도권의 경기는 활성화 되고 조선, 철강 등이 침체에 빠져있는 지역적인 경기 편차가 나타나고 있다.
또 국민 소득이 증가함으로서 개인이 직접 시공하는 DIY 사업의 전망이 밝고 그에 맞는 간편하고, 가볍고, 쉽게 사용할 수 있는 공구가 주목받는 시대가 오고있다. 뛰어난 영업을 하려면 지역의 흐름이나 트렌드를 잘 파악해서 대처 해야 하고 잘나가는 품목과 향후 전망이 있는 품목을 판매해야 한다. 저렴한 가격으로 많이 판매하는 것이 능사가 아니라 판매, 이익을 동시에 잡을 수 있는 전략도 필요한 사항이다.
그리고 인터넷 쇼핑몰이 대세인 만큼 온라인의 흐름에 대한 트렌드를 알고 대응하는 영업도 필요하다고 생각한다.
6. 영업도 빅데이터 시대
회사에 보유하고 있는 많은 축적된 경영정보를 활용하고 품목도 정해서 판매할 수 있는 거래처에 어느정도 판매를 할 것인지, 또 도망간 업체를 찾아서 판매를 유도해야 맞춤식 전략으로 성공할 수 있다. 또 가게 정보, 선호하는 공구, 신제품 동향, 지역적 경기특성이 파악되면 업체 동향과 수요예측도 가능하게 된다. 그리고 매일 작성하는 영업사원 보고서도 전체적으로 공유하면 좋은 데이터가 될 것이다. 이와 같이 데이터를 활용한 영업이 성공의 지름길이라 생각한다. 과거 러일전쟁 당시 일본이 승리할 수 있었던 이유는 러시아 해군 정보수집을 전함의 연료인 석탄 수급을 방해한 일본 종합상사 영업사원들의 정보력이 있어서였다. 이처럼 영업사원이 수집하는 정보는 매출을 좌우하는 것만이 아니라 나라의 국운을 좌지우지할 정도의 가치가 있는 것이다. 그러므로 빅데이터를 활용한 영업이 대세이고, 앞으로는 더욱 중요하다.
단순한 장사꾼이라면 영업은 물건을 판매하는 행위지만 크고 미래를 보는 사업가에게 영업은 정보를 수집하고 정리하여 활용하고 보다 높은 가치를 추구하는 행위다. 공구인들은 이러한 차이를 분명히 알고 있으며 지금까지 실천하여 성공해왔다. 나는 앞으로도 공구인들의 많은 활약을 기대한다. 지금까지 공구인들이 보여준 근성과 끈기 최선을 다하는 모습이 앞으로도 계속되리라 생각한다. 그리고 영업은 사람이 하는 것이고 가슴으로 하는 것임을 다시 한번 말하고 싶다.
