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[창간 30주년 특집] 공구인 대담 ‘달라진 세상, 공구장사 어떻게 해야 할까?’
저성장 시대로의 진입, 온라인 공구상 확산, MZ세대 등장, AI의 활성화… 세상은 달라졌고 변화 속도는 점점 더 빨라지고 있다. 이렇게 달라진 세상에서 공구장사, 과연 어떻게 해야 할까? 남다르게 매장을 운영하는 대표들을 한자리에 모아 요즘 같은 시대 공구상 변화 방향과 대표들의 차별화된 마케팅 방법 등을 이야기 나눴다.
TOOL : 바쁘신 와중에도 이 자리에 이렇게 참석해 주셔서 정말 감사합니다.
워크닉 조영우 : 저희가 감사하죠. 공구상 하는 분들이 모일 수 있는 기회가 거의 없는데 이런 기회를 만들어 주셨으니까요.
제일종합공구 이환일 : 맞아요. 이렇게 만나기 쉽지 않죠. 요즘 같은 불경기에는 더 그렇고요. 요즘 우리나라 건설 쪽은 과도기가 온 것 같아요. 제가 한창 사업하던 90년대쯤만 해도 봄날이었죠 호경기였고. 앞으로 그런 호경기는 또 없을 거예요. 세상이 많이 달라졌죠.
명신공구 최광현 : 이명찬 대표님은 올해 나이가 서른이신데 창업을 언제 한 거예요?
청년안전공구 이명찬 : 오픈한지 이제 3년 됐습니다. 초도 물품을 좀 많이 들였는데 오픈 초기에는 물건 정리하다가 보통 밤 열한시는 돼야 퇴근하고 그랬어요. 제가 지금 직원 없이 혼자 일하고 있는데 전산을 도입해야 하나 고민이에요. 바코드 붙일 게 너무 많잖아요.
최광현 : 전산은 꼭 하셔야 해요. 저는 10년간 공구상에서 근무하다 독립해서 매장 오픈한지 5년차인데 지금 90%넘게 바코드화 했어요.
아마 초기부터 바코드 안 했으면 지금 장사고 뭐고 포기했을 것 같아요. 사업 확장하시려면 전산 꼭 도입하셔야 해요.
조영우 : 저희도 전산화한지 오래됐는데, 저희는 건재 때문에 하게 됐거든요. 건재는 품목별 사이즈가 정말 다양해요. 전산화를 했으니까 주문받을 때 바로바로 재고 파악해서 판매할 수 있는 거지 안 했으면 못 했을 거예요.
이환일 : 그나저나 요즘은 수공구 같은 것도 알리바바나 테무 이런데서 많이들 구입하는데 그게 참 문제라고 생각해요. 그러면 수입업자들도 죽고 우리 같은 소매상도 죽는 거예요.
최광현 : 온라인이 일상화된 탓이겠죠. 손님들 보면 물건 앞에서 휴대폰으로 가격 검색을 해요. 이젠 공구상도 적정한 가격대에서 팔수밖에 없어요. 때문에 우리는 거기서 한 발 더 나아가야 한다고 생각해요. 깔끔한 매장과 상품 정리는 기본. 그렇게 되는 게 추세이지 싶어요.
조영우 : 말씀하신 것처럼 고객 수준이 높아진 상황에서 그 이상의 것을 제공해야 하니까 고민이 많죠. 저는 창고 안쪽을 싹 밀고 거기에 전동공구 쇼룸을 만들 계획을 갖고 있어요. 직접 체험할 수 있는 공간을 만드는 거죠. 남성분들은 또 공구 너무 좋아하니까 여자들 아이쇼핑 하듯이 안 사도 기분 좋게요.
최광현 : 저도 매장을 오픈할 때 한 섹터를 샘플 존으로 하고 싶었어요. 또 작업 다이. 손님들이 전선 터미널 하나를 찍더라도 집에서는 못 찍잖아요. 저희 매장에는 모든 게 다 있으니까 돈 드는 것도 아니고 고객들이 무료로 작업해볼 수 있도록이요.
제일종합공구 이환일
“매입처 영업사원에게 하고픈 말이, 너네 상품 걸려 있으면 한번 봐라. 먼지가 있으면 한 번 닦고. 그게 영업이다”
이명찬 : 저는 매장 바로 옆에 무인카페를 같이 운영하고 있거든요. 손님맞이 공간으로 만든 거예요. 일반인 분들도 많이 오고 현장 일하시는 분들 그냥 와서 쉬고 가시라고. 쉬다가 매장 오셔서 물건도 구입해 가시고 그래요.
최광현 : 요즘은 현장 일하시는 분들이 거의 외국인 분들이죠? 다 중국 베트남 이런 사람들. 예전에는 우리나라 현장직 분들이 공구에 돈을 많이 쓰셨는데 이제는 없어요. 외국인 노동자들은 메이커도 모르니까 싼 공구만 찾고. 세태가 이렇게 바뀌었어요.
워크닉 조영우
“저는 처음 챗GPT 등장했을 때부터 매장 운영의 서브 역할로 사용하고 있어요. 활용할 수 있는 방향은 무궁무진해요”
TOOL : 요즘은 정말 AI가 일반화됐잖아요? 공구상 운영에도 AI를 활용 가능할까요?
조영우 : 일단 저는 챗GPT활용을 많이 하고 있거든요. 공구상 운영의 서브 역할로요. 내가 갖고 있는 생각들을 계속 주입해야 해요.
최광현 : 아 그러면 챗GPT에게 물어보면 물건 어디서 파는지 그런 것도 알려줘요?
조영우 : 물론이죠. 어떤 질문을 던지느냐 그게 중요해요. 활용 방향은 무궁무진해요.
이환일 : 그런데 아무리 AI시대가 왔다 해도 일단은 사람이에요. 사람 사귀는 걸 잘해야 해요. 사람과의 신뢰감이 제일 중요해요. 돈만 보면 안 돼. 돈이라는 놈은 참 희한한 게. 내가 쫓아가면 도망가고 ‘에이 너 필요 없어’ 하면 지가 궁금해서 쫓아와요.
최광현 : 말씀처럼 오프라인 매장은 고객 신뢰를 쌓는 게 제일 중요해요. 신뢰가 쌓여야 재방문 재구매가 이뤄지거든요. 고객뿐 아니라 매입처 신뢰도요. 저는 직원근무하던 10년 동안 매입처 결제를 칼같이 했어요. 그렇게 매입처 영업사원 분들의 신뢰가 쌓였고 덕분에 매장 오픈하고 한 1년 동안 물건 주고 돈 안 받으신 분들도 계세요. 저를 정말 믿어주신 거죠.
이환일 : 박수! (짝짝짝) 진짜 그건 칭찬해주고 싶네요. 나는 매입처 영업사원에게 하고 싶은 말이, 물건 납품만 중요한 게 아니라 너네 상품이 걸려 있으면 한 번 봐라. 먼지가 있으면 한 번 닦아주고. 그게 영업이다. 근데 대부분 자기네 물건에 먼지가 쌓여있든 관심이 없어요. 그런 걸 보면 좀 답답해요.
최광현 : 그래주는 영업사원도 있거든요. 한 거래처 영업사원은 매주 한 번씩 와서 빠진 물건 싹 체크해서 ‘대표님 물건 이렇게 빠졌는데요’ 해요. 우리가 할 일을 영업사원이 해주는 거예요. 그럼 그거 다 달라고 하죠. 물건 오면 또 배치를 싹 깔끔하게 해놓고 가요. 그런 사람이 또 없어요. 매출이 보통 100만원도 안 나오는데 거기는 4~500을 찍어요. 매달.
TOOL : 이명찬 대표님은 매장 오픈하신 지 이제 3년 되셨는데 나만의 마케팅 방법 같은 게 있나요?
이명찬 : 예전에 현장 다니면서 만났던 소장님들한테 연락드리고 새로 가는 곳 파악해서 멀더라도 한 번 방문 드리고. 경기권이면 최대한 가려고 하거든요. 또 물건 같은 거 신기한 거 있으면 들여놓고 직접 먼저 써 보고 있어요. 전동공구 같은 것도 새 브랜드가 나오면 먼저 사용해 보고. 그러면서 이 공구가 어떤 느낌인지 알게 되면 팔 때도 그렇고 추천할 때도 좋으니까요.
최광현 : 저희 매장에는 음료수가 든 냉장고가 있어요. 그런데 물건 사지도 않고 음료수만 가져가는 분들이 있어요. 처음에는 아깝다 생각했는데 이제 오면 ‘이거 마셔도 돼요?’ 가 아니라 ‘여긴 이것도 줘’ 해요. 같이 온 분들에게. 그럼 또 와요. 그게 제일 큰 마케팅이에요.
조영우 : 저는 인스타그램을 이용하고 있습니다. 팔로워 50% 이상이 공구상 분들, 현장 목수분들. 저희 매장이 포천인데 저희가 외곽 쪽에 있어요. 같은 포천인데도 몰랐던 사람들이 되게 많은데 인스타 보고 찾아오시는 분들도 있고 멀리서 오시는 분들도 있고,
최광현 : 그리고 저희는 물건 매입할 때 구색을 다 받아요. 잘 나갈 것 같은 것만 받으면 오히려 안 나가거든요. 만원짜리다 그러면 저는 5천원짜리도 같이 받아서 진열해요. 그러면 5천원짜리보다 만원짜리가 훨씬 많이 나가요.
이환일 : 우리 때만 해도 고급 브랜드 공구 찾는 마니아층이 많았어요. 전문가들은 돈 아끼지 않아요. 그런데 요즘에는 비싼 게 안 먹혀. 마니아들도 많이 없어졌고. 지금은 펜치 그냥 세신버팔로 쓰면 돼요.
최광현 : 말씀하신 것처럼 일하는 사람이 줄었죠. 지금 저희 매출 3분의1이 안전용품이에요. 그런데 전부 안전용품 판매가 아니거든요. 저희 위치가 테크노밸리인데 연구 사업하는 업체들이 안전비를 털어야 되는데 쓸 게 없거든요. 그러니까 와서 안전 계산서로 다른 물건들 사는 거예요. 저도 만약 상호를 바꾸게 된다면 이명찬 대표님 매장처럼 ‘안전’문구를 넣으려고요.
이환일 : 그런데 요즘은 또 물가 변동이 너무 심해서 가격 책정하기가 너무 힘들어.
최광현 : 저는 그래서 창업때부터 지키는 게, 물건 가격이 올라도 이미 들여놓은 건 예전 가격 그대로 받고 새로 비싸게 들여온 물건들만 높여서 받아요. 가격을 가지고 고객에게 신뢰를 주는 거죠. 그리고 가격이 올랐을 때 우리만 가격을 안 올리면 싼 가게가 돼요.
이환일 : 최광현 대표님 얘기 듣다 보면 내가 예전에 해왔던 것들이 많아. 그래서 칭찬해주고 싶어요. 올해도 아마 경기 무지하게 안 좋을 거예요. 그래서 뭐 어디 투자를 한다는 그런 개념은 아예 지워버려야 돼요. 그냥 종잣돈 딱 끌어안고 곰처럼 가만히 있어야 돼요.
명신공구종합상사 최광현
“세상이 변한 만큼 고객 수준도 높아졌어요. 그래서 장사하는 사람들은 한 발 더 나아가야 해요. 달라져야 하는 거죠”
이환일 : 요즘 편의점 가보면 손님이 들어오거나 말거나 신경도 안 쓰는 젊은 친구들이 많아요, 그런 애들 보면 짜증나죠. 카드도 그냥 한손으로 던져주고. 우리나라는 자원이 없지만 국민들이 근면하잖아요. 그런데 그런 게 자꾸 퇴색해가고 있어요. 젊은 사람들 보면 편한 일만 찾고 서비스업으로만 가려고 하고.
이명찬 : 그건 정말 그런 것 같아요. MZ세대라고 하죠? 젊은 사람 중에 공구일을 하려는 사람이 없어요. 사이트에 올려 둬도 4~50대 분들만 지원하는 경우가 많아요. 그런 분들은 어린 제가 대하기 힘들 것 같아서 제 또래를 채용하고 싶은데 그게 쉽지 않아요.
조영우 : 저도 비슷한 생각인 것 같아요. 여러 사람들을 채용도 해 보고 그랬는데 결과적으로는 외국인 쪽으로 채용하려는 생각이에요. 우리나라 젊은 친구들이랑 많이 해봤는데 너무 요구사항도 많고.
이환일 : 아주 노동부장관들이야. 일은 안하고 요구조건이 많아. 능력이 있는 만큼 대우해주는 건데 젊은 사람들 생각은 그게 아니에요. 저는 50대 정도? 나이든 분들이 좋아요. 그분들이 처세술도 젊은 친구들보다 나아요. 숨은 보배들이에요.
최광현 : 채용 고민은 공통사항일 거예요. 와도 얼마 못있다 나가요. 특히 젊으신 분들. 중요한 건 고객응대예요. 공구 지식은 여자도 1~2년 배우면 다 해요. 근데 고객 응대는 본성이라서 못 바꿔요. 저는 본성을 제일 먼저 봐요. 사람은 고쳐 쓰는 게 아니에요 안 바뀌거든요.
이환일 : 아까 말한 것처럼 영업사원들도 제대로 일하는 친구들 찾기 힘들어요. 영업사원들이 그냥 앵무새야 꼭두각시고.
TOOL : 요즘 온라인 공구상도 많고 알리바바나 테무 같은 초저가 온라인 사이트들도 활성화됐는데 이런 상황에서 오프라인 공구상은 어떻게 대처해야 할까요?
이환일 : 온라인도 그렇고 오프라인도 최저가로 판매해서는 안돼요. 사 갔다가 물건 다시 들고 와요. 두 번 소비하게 만드는 거야. 저가 물건 팔지 말고 웬만큼 쓸만한 걸 팔아야 해요. 특히나 오프라인 매장에서는.
최광현 : 저는 온라인 얘기가 나올 때마다 하는 말이 있어요. 온라인은 단골이 없다. 그게 가장 큰 리스크예요. 하려면 자기만의 홈페이지를 만들어서 해야 한다고 생각해요. 또 오프라인 장사를 하는 사람이 온라인을 같이 하는 게 맞다고 봐요. 온라인만 해서는 리스크가 너무 커요. 앞으로 더 커질 거예요.
조영우 : 오픈된 온라인은 네이버 쿠팡 같은 플랫폼에 끌려가는 거죠. 그래도 쿠팡에서는 물건만 넣으면 배송부터 반품까지 다 해주는 서비스가 있거든요. 그건 지금 소량 하고 있어요. 나중에 저희 사이트를 개별적으로 만들면 그쪽으로 좀 이윤을 만들어 보자는 그런 취지로.
이명찬 : 제가 처음 공구상 시작했을 때 개인 홈페이지로 공구상 사이트를 만들었어요. 오프라인 공구상과 같이 해 보려고. 근데 정말 많은 준비와 기반이 없이 들어갔다면 전쟁터나 다름없다는 것. 그걸 200만원 가까이 깨지면서 배웠어요.
이환일 : 저도 툴스토리라고 온라인 공구상을 한 적 있거든요. 그런데 지금은 안 해요. 왜? 가격 경쟁이 안 되니까. 소득이 있어야 운영을 하는데 안되더라고요. 또 혼자서 인터넷 공구상 하려면 바쁜 건 또 엄청 바빠요. 나 그거 포장하느라고 죽는 줄 알았어.
최광현 : 온라인을 하려면 전담 직원은 꼭 필요하죠. 그런 인력 비용도 만만치 않고 온라인은 빛좋은 개살구예요. 마진도 적고. 정말 안할 수는 없을 것 같은데 계륵이죠.
청년안전공구철물 이명찬
“온라인 공구상은 많은 준비가 필요합니다. 기반 없이 들어가면 전쟁터와 다름없어요. 저는 그걸
수백만 원 깨지면서 배웠어요”
TOOL : 대표님들이 계획하고 계신 미래의 내 매장 모습이나 앞으로의 목표에 대해 말씀 부탁드립니다.
이명찬 : 저는 이제 시작한지 얼마 안 된, 스타트하는 시기이기 때문에 확실한 미래가 보이진 않는데 오늘 이 자리처럼 여러 공구상 분들과 만나서 배우면서 나아갈 수 있는 기회로 만들고 싶고 더 넓은 공구상을 만드는 게 목표이자 지향점입니다.
최광현 : 제 꿈은 프랜차이즈화예요. 공구상의 편의점화라고 할까요? 그 이유가 뭐냐면 지금 저랑 같이 일하시는 분들 또 젊은 공구인들을 키워주려고요. 처음 말했던 전산화를 꼭 해야한다는 것도 편의점처럼 여기서 사도 저기서 사도 어디서나 교환되고 A/S되는 이런 체계를 만들고 싶어요. 그래서 우리 가게에서 근무하다 독립한 직원도 잘 먹고 살 수 있게요.
조영우 : 저도 대표님이랑 비슷한데, 저는 워크닉 브랜드를 백화점에 입점시키고 싶어요. 또 말씀드린 것처럼 와서 경험할 수 있는 공간을 만드는 것. 재밌는 게 일본인들이 한국 와서 철물점에 갔는데 일본 브랜드만 걸려 있대요. 한국의 브랜드나 한국에서 제조한 걸 보고 싶은데 없대요. 그런 걸 구경시켜줄 수 있는 공간을 만들고 싶어요.
이환일 : 지금 저희 매장은 제 아들이 운영하고 있는데, 꿈이 있다고 하면 오늘처럼 젊은 세대 대표님들과 많은 소통을 하는 그런 기회를 많이 갖고 싶어요. 내 매장의 장점과 다른 매장 장점 이야기도 할 수 있고. 그렇게 공유하면서 함께 커나갈 수 있고 그러고 싶어요. 각박한 현실 속에서 서로를 키워갈 수 있는 이런 자리를 만드는 게 제 꿈이죠. 오늘 이 자리 계신 분들도 다들 돈만 쫓는 사람이 아니라 멋지고 예쁜 사업자가 됐으면 좋겠어요.
참석자 일동 : (박수) 짝짝짝짝.
QR코드 촬영!
공구인 대담 현장 모습과 참석한
공구인들의 소감을 영상으로 확인하세요.
대담 참가자
이환일 (66)
경기 광주 제일종합공구 대표. 고가의 전문가용 공구와 특별한 해외 제품을 직수입해 판매. 입소문에 지방에서 찾아와 대표를 만나려 3시간을 기다리기도. 소문을 들은 한 제조사 임직원들은 매장을 찾아 견학하고 돌아가기도 했다고.
조영우 (40)
포천 워크닉 대표. 공간을 즐길 수 있는 매장을 만드는 게 목표. 그 목표를 향해 나아가는 과정을 담은 대표의 인스타그램을 보고 전국에서 공구인들이 찾아와 벤치마킹하고 돌아간다. 현재 인스타 팔로워 수는 3천1백여 명.
최광현 (43)
대전 명신공구종합상사 대표. 직원으로 10년 근무하다 독립해 2020년 매장을 차렸다. 오픈 전 충청권 전역을 다니며 자리를 찾았다고. 고객의 신뢰가 매장 운영에 가장 중요하다고 말하는 대표는 공구상의 편의점화를 꿈꾼다.
이명찬 (30)
군포 청년안전공구철물 대표. 공구유통경력 전혀 없이 3년 전 매장을 차렸다. 공구상과 함께 매장 바로 옆 24시 무인카페도 동시 운영 중. 자신만의 영업방법으로 매장을 운영하는 대표의 꿈은 매장 면적 확대.
진행 _ 이대훈, 장여진 / 글 _ 이대훈 / 사진 _ 장은주 / 장소협조 _ 경기 양평 세미원
