쉽게 배워보는 수출무역 A to Z

수출은 해외 바이어를 발굴하거나, 해외로 진출한 국내 기업을 통해 간접적으로 진행된다.
직접 수출하는 방법은 어렵게 느껴질 수 있지만, 정부의 수출지원 플랫폼도 있으니 잘 활용해보자.

해외고객 어디서 찾나

해외 박람회부터 아마존 등 판매 플랫폼, 수출상담 프로그램까지.
내 상품 필요한 거래처, 의외로 찾아보면 많다.

박람회 통한 현지영업
해외 박람회를 가면 적게는 수십 곳, 많게는 백 곳 이상의 바이어 회사들을 만날 수 있다. 최소 한 곳의 현지 거래처는 꼭 발굴하겠다는 목표로 임한다. 제품 카탈로그, 샘플, 동영상 등 현지에서 사용할 홍보물을 준비하고, 상담 시 회사 소개를 위한 영문 스크립트를 준비하는 것이 좋다. 주요 바이어와는 함께 사진을 찍어두고, 명함을 주고받은 뒤 꾸준히 연락과 피드백을 주고받는다. 요즘은 온라인 박람회도 많이 열린다.

해외 사이트 판매, 영문 홈페이지 제작
아마존, 이베이, 알리바바 등 판매 플랫폼에 회원 가입하여 유료로 상품을 등록하는 방법, 코트라에서 제공하는 바이코리아에 무료로 등록하는 방법, 인터넷 검색으로 납품할만한 사이트를 찾아서 잠재 바이어에게 이메일 보내는 방법이 있다. 우리 회사의 영문 홈페이지를 만들어 바이어가 찾아오게 할 수도 있다. 수출을 위한 영문 홈페이지는 정부 수출바우처 지원도 있으니 참고할 것.

무역사절단 참가
중소벤처기업진흥공단 등이 주최하며 해외 해당 국가를 방문하거나 온라인을 통해 현지 바이어와 수출 상담을 하는 프로그램이다. 신청 항공료 할인, 통역 등 경비를 정부에서 지원해준다. 참가한 회사들과도 서로 경험을 나누고 공감대를 형성할 수 있는 기회가 된다.

코트라 무역플랫폼 바이코리아

해외 바이어들이 한국 기업들의 상품을 직접 구매할 수 있게 하는 코트라의 수출지원 플랫폼이다. 자사제품 영상, 카탈로그 등 상세정보를 등록할 수 있다. 해외 수입상이 필요한 제품을 업로드하는 바잉오퍼 메뉴도 잘 살펴보자. 제품 카테고리가 세분화돼 있으며 공구는 수공구, 전동, 유압, 다이아몬드, 원예, 건설 등 다양하다. www.buykorea.or.kr

수출 무역 프로세스

바이어에게 상품에 대한 카탈로그나 사진, 동영상, 스펙 등을 보내고
거래에 관심을 보이면 상세히 논의 후 주문을 받게 된다. 그 뒤엔 어떤 절차로 무역이 이뤄질까?

1. 수출계약 체결, 주문 수취

바이어가 주문을 확정하면 계약서(Sales Contract)와 견적송장(Proforma Invoice)을 작성한다. 수출회사명, 수입회사명, 상품명, 수량, 금액, 납기, 거래은행계좌 등을 영문으로 기입한다. 주문 시 비슷한 제품명, 사이즈 등 바이어에게 한 번 더 물어보며 정확한 주문확인이 필요하다. 주문 제품의 생산·출고 시간이 지연된다면 바이어에게 미리 알려 대비할 수 있도록 한다.

2. 인보이스·패킹리스트 작성

수출시 준비해야할 주요 서류는 상업송장, 포장명세서, 선하증권, 원산지증명서다. 상업송장(Commercial Invoice, 보통 인보이스라고 부름)은 거래상품의 명칭, 수량, 단가, 품질 등 주요사항을 상세히 기재한 것으로 수출업자에게는 대금청구서, 수입자는 매입명세서 역할을 하며 수입신고 시 과세가격 증명자료가 된다. 상업송장과 함께 출고 전 제품 포장정보인 포장명세서(Packing List)도 작성하는데, 여기엔 박스 CBM(가로, 세로, 높이를 토대로 계산한 부피), 무게 정보가 추가된다. 패킹리스트는 상차 시 적재 상품 수량이 달라지는 경우, 바이어와 포워딩 업체에 양해를 구하고 상차 이후 작성하기도 한다. 수출자는 상업송장과 포장명세서를, 선박회사에서는 선하증권(Bill of Landing : B/L)을, 상공회의소에서는 원산지증명서(Certificate of Origin)를 발급한다.

3. 제품 출고

제조공장이나 공급업체로부터 수출물품의 품질을 잘 따져보고 가격을 절충하여 매입한다. 물품이 확보되면 선박회사에 선적요청서를 보내 선적일자와 장소를 확정하고, 수출품 통관도 요청한다. 출고 스케줄을 잡고(부킹), 컨테이너를 섭외하고, 차량이 도착하면 제품을 상차한다. 이때 오출고, 숫자 혼동, 박스파손 등을 유의해야 한다. 40피트 컨테이너 한 대에 수백, 수천 박스를 싣기 때문에 출고일에는 직접 창고를 방문하거나 현장 사진을 받아 꼼꼼히 체크해야 한다. 컨테이너 차량 도착, 제품 상차, 상차 완료, 씰 넘버 사진 등 제품 출고 단계별로 사진을 찍어 보내는 것은 바이어와의 신뢰도를 높이는 팁이다. 수출 건이 많다면 판매자로부터 물건을 받아 국제배송을 대행해주는 포워딩(Forwarding) 업체를 활용할 수 있다. 포워딩 업체에게 선적요청과 더불어 수출통관까지 요청하면 효율적이다.

4. 수출대금 입금 확인

바이어로부터 대금 받는 방식은 현금송금(T/T) 방식과 신용장(L/C) 방식이 있다. 중소기업은 현금송금 방식을 많이 쓴다. 선적 전에 선수금으로 총 금액의 50%, 선적 후 잔금을 50% 받는 것이 일반적이다. 무역관련 송금은 회사계좌에 바로 입금되지 않는다. 바이어가 현지은행을 이용해 거래대금을 송금하면 회사에서 거래하는 은행을 통해 외화입금 통지가 오고, 이후 인보이스를 거래 증빙자료로 제출하면 은행에서 이를 확인 후 수수료 제외 금액을 회사 계좌로 입금해준다.

가격은 어떻게 정할까?

국내외 시장가격 흐름, 수출국의 시장상황과 경쟁사 상품가격을 고려해 제반경비와 적정한 이윤을 더한다. 환차익 또는 손실을 볼 수 있으니 환율 변화도 고려한다. 또한 수출가격 책정 방식에 가장 많이 사용하는 네 가지 조건은 FOB(본선인도조건), CIF(운임보험료포함인도조건), CFR(운임포함인도조건), EXW(공장인도조건)이다. 운임이나 보험료, 비용, 제반 경비 등을 어느 쪽에서 부담하느냐에 따라 나뉜다.

원산지 증명서 발급

원산지 증명서(Certificate of Origin)는 수출하는 제품이 우리나라 제품이라는 것을 증명해주는 서류다. 양 국가 간에 FTA가 체결되면, 원산지 증명서를 통해 무관세 또는 관세 인하 혜택을 받을 수 있는 것이다. 대한상공회의소 원산지증명센터 또는 세관을 통해 원산지 증명서를 발급받을 수 있다. 증명서 발급을 위한 서류는 1) 수출신고필증(수출면장) 2) B/L 3) 원산지 포괄확인서 세 가지다. 제조공정에 따라 부품, 원료 생산 각 공장으로부터 원산지 포괄확인서를 받아야 한다.

해외상표권

수출하는 업체의 브랜드명으로 해외에서 판매할 때 해당 국가의 상표권을 취득하면 브랜드 가치를 보호받을 수 있다. 해외상표출원은 브랜드 소유주가 진행한다.

수출 보험 가입

만일의 수출대금 미수금 발생을 대비해 무역보험공사에 수출보험을 가입하는 것이 좋다. 보험료는 소액이며, 수출 진흥을 위해 시도 지자체 등에서 대납 해준다.

상업송장 작성 예시

수출 지원/교육 어떤 게 있을까?

지자체에서 해외 바이어를 국내 초청 또는 화상으로 연결하는 수출상담회, 코트라의 수출지원 플랫폼(수출바우처사업)을 활용할 수 있다. 대한무역투자진흥공사는 세계 여러 나라에 해외무역관을 설치해 해외 바이어들에게 우리 상품을 홍보하고 거래를 알선해주며 해외시장진출전략 등 다양한 수출업무를 지원해준다. 초보자를 위해 무역실무를 교육하거나 상담해주는 기관도 있다. 한국무역협회 무역아카데미, 대한무역투자진흥공사의 교육 프로그램이 대표적이다.

현장에서 들어보는 공구상 수출 노하우

“무역은 바이어와 관계가 중요”

한국종합기기 강희일 대표

Q. 어느 나라에 수출하시나요?
A. 저희는 2004년부터 무역을 시작했어요. 예전에 해외에서 근무했던 경험을 바탕으로 베트남, 일본 등 다양한 글로벌회사에 수출을 하고 있습니다. 특히 가장 많이 수출하는 베트남은 우리나라와 생산방식, 문화가 비슷한 것이 장점이에요. 요즘은 한국 기업들도 많이 진출해있고요. 저희는 주로 플랜트자재, 공구, 소모품을 취급해요. 공구는 크레텍에서 공급받아 납품을 하고 있습니다. 현지에 우리 직원이 파견돼 현장 확인, A/S 등 필요한 부분을 빠르게 지원합니다. 작은 회사보다는 믿을 수 있는 대기업 위주로 거래하고 있습니다.

Q. 수출 시 꼭 알아두어야 할 것은?
A. 우선 언어입니다. 어떤 나라든 영어로 의사소통하기 때문에 영어를 익히는 게 좋습니다. 다음으로 무역용어를 공부해야 합니다. L/C, T/T 지불방식, CIF와 같은 수출거래조건 등 기본적인 용어를 알아야 거래할 수 있습니다. 가격 설정 시 알아두면 좋은 팁은 해외 선박운송비, 국내 운반비용을 절감할 수 있도록 업체를 물색하고 비교해보는 거예요. 컨트롤하지 않으면 물류비용이 계속 올라가거든요.

Q. 거래 노하우가 있으시다면?
A. 무엇보다 거래는 바이어와의 관계가 중요해요. 당장 눈앞의 이익을 보고 신뢰를 깨드리는 일은 하면 안 됩니다. 당장은 내가 손해 보더라도 거래를 오래 이어갈 수 있도록 신경 써야 해요. 요즘은 원자재 가격도 워낙 올라서 공장서 제품 수급이 어려운데, 고객 부담을 조금 덜어드려야죠. 멀리 떨어져 있기 때문에 더 중요한 것이 신뢰입니다.

“아마존에서 공구 판매해요”

제이제이에스 코퍼레이션 주진수 대표

Q. 각 나라별 사이트에 입점하셨다고요?
A. 아마존, 쇼피, 큐텐, Joom 등 미국, 아시아, 유럽 각국의 온라인 플랫폼 사이트를 이용해 판매하고 있습니다. 나라별로 선호하는 제품이 달라서, 여러 가지를 판매 시도해보면 좋아요. 공구는 주로 미국 개인소비자들에게 많이 판매되고, 아마존 판매 비율이 제일 높습니다. 일본에서는 아웃도어, 잡화가 많이 팔리고 있습니다. 공구 외 화장품 같은 경우는 전 세계에서 선호되고 있어요.

Q. 해외 사이트 입점 시 주의해야할 점은?

A. 가장 중요한 부분은 법률문제입니다. 예를 들어 미국, 일본에서 병행수입은 합법이지만 유로존 안에서 해외제품을 병행수입 하는 것은 불법인데, 모르고 있다가 클레임이 걸리고 제품을 회수한 적이 있었어요. 외국법인으로서 합법적인 세무처리와 문제시 대응할 수 있는 현지 법률 파트너를 두는 것이 도움 되실 거예요. 국가 간 정세도 영향을 미칩니다. 요즘은 러시아-우크라이나 사태로 러시아 판매가 쉽지 않고요. 브렉시트 당시에는 유럽판매를 담당하던 영국법인과 거래가 제한되기도 했었어요.

Q. 아마존에서 잘 파는 법은?
A. 우선 시장 가격을 잘 맞춰야 합니다. 사이트 판매수수료는 10~15% 정도, 그 외 포장, 발송, 재고보관, 광고 등 비용을 고려해서 가격을 책정합니다. 또 네임밸류가 있는 상품이 좋습니다. 알려진 브랜드는 그냥 업로드만 해도 잘 나가는 경우도 있고요. 자체 브랜드라면 제품이 아무리 좋더라도 해당 국가에서 친숙한 느낌을 주는 브랜드명으로 정해야 소비자에게 잘 다가갈 수 있을 거예요.

크레텍이 수출을 도와드립니다

크레텍은 국내에서 가장 많은 13만 품목을 보유하고 있는 산업공구 플랫폼 기업입니다. 물량 확보, 적시 납기, 원산지 증명 서류 등 공구상이 수출을 원활하게 할 수 있도록 적극 지원하고 있습니다.
홈페이지. www.cretec.kr / 문의. 1588-0949

글 _ 장여진 / 참고자료 _ KOTRA, 해외무역 첫걸음(홍재화 著), 1억 연봉 부럽지 않은 1인 수출기업(박한철 著) 외

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