COLUMN
[공구인 칼럼] 목수들의 마음을 삽니다
마끼다에 입사한지 20년. 영업을 하면서 많은 사람을 만났다. 긴 세월동안 사랑받는 마끼다처럼 나도 고객들로부터 많은 사람을 받아왔다. 처음 마끼다 영업을 시작했을 때와 지금의 마음은 다르지 않다. 내 글을 읽는 모든 고객분들이 나와 마끼다의 진정성이 전달되길 기도한다.
고객과 세일즈맨은 하나다. 세일즈맨은 고객과 하나가 되기 위해 자신이 할 이야기는 짧고 명쾌하게 해야 한다. 고객과의 대화 중 리액션은 크게 하는 것이 좋다. 동시에 감사한 마음과 미안한 마음은 마음속이 아닌 항상 입 밖으로 표현 할 줄 알아야 한다. 고객과 공감을 하면서 고객과 가까이 생활해야 하지만 동시에 코로나시대 거리두기 하는 것처럼 어느 정도 거리도 있어야 한다. 아무리 가까운 고객이라도 마음을 모두 맡기지 말자. 아무리 절친해도 고객이 NO, 할 수 있고 나도 어느 선에서는 고객에게 NO라고 해야 한다. 그래야 서로 나중에 받을 수 있는 마음의 상처가 덜 할 수 있다. 단, 고객의 비밀은 절대적으로 지키는 것이 좋다. 누구나 알리고 싶지 않은 비밀은 있다. 믿음이 가는 사람은 곧 나의 비밀을 잘 지켜주는 사람이다.
많은 영업자들이 고객과 상품가격을 조율하면서 프로모션 조건을 맞추기 위해 자신의 돈으로 상품가격을 맞추는 경우가 있다. 물론 모든 영업자가 그러한 것이 아니고 일반적인 일도 아니다. 그리고 고객과 상품 가격 프로모션 협상 이후 수금 과정에서 답답한 오해가 발생해 어쩔 수 없이 사비로 어긋난 조건을 충족해야하는 순간도 발생한다. 그러나 가급적 그런 행위는 하지 말자. 물론 나도 문제를 해결하기 위해 사비로 상품가격을 맞췄던 기억이 있다. 영업자에게 실적 달성에 대한 유혹은 강하게 다가온다. 그래서 이 위기만 넘기면 되겠지 하는 생각으로 자신의 돈을 사용하면서까지 거래를 완성시키기도 한다. 부끄럽지만 나 역시도 그런 실수를 한 적 있다. 그래서 후배 영업자들에게 자신있게 그리고 단호히 말 할 수 있다. 내가 가질 수 있는 능력 범위 안에서 거짓 없이 고객을 대하자. 이것은 내 마음속에 자리 잡은 신념이기도 하다.
영업자는 욕심을 부리지 않아야 한다. 여기서 말하는 욕심은 목표에 대한 집착이나 근성이 아니다. 소탐대실하는 현상을 말 한다. 특히 잘못된 정보를 무기로 하는 매출은 한 순간뿐이며 고객과의 신뢰를 영원히 잃을 수 있다. 순간의 이익을 탐하지 말고 정확한 정보로 적정 마진을 추구해야 한다. 영업은 원래 어려운 것이다. 만약 스스로 영업을 잘 못한다고 생각한다면 내 능력이 부족해서 영업을 못하는 것이 아니라 누구나 팔기 어려운 상품을 팔고 있어서다. 고객과의 거래를 하면서 비교 당함에 익숙해 질 필요가 있다. 고객도 이익을 추구하는 존재이고 다른 영업사원이나 다른 브랜드 제품과 나를 비교한다. 그런 비교에는 전부 대응을 할 수 없다. 나 자신이 가진 강점을 파악하고 대응하도록 하자. 동시에 주변 선배영업인들의 영업 행동 패턴 및 준비물을 잘 기억하자. 공구인이라면 지역의 종합유통사 영업인들을 잘 관찰하자. 그들의 노하우를 배우면 큰 도움이 된다.
신규거래를 하고 싶다면 유명한 거래처, 잡지나 언론에 노출이 되었던 거래처들을 집중 공략하자. 동시에 종합유통사 차량들이 자주 목격되는 거래처도 좋은 신규 거래처가 된다. 특히 종합유통사 영업인들이 평균 1시간이상 머무르고 있는 거래처라면 매출이 좋고 자금 순환도 훌륭한 업체라고 생각된다. 신규 거래처를 뚫기 위해서는 나 스스로가 먼저 시간을 만들어 지역의 대형 거래처가 어디인지 조사하는 시간을 가져야 한다. 거래를 하기로 마음을 먹었다면 꾸준히 자주 방문을 하자. 단 한번 방문으로 거래가 되는 일은 없다. 지속적으로 신규 거래처를 찾아는 것이 가장 훌륭한 정답이다. 동시에 자신의 명함이나 제품카탈로그를 뿌리는 것을 어려워하지 말자. 나 역시도 우연히 견학하게 된 자동차 생산라인에서 내가 남겼던 명함과 마끼다 제품 카탈로그가 매출로 이어진 적이 있다. 노력하지 않는 사람에게 행운은 찾아오지 않는다.
나는 생각보다 수줍음이 많은 사람이다. 그래서 영업을 하면서 좋은 옷차림으로 타인과 차별화를 했다. 나는 처음 보는 사람에게 쉽사리 다가가고 인사하는 성격이 아니다. 대신 어느 공구상 세일즈맨들과 달리 보다 단정한 옷차림으로 시선을 끌곤 한다. 처음 방문하는 공구상에 들어서더라고 좋은 옷차림으로 들어서면 시선과 주목을 받게 된다. 좋은 옷차림으로 상대방으로부터 신용을 얻기도 했다. 내면의 매력도 중요하지만 영업을 하는데 있어서 외면의 모습도 중요하다고 생각이다. 멋진 옷차림으로 정기적으로 방문하면 누구나 나를 기억하게 된다. 영업인이 회사의 꽃이라고 생각한다. 그러나 영업지원부서 특히, 물류팀과 서비스팀, 마케팅팀이 없으면 제대로 된 영업이 힘들다. 함께 일하는 다른 부서 직원들의 마음도 이해 할 수 있는 영업인이 되어야 한다. 거래처에는 한 번에 많은 것을 보여주려 하지 말고 시간을 두고 천천히 매력을 어필하자. 1분 이야기하고 10분 귀 기울이다보면 어느새 거래처의 마음을 얻게 된다. 그리고 2세 경영자가 활동하는 거래처가 늘어나고 있는 상황에서 2세 경영자가 가지고 있는 고민을 함께 공유하는 자세가 필요하다. 1세대와 2세대 사이의 중재 역할도 요즘 영업인들의 필요 덕목 중 하나다.
내가 판매하고 있는 마끼다 브랜드는 국내 산업현장에서 오랫동안 적합한 힘과 성능, 합리적인 가격으로 유명하다. 특히 수 십 년 동안 국내 목수들의 사랑을 받는 대표적인 브랜드로 기억되고 있다. 깐깐한 목수들이 믿고 사용하는 마끼다가 보다 많은 사람들에게 사랑받기를 소망한다. 2021년에는 다양한 소비자들에게 마끼다의 매력이 전달되길 기도하며 글을 마친다.
글 _ 윤주욱 Makita 영업부 부장 / 진행 _ 한상훈
