TOOL 정기구독

판매는 유대관계 수금은 부드럽게

영업을 시작 한지 10년이 넘었다. 힘든 일도 많았지만 보람과 기쁨도 많았던 나날이 더욱 많았다. 영업을 잘 하기 위해서는 첫째가 용기, 둘째가 용기, 셋째도 용기다. 영업은 누구나 처음 시작 할 때는 두렵지만 곧 시간이 해결해 준다.

두려움은 시간이 해결한다

영업을 잘 하기 위해서는 내가 영업으로 먹고 살겠다는 결심이 우선 요구 된다. 물건을 팔기 위해서는 특별한 기술이나 자격이 필요 한 것은 아니다. 용기와 결심을 가지는 것이 시작이다. 처음 영업을 나갔을 때는 누구나 두려워한다. 하지만 한 곳, 두 곳 거래처 방문을 늘려가면서 점차 어렵지 않고 일상적인 하루가 자리 잡힌다. 혹시 나의 영업에 문제가 있는 것은 아닌지 궁금하다면 나의 외모, 말투, 습관, 억양, 제스처, 표정을 확인해보자. 거래처는 나를 믿고 주문을 한다. 나에게 무언가 문제가 있다면 거래 주문을 내려주지 않는다. 너무 욕심을 내지도 말자. 반드시 팔아야 한다. 노력한다. 같은 마인드는 좋지만 못 팔면 어떡하지 하는 초조함은 가지지 말자. 목표를 가지고 용기를 내자. 처음부터 승승장구 하는 일은 없다.

중요한 것은 고객과의 유대관계 

고객과의 관계가 좋으면 매출은 자연스럽게 나오기 마련이다. 인간적인 친밀감과 유대감을 갖는 것이 중요하다. 고객이 내가 아닌 다른 것에 불만을 가질 수 있다. 내가 취급하는 브랜드나 제품에 불만이 있더라도 나와의 유대관계로 해결되는 경우가 종종 발생한다. 다른 영업사원이 해결하지 못하는 제품 정보를 제공하거나 고객사의 눈과 발이 되어 정보를 전달하는 것이다. 그래서 제품 및 시장에 대한 지식을 갖추는 것은 영업은 물론 고객과의 유대관계를 상승시키는데 도움이 된다. 밝은 미소와 인사와 같은 호감 주는 행위를 아끼지 말자. 고객과 유대관계를 가지는 것은 꼭 매출을 위해서만은 아니다. 거래처를 방문하는 순간을 즐기기 위해서라도 유대관계를 가지자.  

도움을 주고 도움도 받자

 
거래처의 도움을 주고 동시에 거래처의 도움을 받으면 유대관계는 올라간다. 영업을 잘 하는 사람은 스스로를 1인 기업이라고 생각한다. 아무런 이익이 없어도 거래처를 위해 노력하는 모습을 보이면서 거래처는 ‘이 영업사원이 나를 위해 일을 하는 사람이다’는 인식을 가진다. 물론 모든 부탁을 들어 줄 수 없다. 그럴 때는 무뚝뚝하게 거절하는 것이 아니라 내가 도와 줄 수 있는 능력이 부족하다는 것을 알려야 한다. 나는 거래처와 함께 성장하는 사람이라는 인식을 준다면 거래처가 단순 거래처가 아닌 인생의 파트너가 된다.   

잠재력 있는 업체를 찾아라

 
영업을 잘 하고 싶다면 나와 거래하는 거래처가 어떤 거래처인지 확인해야 한다. 기존 거래처와의 관계도 중요하지만 신규 거래처에서 새롭게 도전 하려는 사람이 있다면 물심양면으로 도와주도록 하자. 거래처의 도전 속에서 매출 증대가 발생한다. 기존 거래처도 새로운 도전을 할 때가 있다. 도소매를 전문으로 하던 업체가 온라인에 도전 한다면 없는 시간을 내어서라도 응대하고 도움을 주도록 하자. 앞서 말 했듯 생존을 위한 도전 속에서 매출이 발생한다. 지속적으로 고객을 만나 마음까지 사로잡는 열정이 있어야 세일즈에 성과로 돌아온다. 좋은 거래처, 잠재력 있는 거래처를 구분 파악하고 결코 놓치지 말자. 

수금 전, 고객 마음 헤아리자

 
누구나 돈이 빠져나가는 순간을 싫어한다. 나도 그렇고 거래처도 그렇다. 이성이 아닌 감정적으로 거래처의 마음을 생각하자. 거래처도 본의 아니게 갑작스러운 문제로 수금이 늦어질 때가 있다. 수금이 늦어지면 감정에 호소하자. 고객의 마음을 이해하고 소액이라도 수금을 해야 한다는 현실을 설명 드리자. 물건은 이미 판매되었는데 수금이 안되면 영업자로서는 답답한 일이다. 그렇다고 고객과의 관계를 무너뜨릴 수 없다. 좋은 어조로 부탁을 거듭하자. 이슬비에 옷 젖는다고 큰 금액의 미수금도 꾸준히 소액씩 갚아 나가면 결국 미수금을 사라지게 할 수 있다. 물론 그만큼 영업사원은 마음을 졸이고 힘들지만 포기 않고 거래처와 좋은 관계를 맺어나가야 한다. 그래야 거래처에서 더욱 힘을 내어 좋은 마음으로 미수금 문제를 해결 한다.  

거래처와 미래를 논의 하자

 
업계는 계속해서 변화를 거듭하고 있다. 예를 들어 전동공구 분야는 유선에서 무선으로 변화하고 배터리의 성능싸움으로 기술력을 겨룬다. 지금은 전동공구 브랜드를 달고 다양한 수공구가 출시되기도 한다. 업계의 변화를 살피고 거래처를 위한 조언과 충고를 아끼지 말자. 소매업을 하는 공구상이라면 공장 납품을 조언하고 온라인 매출도 시도해보자고 조언하자. 내가 거래처로부터 매출을 올리는 것이 아니라 거래처의 매출을 올려주면 자연스럽게 주문을 많이 받는다. 남을 돕는 일이 세일즈맨으로서 더 없이 좋은 일이다.  

자기 관리는 철저하게 하자

 
누가 뭐라고 해도 나의 건강은 내가 관리 해야 한다. 영업은 생각보다 몸이 고된 일이다. 적절한 운동과 좋은 음식을 먹도록 하자. 이 세상에서 나를 대체하는 상품은 없다. 팔이나 다리를 바꿀 수도 없다. 위장이나 대장을 새로 사는 것도 불가능하다. 몸을 생각하면서 술을 마시고 또 식사를 하자. 거래처 사장님들의 건강도 항상 응원하자. 돈을 버는 이유는 보다 잘 먹고 잘 살고 싶어서다. 건강을 잃으면 모든 것을 잃는다. 공구 지식도 관리하자. 기술의 변화 만큼 공구지식도 나날이 달라진다. 각종 공구 용어를 익히는 것은 끝이 없다. 모든 공구인들의 건승을 빈다.

글 _ 윤기창 / 진행 _ 한상훈